С широко открытыми глазами

Очень понравились принты найковские

2011-08-30T17:52:00.004+04:00

Из обзора Адме.Ру.

мифы о соцсетях

2011-08-26T13:25:00.000+04:00

Понравилась статья про 10 мифов о соц сетях.

этичный маркетинг

2011-08-23T12:30:00.003+04:00

Хороший такой кейс можно построить на тему этического маркетинга. Ну то есть в большинстве случаев он будет решаться однозначно - заклеймят производителя. Но в комментариях подняты интересные темы.

В европейской бизнес-школе будет на обсуждении скучно, в том смысле, что пик обсуждения придется на придумывание эпитетов производителю. Помню, как мы решали кейс про тех двух, кто должен остаться после ядерного взрыва - среди них была беременная женщина. И все, как один, предложили оставить беременную женщину. Мол, продолжение рода и все такое. Дискуссия была препоганейшей. Потому что роль беременной женщины досталась мне. И мне только и оставалось, что развлекаться, применяя код зевания - игра была в Секонд Лайфе.

А материал-то провокационный.

http://www.adme.ru/articles/oao-detskij-tabak-297605/

Что-то по ходу у меня вырисовывается курс типа "Этика в маркетинге". С удовольствием бы сделала несколько провокационных встреч со студентами, чтобы пообсуждать.

про рестораны

2011-08-16T12:50:00.003+04:00

Форбс порадовал статьей про увеличение среднего чека в ресторане. Из серии "не для всех" - сработает у тех, кто с удовольствием играет, ведя свой бизнес.

Я вообще люблю такие вещи. И таких людей, которые радуются, делая свое дело. Которые задумываются об эффективности стандартных инструментов и выбирают свое.

упаковка

2011-08-12T16:00:00.002+04:00

Давно хотела поделиться примером продуманной упаковки. В зависимости от ширины полки продукт можно размещать в несколько фейсингов, располагая пачку вертикально или горизонтально. Мне понравилось.

понравилось

2011-04-19T11:44:00.000+04:00

11 советов управленцам от Google

18.04.2011

Все хотят работать в Google, да вот только Google берет не каждого. Сергей Брин и Ларри Пейдж зарабатывают миллиарды долларов, перемешивая дух свободы и веселья с серьезным бизнесом. Предлагаем 11 уроков, которые люди усваивают за время работы в легендарной компании.
Лучший работодатель, кузница IT-талантов, технологический лидер. Да, это все о Google. Businessinsider.com попросил нескольких бывших сотрудников Google рассказать, что они узнали за время работы в одной из мощнейших технологических компаний мира.

1. Не бойтесь показаться сволочью

Не пытайтесь выглядеть белым и пушистым, когда ищете в компанию действительно умных и уже чего-то добившихся в своем деле людей. Не стоит нанимать человека только потому, что вакансия горит, а к претенденту на должность не подкопаешься. Сооснователь Google Ларри Пейдж всегда рубит правду-матку и мало заботится о том, что его слова могут задеть чьи-то чувства.

2. Смотрите вдаль

Google всегда смотрит за горизонт, причем компания доказывает это делом: инвестирует в людей, в софт, в инфраструктуру, в бренд. Сотрудники видят все это и верят в светлое будущее бизнеса.

3. Дайте свободу сотрудникам на передовой, чтобы они могли создавать продукты мирового уровня

Доверяйте сотрудникам и уважайте их, особенно это относится к «трудовым лошадкам». В случае Google ― это инженеры. Именно они чувствуют лучше других сотрудников, что нужно потребителю. Но такие люди не будут работать их под палки. Вдохновляйте их, создавайте им комфортные условия, и тогда они вознаградят вас передовыми разработками.

4. Принимайте решения с цифрами в руках

Любая новая идея должна подкрепляться данными. Это поможет визуализировать новаторское предложение и принять правильное решение по его дальнейшей судьбе. Действовать исключительно на инстинкте ― слишком опрометчиво. Иногда инстинкт подсказывает, какую идею можно протестировать, не более. А правильный путь подскажут итоги тестирования и анализ.

5. Убедитесь, что учитываете все мнения

В Google правит демократия. Чтобы протолкнуть свою идею, надо заручиться поддержкой как можно большего числа людей. А для этого надо грамотно аргументировать свою позицию, уметь выходить на нужных людей и получать их отклики. Окончательные решения принимаются в Google только после того, как ключевые сотрудники приходят к консенсусу.

6. Позволяйте людям расти внутри компании

В хорошей компании веселье и возможность профессионального роста идут рука об руку. Спрашивайте людей, чем они хотят заниматься и где хотят строить карьеру. И, конечно, создавайте условия для обучения.

7. Будьте откровенны с сотрудниками

У Google нет секретов от своих людей. Сотрудники регулярно собираются на встречи, где узнают о ключевых событиях в компании и задают волнующие их вопросы. Особо острые вопросы задаются анонимно.

8. Относитесь к работе с персоналом серьезно

Претенденты на должность в Google проходят порой по десять и больше интервью. Все итоги бесед фиксируются в отчетах, которые потом передаются вышестоящему руководству, а затем кандидатов отбирают на самом высоком уровне. Зарплата и премии рассчитываются индивидуально. Hr-ы Google отслеживают настроение сотрудников и передают результаты исследований начальникам отделов, чтобы те сравнивали свою работу с работой других отделов. И все это автоматизировано через доморощенный софт.

9. Установите высокую планку для новых сотрудников

Google заявляет, что у компании далеко идущие планы, а поэтому и от сотрудников требуется мыслить масштабно.

10. Выбирайте в партнеры лучших, но не самых больших

Даг Эдвардс, в прошлом директор по маркетингу и бренд-менеджер Google, рассказывает в своей новой книге одну историю на этот счет. Однажды потребовалось заменить CRM-систему. Даг посмотрел, что предлагают на рынке, выбрал подходящего поставщика. Но Ларри Пейдж отверг предложение и устроил встречу с несколькими его друзьями, которые создали свою CRM. На то время их продукт даже бета-тестирования не прошел. Даг подумал, что Ларри шутит, но тот был совершенно серьезен. На несколько месяцев разработчики поселились в офисе Google, писали код, исправляли ошибки, подгоняли софт под требования компании. В итоге получилась лучшая на рынке CRM. После этого случая Даг Эдвардс обращается к крупным поставщикам, только если не может найти пару смышленых и голодных парней, способных решить задачу в гараже.

11. Убедитесь, что вас ожидает захватывающее будущее

Чтобы стать номером один, надо обзавестись вдохновляющим будущим. Сделать это сложно. Особенно если вы конкурируете с Twitter и Facebook, у которых будущее тоже весьма привлекательное. Возможно, поэтому Google старается добиться совершенства в нескольких отраслях.

Александр Шенаев, E-xecutive

маркетинг в душе

2011-02-26T14:28:00.002+03:00

Смотрю на книжки разные про истории маркетинговые, смотрю на то, как мой любимый Swix награждает золотыми куртками победителей лыжных гонок (а потом эти куртки выставят на аукционе и все деньги пойдут на благотворительность по выбору спортсменов), смотрю на стопку маркетинговой литературы и понимаю.

Великие маркетинговые стратегии не в книжках. Они не в схемах и вообще. Они в душе, в уме и сердце тех, кто делает любимое дело. Я не отрицаю важность книжек, ничуть. Чтобы думать в нужном направлении, нужно настроить голову. Все люди изначально, в детстве, способны видеть, как сделать сказку в реальности. И многие люди эту способность теряют. С воспитанием, по жизни, сталкиваясь людьми, событиями, препятствиями.

Я вот умею сделать правильный маркетинг. Эдакую базу. Я могу гарантировать своим клиентам настроенные маркетинговые процессы - научить тех, кто не видит этого в людях, видеть это в цифрах, видеть это с помощью опросов, видеть это с помощью анализа. Но когда я берусь за задачу сама, мне цифры не нужны. Да, мне нужен аналитик, чтобы рассказал о том, где я нахожусь сейчас и показал, куда я приду. Но то, что происходит в процессе придумывания мероприятия, приятностей для клиента, то, что мы будем с ними делать - это иногда и для меня загадка.

Раньше я не могла это объяснить начальнику - ну как это так, смотрела-смотрела - и высмотрела. Вопрос "А почему это так?" меня выбивал из колеи. Хотя бы потому, что ответ "А почему бы и нет?" или "А потому что" (технически, первый вариант - это вопрос) не срабатывал. Теперь я понимаю - цель вопроса начальства была вовсе не в том, чтобы понять, как я к этому пришла. Там была цель заставить меня доказать, что я не верблюд, показать мне свое место и пр. Ну да ладно, я не для этого пишу пост.

А для того, чтобы еще раз себе напомнить. Маркетинг - это здравый смысл и опыт. Много здравого смысла и опыта. Но еще и толика движения по душе. Здравым смыслом и опытом нужно руководствоваться, чтобы создать необходимый маркетинг, достаточный для поддержания бизнес-процессов. Чтобы был прорыв, нужно заглянуть чуть дальше книг, стратегий, правил. В душу потребителю. Не каждому конкретно (хотя и это можно сделать, разные рынки бывают), а в целом, образу потребителя как такового.

о достойной с точки зрения потребителя акции

2011-02-11T13:34:00.002+03:00

"Боффо" меня опять порадовал разумным подходом к тому, что они делают.
Они подумали и решили ввести инструмент на сайте - отзывы реальных покупателей книг. Идея замечательная - пусть реальные покупатели книг сами напишут отзывы на эти самые книги. Вопрос только в том, как простимулировать их писать-писать-писать...

Выбор "Боффо" пал на очень простой вариант - денежный модифицированный. За каждый отзыв начисляются бонусные баллы, которые можно потратить у них же в магазине. Тем приятнее, что магазинов три - деловой литературы, художественной литературы и - пабам! - чая-кофе-приятностей. Последнее для меня оказалось не то, чтобы неожиданностью - но именно на свои первые бонусные баллы, заработанные отзывами, я заказала там два стограммовых пакетика улуна.

Информация об акции распространялась традиционными способами - на сайте магазина Boffobooks.ru, на странице в фейсбуке, в рассылке. Но самое интересное началось, когда пошла волна WOM - рекомендаций друзьям.

Смотрите, как это сработало со мной. Читать я люблю, писать тоже. Причем и то, и другое я делаю чрезвычайно легко. За три года я сделала 40 заказов, заказала кучу книг (три книжных полки и одна стопка под потолок:))). Специально посчитала - с учетом бонусных книг и без учета стоимости подарков я приобрела книг на 50 с лишним тысяч рублей. В личное пользование или подарки. Я считаю себя хорошим постоянным клиентом Боффо (который, если честно, немного сбавил обороты покупки книг, ибо настало время применять полученные знания).

Я начинаю писать отзывы. Пишу я их легко, с удовольствием. Написала отзыв - меня честно предупредили, что будет проверка на ненормативную лексику, открытую рекламу, спам и пр. Ну что, нормально. Пишу следующий отзыв - и пабам!, мой отзыв размещен и я СРАЗУ! вижу на счету 50 бонусов. Пишу следующий - и снова размещают предыдущий. Оперативность выше всех похвал! Вне рабочего времени оперативность снизилась, однако на следующий день я в почтовом ящике получила уведомление о размещении всех моих отзывов и опять увидела все бонусы.

За день я отписала больше 30 рекомендаций на любимые книги - и от всей души скажу - мне было приятно писать эти рекомендации. Я вспоминала, когда и как я читала книги, чем книга зацепила, что в ней было полезного, кому я ее рекомендовала - и с удовольствием этим делилась. Я об этом написала на своей странице в фейсбуке. Потом я сразу же заказала новых книг на полученные бонусы - и не забудем про два улуна, которых я жду чуть ли не с большим нетерпением, чем книги. И снова я об этом написала в ЖЖ. В ЖЖ это увидела моя подруга, которая, как и я, является большой поклонницей магазина - и тоже написала рекомендаций. И еще в офисе рассказала всем, кто пользуется Боффо - в Москве и Санкт-Петербурге.

Радость от того, что я занимаюсь любимым делом - рассказываю о прочитанных книгах, хвастаюсь, какая я умная :)) и еще за это получаю бонусы, которые трачу на приятности, настолько сильна, что я пишу об этом в четвертый раз.

Что бы я подправила в механике акции.
1. Меня, как человека пишущего образами, чувствами, впечатлениями, раздражают двухстрочные отзывы. Ну реально, есть отзывы очень краткие и с моей точки зрения не несущие вообще ценностей. Правда, тут срабатывает другое - я в качестве компенсации начинаю писать еще емче, стараюсь сделать отзыв интереснее. В общем, можно подумать, что делать с такими отзывами. Хотя я понимаю стратегию Боффо - принимать такие отзывы - тоже стратегия.
2. Есть книги, на которые рекомендаций очень много, практически все они идентичны. Можно сделать градацию оплаты - за первую рекомендацию больше бонусов, за последующие меньше.

Ну и главный вопрос Дмитрию Лебедеву. Такая оплата экономически целесообразна? А пока он над этим вопросом думает, пойду зарабатывать еще бонусов на второй заказ.

Чалдини "Влияние. Психология убеждения"

2011-01-08T14:10:00.002+03:00

Известный принцип человеческого поведения гласит, что, когда мы просим кого-либо сделать нам одолжение, мы с большей вероятностью добиваемся успеха, если называем причину. Люди просто хотят знать, почему они должны поступить именно так, как их об этом просят.
***********
Человек, который нарушает правило взаимного обмена, принимая, но не расплачиваясь за блага, даруемые ему другими, сталкивается с открытой антипатией со стороны той общественной группы, к которой принадлежит.
***********
...попытку использовать вас в чьих-то интересах следует использовать в собственных интересах.
***********
Легче сопротивляться в начале, чем в конце. Леонардо да Винчи.
***********
Ах, уют бездумной последовательности. Я просто немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокойство и напряжение трудного поиска.
***********
Я полагаю, что сообщение, посылаемое сердцем, есть чистое первоначальное чувство. Поэтому если мы учимся быть внимательными, то должны стараться улавливать его за мгновение до того, как включается наш когнитивный механизм.
***********
Тенденция считать действие более подходящими, если другие также совершают его, обычно
оказывается оправданной. Как правило, мы делаем меньше ошибок, поступая в соответствии с социальным примером, а не вопреки ему. Обычно, если многие поступают аналогичным образом, их действия правильны.
***********
Если крики вряд ли могут побудить к действию прохожих, то, возможно, вам следует быть более конкретным. Действительно, вы должны сделать нечто большее, чем просто привлечь внимание, - вы должны известить окружающих о том, что нуждаетесь в помощи.
***********
Акцентируя внимание на позитивных ассоциациях и глубже зарывая негативные, мы пытаемся добиться того, чтобы наблюдатели лучше думали о нас и больше нас любили.

somos hoteleros

2010-12-17T15:25:00.003+03:00

Листаю старые выпуски Ideas - журнала, который выпускает моя бизнес-школа. Открываю рекламу Hesperia - сети отелей и вижу прекрасное.

Volverás
al lugar donde abrir los ojos significa seguir soñando.

Ты вернешься в то место, где открывая глаза, продолжаешь мечтать.

Soñar - это и спать, и мечтать.

Вот такой прекрасный образ.

образцы образов

2010-12-17T15:13:00.002+03:00

Так как я тут немного в роли сказочницы, поясню, как я работаю с образами. Образ - это картинка, то, что вижу я, другой человек, люди вокруг. И если образ чистый, то тот, кто его видит, понимает ясно, что этот образ несет.

Так и корпоративные коммуникации. Если собрать все, что написано про них в учебниках и блогах, то получится список ограничений и запрещений. Сюда не ходи, здесь неправильно понять могут, тут не то подумают. Поэтому я их оставляю на второй этап. На первом важно мое понимание - что я от лица компании хочу донести и кому. Мое - потому что я формулирую. А вот сформировать свое понимание я могу только после того, как наобщаюсь с человеком, который несет суть компании. Как правило, это руководитель или главный исполнитель. Потому что в отделах маркетинга я редко вижу людей, которые могли бы отделить образы компании от своих страхов (не выполнить план, потерять рабочее место и пр.). Люди цепляются за репутацию и не могут даже предпринять усилий, чтобы вписать в существующую репутацию какие-то незамыленные вещи.

Ну да ладно, я тут теоретизирую.

Мне очень понравилось интервью Schmoozyfox с представителем Сваровски, в нем Ольга раскрывает, как компания с огромной историей и наследием может создавать ясные и красивые вещи для современных людей. Мне вообще нравится игривость некоторых линеек Сваровски, Эрика и Элиот вообще прекрасны:)) Посмотрите картинки у Ольги в блоге, я не буду их сюда цеплять.

А вообще, хочу показать те красивости и те вещи, с которыми я в последнее время работаю. Займусь в следующем посте:)

чистить образы

2010-12-17T15:08:00.003+03:00

Давно я не писала своего сюда. А меж тем у меня очень многое прояснилось по жизни. Я постаралась свести все к простым русским словам и получилось следующее.

Я вижу хорошо. Ситуацию, связи, образы. В компании я всегда говорила, что можно не прибегать к мудреным техникам, а сначала сесть и посмотреть. Смотреть и видеть - это я умею.

Еще я умею сделать ладно. Непротиворечиво и хорошо. Красиво и плавно. Чтобы было приятно. А главное, умею сделать - вот еще куда акцент. Воплощенчество - это мое.

Еще я люблю работать с образами. Как компания хочет выглядеть и что для этого нужно делать. Что компания хочет сказать и как это донести тем, кому нужно услышать.

Я еще люблю учить, то есть давать образы людям, чистить те образы, которые у них есть. Если это соединить с моим умением рассказывать сказки, то становится понятно, почему я так это дело люблю и умею делать.

Строить, делать непротиворечиво, чисто, ладно, рассказывать. Это если без мудреных слов типа "коммуникации" и "бизнес-процессы".

В этом и вся моя профессиональная суть. Так сказать, маркетинг на уровне ДНК:)

про белочку

2010-11-27T09:47:00.000+03:00

Сейчас пошла вирусная штука про Белочку (может, и от минздрава, который устал предупреждать).

Меня поразила чистота образа - детальки, которые вызывают у меня по крайней мере жесткое отвращение к алкоголю и его последствиям. Очень живой образ, очень откликается.

Мне понравилось - форбс

2010-10-25T12:36:00.001+04:00

10 простых правил бизнес-презентации

Как подать свой стартап так, чтобы убедить инвесторов вложить в него деньги

Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.

4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.

8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.

9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.

10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).

2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).

3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.

Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

мне понравилось

2010-10-22T08:50:00.003+04:00

Принципы Клауса Кобьелла (материал с E-xecutive)

Делать ставку на внутреннюю мотивацию

Дуглас МакГрегор говорил, что половина людей стремится не работать. По сути, это ленивые и праздные люди, которые ожидают вознаграждения или наказания, а вторая половина готова брать на себя ответственность, заинтересована в осмысленной деятельности и… любит конкуренцию. Вот это настоящая мотивация! Моя рекомендация: выбирайте коллег из второй группы! Если внутренней побудительной силы нет, вы ничего не сможете сделать, чтобы замотивировать человека. Но если она есть, вы можете включить «турборежим» и повысить производительность еще на 10% благодаря системе признания заслуг. Кстати, все начинается с магического слова «Спасибо». А это совсем не новость, не правда ли?

Кадры решают все. Отбирать их правильно

Я тщательно подбираю сотрудников. У нас действуют серьезные фильтры при приеме на работу. Наши кандидаты проходят через следующие «испытания»: высказывают собственное представление о компании, проходят собеседования по выходным и праздникам, выслушивают наш подробный рассказ обо всех недостатках и дефектах компании, кроме того, мы проводим суровый партнерский анализ. Более того, мы предоставляем двухдневную стажировку, а управленцам предлагаем пройти графологическую экспертизу, устанавливаем игровой контакт и предупреждаем о длительном испытательном сроке. Нанятых людей мы постоянно обучаем. В этом году мы провели для сотрудников 37 различных семинаров, для которых были назначены 62 различные даты. Мы можем себе позволить это только потому, что наши сотрудники согласились посещать семинары в свободное, а не в рабочее время.

Табуировать зарплату сотрудников

Интерес сотрудников к зарплате своих коллег очень негативно влияет на климат и, кроме того, вредит людям. Зависть мешает людям добиваться того, чего они могли бы добиться (денег, недвижимости, лучшей работы), если бы не были отравлены чувством зависти.

В Германии говорят: Neid wirkt wie eine Säure. Und jede Säure zerfrißt ihren Behälter! Это означает: «Зависть – это кислота, которая разъедает сосуд, в котором находится». Поэтому мой вам совет – держите на рабочем месте того, кто не отравлен завистью.

Продавать сердечность, уют и тепло

Сегодня на рынке отличаться от конкурентов становится все сложнее! Явным конкурентным преимуществом отеля Schindlerhof является сердечность его сотрудников (не путать с обычной доброжелательностью, к которой сегодня стремятся все!). Девушки, оформляющие прибывших в отель гостей, держатся обеими руками за стойку, чтобы не перепрыгнуть через нее и не схватить гостя в объятия! На разработку и выстраивание этого преимущества ушло как минимум 3 года! Зато клиенты сегодня чувствуют себя полноправными гостями!

Играть

В отеле Schindlerhof ежегодно разрабатывается целый список сюрпризов для гостей. Музыка на CD, помогающая заснуть при бессоннице, распечатка прогноза погоды на каждый день, специальные пепельницы для тех, кто курит трубку, – это и многое другое вы обнаружите в любом номере отеля. Персонал отеля научен замечать любые «чудачества» и слабости и быстро реагировать на них приятными сюрпризами!

Быть смелым

Тридцать лет назад говорили: «Большие компании побеждают маленькие компании». Двадцать лет назад говорили: «Быстрые компании побеждают медленные компании». А сейчас говорят: «Громкие компании побеждают тихие компании».

Если у вас есть хорошие идеи, и есть профессионалы, которые помогают донести их до прессы, результаты будут.

Простой пример: в прошлом году нам удалось добиться того, чтобы о нашем небольшом загородном отеле было опубликовано 452 пресс-релиза. И это только по материалам пресс-клиппинга…

Другой пример: 26 лет назад, когда мы открыли наш отель, каждому стажеру был выдан небольшой корпоративный автомобиль. Таковы были условия сделки с крупным итальянским автопроизводителем. Это стоило не очень дорого и принесло оглушительный успех: крупные газеты отдали под новость первые полосы, нас приглашали на ток-шоу на национальное телевидение, и мы очень быстро стали популярными. Я обладал достаточной смелостью, чтобы делать многие вещи совсем не так, как большинство предпринимателей.

Раздвигать границы

Как показывает опыт, существует два типа поваров-предпринимателей. Одни говорят: «Да, хорошо, но у меня не получится» или «Я не могу!». Другие просто берутся за дело. Первые сами создают себе границы. Их голова, как однокомнатная квартира, оклеена мрачными обоями опыта! А ведь в экономике никаких границ нет! Границы существуют только в наших структурах восприятия. Прекратите спрашивать этого сумасшедшего, находящегося внутри вас, спросите свою цель – и вы заметите вдруг, что есть тысячи возможностей достичь ее. Подумайте в таких ситуациях о шмеле, который летает, несмотря на то, что по всем законам аэродинамики летать не может!

Делать мир лучше

Мы приходим на эту землю для того, чтобы мир после нашего ухода стал чуть-чуть лучше, чем до него. Это помогает находить смысл в жизни. Цель жизни заключается не в том, чтобы стать самым богатым мертвецом на кладбище. А в том, чтобы выяснить, для чего ты годишься, а позднее, для чего ты пригодился! Кстати, на пути к смыслу очень помогает составление… надгробной надписи.

Я несколько раз писал собственную эпитафию, то же самое делала моя жена и дочь, а также все сотрудники на специальном семинаре. В некрологе каждый отвечал на такие вопросы, как:
Как человек, он/она был(а), прежде всего…
Он/она всегда уделял(а) особое внимание…
Ему/ей в основном не хватало…
Он/она всегда принимал(а) важные решение, основываясь на том, что…
Когда он/она планировал(а) что-либо, вы всегда могли рассчитывать на то, что он/она…
Он/она всегда откладывал(а)…
Если все шло наперекосяк, вы всегда могли рассчитывать на то, он/она…

Ставить большие цели

Энергия приходит благодаря целям. Если человек ставит перед собой только небольшие, легкодостижимые, цели, у него всегда будет очень мало энергии, потому что он всегда будет работать в пределах зоны комфорта. Он будет скучать, и для него такая работа будет просто нудной.

Если вы ставите перед собой большие цели, если вы сталкиваетесь со сложными задачами, вы вырабатываете – совершенно законно – внутренние наркотические вещества, эндорфины, гормоны счастья. В этом случае вы полны энергии. Я твердо верю в то, что люди не бывают ленивыми. Если они кажутся ленивыми, значит, у них просто нет цели в жизни…

Стремиться к аутентичности

Прежде всего, успешные люди не играют какую-то роль, как плохие актеры в театре, про которых вы можете сказать впоследствии «Он был плох в этой роли». Успешные люди на 100% подлинны. Они действуют в соответствии со своей природой. Они используют сильные стороны, которые им дала мать-природа, и не пытаются скрыть свои слабости.

У меня нет образца для подражания. Я даже думаю, что было бы опасно, если бы я попытался стать Дональдом Трампом, Ричардом Брэнсоном или господином Абрамовичем. Когда я смотрюсь в зеркало по утрам, я говорю «Привет, Клаус! Ты мне нравишься, оставайся таким же!» Я не хочу быть кем-то другим.

Мне нравится то, что он живет по своим принципам, воплощая то, что хочется в душе.
Он делает отель таким, как видит этот отель, таким, чтобы самому хотелось в нем оставаться.
Он смотрит в своих гостей (возможно, глазами сотрудников) и делает так, чтобы им было приятно находиться рядом. Да, за это надо платить)))
Он окружил себя людьми, которые разделяют его подход. Не смотрят в рот, а понимают ценности. Это и клиенты, и персонал.
Он хочет быть самим собой, потому что знает, что хочет душа и это воплощает.
Он вообще мне нравится. И опять же, если смотреть на чисто инструменты, без системы и последовательности, то они отдельно не будут гарантировать вообще ничего. А понимание своего внутреннего я, своего потребителя, своего персонала приведет к должному результату.

гуру повторных продаж

2010-10-21T08:44:00.004+04:00

Интервью с Джеем Абрахамом

1.

О.П.: В своей книге и на семинарах, Джей, ты говоришь, что если маркетинг считается затратной статьей бюджета компании, то это не маркетинг. Дай, пожалуйста, свое определение маркетинга.

Дж.А.: Прозвучит немного странно, но маркетинг – это сложный процесс. Задача маркетинга – определить самую привлекательную целевую аудиторию для вашего бизнеса, обратиться к этой аудитории с наименьшими затратами, рассказать этой аудитории, что у вас есть решение их проблемы и что ваш продукт или сервис настолько серьезно улучшит их жизнь, что было бы глупо не воспользоваться вашим продуктом или сервисом немедленно. И для того чтобы они смогли немедленно воспользоваться этими преимуществами, вы готовы устранить все возможные сомнения и риски. Вот эта комбинация и есть суть маркетинга.

О.П.: Если бы тебя попросили дать всего один совет директору компании, который хочет совершить прорыв в своем бизнесе, существенно улучшить его в минимально сжатые сроки, что бы ты посоветовал?

Дж.А.: Есть три совета, которые чрезвычайно сильно изменят вашу компанию. Во-первых, измените свою стратегию, во-вторых, измените свой маркетинг, в третьих, измените свою бизнес-модель. Я бы спросил себя, работает ли моя компания, исходя из тактических или стратегических решений, во-вторых, я бы спросил себя, использую ли я самый продуктивный и прибыльный маркетинг или наоборот, в третьих, я бы спросил себя, правильную ли бизнес-модель я использую. Например, если весь ваш бизнес строится на повторных продажах, а вы не хотите инвестировать в инициирование первой продажи и привлечение нового клиента, то вы неправильно мыслите.

И если вы подвергнете анализу эти три элемента, влияющие на прибыль, вы получите феноменальный результат. Меняете стратегию – меняете результат, меняете маркетинг – меняете результат, меняете бизнес-модель – меняете результат. Вот такая моя первая реакция на твой вопрос и моя рекомендация.

Пока без выводов. Но пара ощущений: восприятие подобных консультантов у меня подпорчено Левитасом, однако здесь откликается уверенность, последовательность и опыт.

стимулы

2010-09-21T10:39:00.001+04:00

В своей новой книге «Человеческая мотивация» профессор психологии Гарварда Дэвид МакКлиланд указывает на три универсальных стимула, которые движут абсолютно всеми людьми.

1. Достижение и успех определяют желание делать вызов более сложным целям.

2. Потребность в симпатии и внимании окружающих – желание нравиться и быть любимыми.

3. Власть определяет стремление заполучить влияние и уважение по отношению к самому себе, а также стремление расширить возможности других людей, чтобы также наделить их влиянием и уважением.

Отсюда две вещи наподумать.
1. Что мотивирует меня и как раскрутить эту мотивацию.
2. Что мотивирует тех, кто мне платит (работодатель, клиент) и как это использовать наилучшим образом.

и снова о Профессионалах

2010-09-20T11:38:00.003+04:00

Я лояльный потребитель. И по большей части терпящий косяки, если их признают.
Но господа из Профессионалов.ру меня достали. Попросила удалить мой эккаунт. Удалили вроде бы, спросив причины предварительно. Типа маркетинг, молодцы.

Но самое поразительное, мне продолжают сыпаться обновления. После того, как я сняла галочки в настройках мне их присылать. И даже после того, как мне удалили эккаунт.

Написала письмо им.

14/09/2010 я просила удалить мой эккаунт на Профессионалах.
Эккаунт действительно удален.
Тогда какого хрена мне приходят оповещения, которые, кстати, я просила не присылать еще тогда, когда у меня был эккаунт.
Вы уж определитесь там, Профессионалы вы или нет.
И избавьте меня, пожалуйста, о напоминании о своем существовании.

Сочетание самоуверенности и кривого продукта выведут из себя кого угодно.

Молодцы, ребятки, профессионально сделали из меня анти-потребителя.

Богатый папа, бедный папа

2010-09-03T23:17:00.004+04:00

Прочитала Кийосаки "Богатый папа, бедный папа". Ща буду разгребать критику, а пока совсем вкратце о своих впечатлениях.

1. Никакой конкретики, сплошная философия. Из серии "Слушайте, мыши, станьте ежиками". Не без хвастовства, да, ибо заслужил. Но все равно ни о чем.
2. Из философии очень полезная часть про восприятие работу (где-то в первых главах), про рабство от денег. Правда, тема денег не раскрыта, чо с этим рабством делать - непонятно. Две крайности обрисованы - прилично заработать каждую копейку или все послать нах, но про идеальную точку баланса ничего.
3. Хороша идея финансовой грамотности и игр. Плохо, что между игрой и реальностью все же есть разница. Однако игра, при наличии некоторого количества мозга, очень хорошо избавляет от некоторых тараканов.

В результате.
1. Хочу поиграть и в "Денежный поток", и в "Монополию". Помню, как в восторге играла в рыночные игры (Форд, акции) и маркстрат (о, с удовольствием сыграла бы еще раз).
2. Получила (в который раз!) подтверждение правильности ухода с нынешнего места работы. Понимаю, почему родные и друзья хотят, чтобы приняла предложение, которое сейчас у меня есть. Понимаю, почему я его не принимаю.
3. О бизнесе во время корпоративной работы. Первая такая идея мне пришла где-то полгода назад, когда надо было решить пару рабочих моментов. Думаю, что в следующий раз не затягивать решение на полгода, а сразу делать свою компанию и решать этот вопрос для другой компании, на которую я работаю. Что невыгодно делать компании-монстру, может вполне сделать маленькая компанюшечка.

Пошла читать критику.

Кстати, Кийосаки - молодец, оседлал одну идею и доит ее, доит.

2010-09-03T23:17:00.003+04:00

заметочки

2010-08-26T16:02:00.000+04:00

В кофейне, где я сижу, сейчас проводятся массовые собеседования, набирают каких-то менеджерско-секретарских девочек. Шоу натуральное.
1. Девочка-ХР в прозрачной блузке и лифчике в сине-белую клеточку откровенно скучает и разговаривает большей частью с дверью.
2. Девочки при макияжах и чулках в сетку вещают, что главное - это желание работать, а все остальное приложится. Невербалика выдает все заученые фразы - позы везде закрытые, рты прикрыты, взгляды в сторону, при ответах об опыте работы глазки бегают, при ответах о проектах и достижений ни одна не вспоминает, все конструируют.
Кстати, сейчас пришли две девочки, одна очень приятная. Я бы выбор уже сделала.

любопытно

2010-08-24T15:20:00.002+04:00

Любопытный блог - http://ilgamer.blogspot.com/. Интересные вещи.

судоку

2010-08-22T14:14:00.001+04:00

С судоку я вожусь периодически с третьего семестра ИЕ - там эксцентричная преподша по стратменеджменту 2 в них была влюблена, нам пилила мозг про метафору судоку и сказала, что на экзамене мы все будем решать один несложный и объяснять свое видение этой метафоры. И с тех пор я брала бесплатные газеты и решала в них бесплатные судоку - как минимум 20 minutos y Que печатали по две штуки в день. Типа тренировались. А метафора, меж тем, оказалась гораздо многограннее, чем виделось на первый взгляд.

Что такое судоку? 9 квадратов по 9 клеток. И известное правило - в каждом маленьком квадрате и в каждой строке каждая цифра может встретиться 1 раз. Все. Дальше каждый вырабатывает практические правила, чтобы быстро решать. И все. Когда я начала, справлялась только с самыми простыми - на внимательность. Просматриваешь только проблему в комплексе - чтобы и в квадрате, и в строке цифры не повторялись, выбиваешь цифры, которые не могут стоять и вся наука. Срабатывает на самых простых судоку - там много цифр в других квадратах, есть подсказки. И все.

Потом был черед второго эмпирического правила, которое позволило мне решать более сложные судоку. Когда ты "пробиваешь" одну и ту же цифру в ряду квадратов по горизонтали или по вертикали - не обязательно смотреть на все цифры, можно смотреть только на "свою", ту, которую ты разрабатываешь сейчас. Это не всегда можно применить, но когда можно - дает чудесные результаты. Правило вывелось решением туевой хучи судоку, чисто руки заметили. Я стала решать судоку 3-4 уровня (из 6).

Но вот забавно, когда доступных цифр стало меньше, известные правила перестали помогать - слишком мало цифр было доступно. Я как-то расписала все вероятные варианты - и не было ни одной однозначной клетки. Это был уровень 5, там я научилась делать предположения в клетке с двумя вариантами - выбираешь один вариант и смотришь, нет ли противоречий. Практически никогда противоречий не было, я как-то решила проверить противоположный вариант - и ура, он тоже сошелся в судоку, правда, другого варианта. Ну да ладно, правила выполнены - и ура.

Но как-то мне попалась такая сложная "пятерочка", что даже с вариантами оставалось ну очень много предположений. Я просидела над ней пару часов - давно со мной такого не было. И тут я заметила одну закономерность, проверила на уже решенных судоку - и вуаля. Когда практически нет заполненных цифр, свобода решения огромная. Можно творить все, что угодно, главное - не противоречить самой себе. Иногда я заигрывалась и делала ну очень досадные ошибки, но в конечном счете всегда могла поймать ошибку и все исправить.

Сейчас на решение самого сложного судоку у меня уходит совсем мало времени - последнее открытое практическое правило сняло всю интригу. Там слишком много свободы - найти решение, удовлетворяющее самому первому правилу чрезвычайно просто.

Но самое интересное - в более простых судоку это правило не срабатывает - там слишком много других открытых цифр, чтобы вольно с ними обращаться и делать то, что тебе хочется. Я сейчас проверила - в простых вариантах приходится пользоваться первыми тремя эмпирическими правилами.

Вообще, классическое судоку имеет только одно решение. Не уверена, но, кажется, именно так. Компьютерно сгеренированные варианты отличаются большей простотой, поэтому позволяю симметричные варианты.

А метафора с бизнесом получается вообще чудесной. Каждый, правда, увидит свое, но как вариант: чем сильнее очерчены правила и на рынке много игроков, тем четче этим правилам придется следовать. На проработанных рынках есть небольшие ниши, позволяющие большую свободу, однако не факт, что эти рынки существуют и что этой свободы достаточно для амбиций игрока. Чем меньше определенность, тем больше приходится полагаться на интуитивные правила, пусть решение будет в этом случае проще, но будет отвечать первоначальной формулировке задач (на "пустом" рынке даже несложные маркетинговые манипуляции дадут эффект, деньги можно будет заработать, пусть и сам принцип привлечения клиента будет примитивен). Логика действий на жестко регулируемом рынке и на более свободном - совершенно различна. На свободном можно применять более простые решения - очевидно, но из-за некоторой маркетинговой инерции не всегда этому правилу следуют. Ну, и "открыть" "новое правило" судоку я смогла только тогда, когда обратилась к решению более сложных задач, в простых вариантах мне это вовсе не было нужно. Ну, и попытавшись применить правило более сложного судоку к простому, я потерпела неудачу - там изначальное решение было гораздо сложнее.

Можно сколь угодно раскрывать метафору. А можно просто насладиться процессом открытия новых знаний. Чем я и продолжу заниматься:)

Корпоративная библиотека

2010-06-08T16:56:00.001+04:00

Презентация проекта, к которому я имею некоторое участие:)

Business club LIBRARY

View more presentations from ZUBRY.RU.

техника продаж

2010-05-25T12:11:00.003+04:00

Всегда с любопытством относилась к техникам продаж. В этом смысле самый технический продажник, материалы которого мне доступны - Александр Деревицкий. Мне нравится практически анатомическая декомпозиция техник. Советую.

Живой журнал Деревицкого.

И да, повод для этого поста - получить доступ к его книге. Но не причина - книги и ЖЖ Деревицкого я читаю регулярно уже пару лет.

про соцмедиа

2010-05-25T11:38:00.001+04:00

В канцелярском форуме промелькнула картинка. Просто кидаю сюда, чтобы вернуться, когда понадобится.

простота

2010-05-16T16:09:00.001+04:00

Предложение не должно содержать ненужных слов, абзац не должен содержать ненужных предложений. Точно так же рисунок не должен содержать ненужных линий и машина не должна содержать ненужных частей. Но это не значит, что писатель должен делать каждое предложение коротким или опускать все детали и лишь поверхностно описывать героев. Нет. Это значит, что каждое слово должно быть необходимым.

The Elements of Style, Вильям Дж

инструменты

2010-05-16T12:15:00.005+04:00

Разбирая ворох мыслей в голове, озаботилась поиском инструментов по его упорядочиванию. Учитывая, что нужно сделать единое информационное пространство не только для моего хаоса, но и для информационного хаоса нескольких людей, вовлеченных в проект, и то, что люди находятся в разных географических точках, обратилась к онлайн-инструментам.

В результате для организации всего и вся остановилась на следующем наборе.

Todoist - туду-лист. Мне не хватает 1 дополнительного уровня иерархии, но это бы усложнило проект. Поэтому существующий способ организации - лист-таски - вполне достаточен. Не хочу делать много листов, поэтому мирюсь с хаосом внутри листа. Умилила система простановки даты - суперпродуманно. Инструмент индивидуальный.

Teamer - средство командной работы. Создаем проекты, присоединяем людей, раздаем задания. Есть три способа организации данных - папка, задание, заметка. Можно прикреплять файлы с решениями. Есть обсуждения. Автоматически строится диаграмма Ганта. Простой и прекрасный способ удаленного ведения проекта.

Dropbox - способ организовать файлы на внешнем сервере с автоматическим обновлением на всех компах, которые к этому эккаунту подключены. Продукт очень грамотный. При регистрации получаешь 2 Гб пространства, скачиваешь программу, которая организует папку на компе. Можно подключить несколько устройств - папка будет на них синхронизироваться. Работает быстро и удобно. Если регистрируешься по приглашению, то пригласивший и приглашенный получают по 250 Мб доп. места (есть ограничение - бонусного пространства 8Гб, но это в 4 раза больше первоначального). Очень советую - https://www.dropbox.com/referrals/NTcxMzI3NDY5?tw=5. Оцените ролик, объясняющий преимущества продукта.

Skype - оценили возможность конференц-звонков. Правда, канал связи не всегда позволяет эффективно работать, но мы к этому придем.

Ну, и электронная почта. В большинстве случаев в нашей команде - Gmail.

Все онлайн-тулы отличает предельная простота. Минимум дизайнерских изысков, максимум юзабилити. Есть, конечно, персональные претензии, но это уже вкусовщина, как скажет мой коллега.

Маяковский в настроение

2010-05-12T16:27:00.000+04:00

Послушайте!
Ведь, если звезды зажигают -
значит — это кому-нибудь нужно?
Значит — кто-то хочет, чтобы они были?
Значит — кто-то называет эти плевочки
жемчужиной?
И, надрываясь
в метелях полуденной пыли,
врывается к богу,
боится, что опоздал,
плачет,
целует ему жилистую руку,
просит -
чтоб обязательно была звезда! -
клянется -
не перенесет эту беззвездную муку!
А после
ходит тревожный,
но спокойный наружно.
Говорит кому-то:
"Ведь теперь тебе ничего?
Не страшно?
Да?!"
Послушайте!
Ведь, если звезды
зажигают -
значит — это кому-нибудь нужно?
Значит — это необходимо,
чтобы каждый вечер
над крышами
загоралась хоть одна звезда?!
1914

правильная постановка задач

2010-05-12T12:28:00.001+04:00

презентации

2010-04-30T12:12:00.003+04:00

Увидела у Манна (когда же я от него отпишусь?) инфу про конференцию. Скачала презентации. Посмотрела. Грустно.

Из 24 презентаций зацепили 3. И то, были сделаны неряшливо, вылезли за счет хорошего контента и иллюстраций. Были две презентации с попыткой выдержать фирменный стиль. ABBYY и Mайкрософт. Еще пара были стилистически нормальными. И все.

Основные ошибки:
1. Пляшут шрифты (даже если шрифт один, размеры разные).
2. Попадаются непереведенные слайды.
3. Картинки ужасного качества.
4. Слишком перегружено анимацией - шапито на выезде.
5. Слишком много текста.

Сохранила себе 3 презентации. Ура. 3/24 - 1/8 полезности.

процессы управления

2010-04-16T09:35:00.000+04:00

Как управлять подчиненными.
Мне понравилось.

нелогично-профессиональное

2010-04-09T09:34:00.004+04:00

Сформулировала, чем меня смущает Деревицкий. Я, видимо, сама смущаю людей этим.

Он не дает методологию. Точнее, он не дает много методологии. Он закидывает кучей примеров. Которые, будучи повторенными "в лоб", чаще всего смотрятся неуместно или неумело. Эти примеры хороши для развития кругозора. Для понимания, что и вот так можно. Для расширения границ.

Но это всего лишь примеры. Нужна практика. Желание. Способности.

Хотя, возможно, практику Деревицкий как раз дает на своих тренингах. А в свободный доступ попадают "дразнилки".

Хороший маркетинг. Не люблю маркетинг, правда. Особенно хороший. Потому что это от маркетолога, а не от человека.

К слову сказать, этим же я занимаюсь в университете. Даю дразнилки. Показываю, что вот так можно. Надеюсь, что мои студенты поведутся на маркетинг и откроют свой мозг, чтобы его изучать. Самостоятельно. И на практике.

мои правила нетворкинга

2010-04-03T15:57:00.001+04:00

1. Знать цель: для чего строится сеть.
2. Правильно подбирать инструменты: для бизнеса, для развлечений.
3. Активно подходить к построению сети: добавлять только тех, кто нужен для цели.
4. Сначала выстраивать отношения, а потом добиваться целей.
5. Сначала "чем я могу быть вам полезен", а потом "помогите мне".
6. Строить, чтобы использовать.
7. Consistensy: постоянство принципов и работы с сетью.

ожидания, реакция и вирусный маркетинг

2010-04-02T15:05:00.002+04:00

В последнее время запрещаю себе (дада, на таком уровне) писать на тему "Ну почему люди такие...". В общем-то, люди такие, какие они есть, это я строю о них ожидания, которые не всегда оправдываются (удивительно, да?).

А какие-такие эти люди?
Например, я знаю, что я умная девочка с опытом в маркетинге, коммуникациях. Вчера мне присылают ссылку на женский форум*, где обсуждается проблема с куклой БебиБорн. Почитала, посмеялась. Сегодня в твиттере вижу сообщение от другой умной девочки, которая вопрошает, а не есть ли это вирусный маркетинг? Задумываюсь. Отсылаю ссылку коллеге-маркетологу. Моментального ответа нет (удивительно, да?). Делаю твит со ссылкой. Моментального ответа нет (тут чуть более удивительно, хотя 140 фолловеров - не огромная цифра, чтобы ждать моментального ответа). И, наконец, решают запостить в проф. сообщество**.

Пощу, как есть. О том, что задумалась. Что с одной стороны похоже на мем, с другой стороны, похоже на вирус. Но вирус интересный - в качестве зацепки выбирается проблема.

И что?
Первый же комментарий (ответ тут более быстрый, удивительно, да?) обвиняет меня в том, что я склонна видеть маркетинг там, где его может и не быть (удивительно, да?), хотя я об этом именно и писала.
Третий комментарий обвиняет меня в троллинге. Ну, у каждого своя перспектива (удивительно, да?)

В общем, для себя делаю следующие выводы.
1. Ожидать чего-то от людей на свой страх и риск. И раз я не могу не строить ожиданий, то пора строить ожидания, что ожидания не обязательно оправдываются.
2. Закон Мерфи: даже если вы уверены, что сформулировали так, что невозможно трактовать неверно, найдется человек, который поймет неверно, никто не отменял.
3. Вероятность того, в некотором сообществе тебя сразу поймут правильно, как минимум, невелика.
4. Хочешь, чтобы разрыв ожиданий с реальностью сводился к минимуму, ожидай от тех людей, которых ты знаешь в тех сферах о которых ты знаешь.
5. Степень проработки коммуникации и остроты реакции должна быть в прямой зависимости от важности события (темы, решения, действия).

* Ссылка на информационный повод: http://eva.ru/jsf/forum/print-all.jsp?topicId=2229581
**Ссылка на конференцию: http://professionali.ru/Topic/20793190.

вырвано из контекста

2010-03-24T13:34:00.000+03:00

Однако, управленец он в общем-то не лидер. И даже не должен им быть. Первое лицо - да, желательно чтобы был лидером. Другие лидеры не нужны, за исключением особых случаев. Нужны именно управленцы, которые в состоянии наладить процесс реализации поставленных наверху целей. По мере роста цивилизованности бизнеса, армейские, авторитарные методы управления уходят. Потому, возникает основное требование к управленцу - он должен быть дипломатом, чтобы примирить группы (подразделения) с достаточно разрозненными целями. При этом не поломав сложившихся отношений и достичь поставленной цели. В свою очередь, это требует достаточно развитого системного мышления. А также технической грамотности, дабы быть в теме деятельности компании и опять таки находить общий язык со спецами разного профиля.

отсюда

Удивительная концентрация

2010-03-23T15:21:00.001+03:00

Рядом с моим домом третий год идет бурное строительство. Домики частного сектора снесли, вместо них вырос большой комплекс непосредственно перед моим домом и несколько новых строений рядом с дорогой, которой я хожу к остановке, чтобы доехать до работы. В цокольном и первом этажах всех новых строений есть нежилые помещения. И они начали заполняться.

Сначала я обрадовалась продуктовому и одежному магазинам. Потом появился Никс – магазин компьютерной техники. В принципе, место «прикормленное», рядом есть местный магазин, торгующий компьютерами и комплектующими в торговом центре – поток народа обеспечен, а Никс возьмет репутацией и ценой.

Но дальше началось невообразимое. На территории 500 квадратных метров в новых нежилых строениях открылись 3 новых магазина штор. Притом в торговом центре есть бутик, который предоставляет услуги подбора и пошива штор, выбора и установки жалюзей. Да, он не рекламируется в нашем районе, расположен внутри торгового центра, но жители о нем знают – из любопытства или в морозы погреться народ заходит в центр.

Первый магазин был для меня загадкой – кажется, я еще ни разу не видела его открытым, но могу ошибаться – в рабочее время я дома почти не бываю. Второй магазин я точно не видела открытым, но огромная вывеска уже есть. Третий магазин закончил ремонт и уже открыл свои двери для посетителей, но наплыва народа почему-то не видно. При этом все магазины одинаково пассивны в привлечении клиентов – нет ни рекламы в локальных изданиях, ни специальных предложений, ни листовок по близлежащим домам. Все три новых магазина открылись последовательно, когда о предыдущих уже было известно. По крайней мере, на уровне вывески. Зачем району 4 магазина со шторами – непонятно.

Ну да ладно. Шторы меня просто умиляли. Ну, есть у людей деньги, пусть вкладывают. Пролетят – ну их дело. Пару раз порывалась написать, но не такой уж повод. Иду сегодня. Вижу – в 30 метрах от Никса открылся Электрошок. На 30 квадратных метрах три магазина электротехники.

То ли фантазии у людей нет, то ли уверены, что смогут победить конкурентов.
Это в отельном бизнесе концентрация работает на всех участников. В аптечном, пожалуй, тоже. А вот в бизнесе штор или компьютерной техники похоже на глупость.

Риск и шампанское

2010-03-22T15:20:00.000+03:00

Бизнес всегда связан с риском. Когда мне клиент начинает рассказывать о риске использования маркетинговых инструментов, я всегда удивляюсь. Без риска не будет прибыли. Правда, риск не всегда означает прибыль, он также может привести к потерям. Все очевидно и банально? Да. Но почему-то все клиенты хотят прибыли без риска.

Я тогда предлагаю сначала оценить риски – на чем основано субъективное восприятие риска, как высокого. Затем предлагаю оценить риски бездействия – что будет, если конкурент воплотит инструменты и отберет часть клиентов. Не лучше ли рискнуть сейчас немногим, чтобы потом сохранить то, что есть. Тем более, что цена моих готовых маркетинговых инструментов несопоставима с объемом продаж компании.

А затем я предлагаю посмотреть на выгоды. Как правило, после обсуждения рисков, выгоды воспринимаются хорошо. Просто потому, что они есть.
Но все равно, как только новый клиент начинает говорить о том, что применять маркетинговые инструменты рискованно, я удивляюсь.

обо всем и ни о чем

2010-03-15T13:26:00.000+03:00

Единственно правильная цель бизнеса - построение среды, в которой:
- сотрудникам хочется продолжить работу в этой компании,
- покупателям - хочется продолжать покупать товар и услуги компании,
- владельцам хочется продолжать владеть компанией,
- партнерам хочется, продолжать сотрудничать с компанией,
- обществу хочется, чтобы таких компаний было больше.

Источник

приметы и суеверия в планировании

2010-03-15T11:52:00.002+03:00

Данные действия, разумеется, никак не влияют на результат событий, однако они приносят определенное психологическое облегчение. Это, вкратце, и есть основная причина, почему люди занимаются планированием - чтобы меньше страдать от чувства неопределенности и невозможности (полностью) контролировать свою будущее.

Давыдов о планировании

слушать

2010-02-27T15:48:00.002+03:00

Ух ты, какой классный диагностический инструмент!
На тренинге "слушали окружающую среду" с закрытыми глазами.
У меня, как у тренера, глаза открыты.
То, как человек слушает, когда думает, что его не видит - отличная диагностика.

Кто-то прикрывает глаза, как будто стыдится.
Кто-то подпирает голову, как будто она нуждается в поддержке.
Кто-то не может отказаться от роли.
А кто-то сидит, улыбается и мечтает.

цитата

2010-02-03T16:22:00.003+03:00

Стандартизация всегда появляется тогда, когда происходит специализация компании.

Когда вы наводите точный фокус своей специализации – только тогда начинается совершенствование и оптимизация бизнес-процессов.

Офигенный пост. И книжку хочу.
Upd. Часть 2.

Upd2. Книжка есть. В восторге.
Upd3. Ха. Книжка-то не та. У меня Рея Крока. Но все равно от Крока я в восторге, а вот "О чем молчит Бигмак" найду и куплю.

маркетинг как стратегия

2010-02-01T11:29:00.000+03:00

Прочитала книгу Нирмалии Кумара "Маркетинг как стратегия" на одном дыхании. Очень много интересных вещей, но еще больше глобальных, на понимание.

Для своего курса по маркетингу я выбрала несколько важных цитат, привожу их здесь. Отдельно выложу вещи про управление каналами распределения - потрясающий материал, обязательно читать полностью в книге тем, кому этот вопрос важен.

Стр. 51
В 1960-е годы ФИлипп Котлер сделал достоянием бизнес сообщества концепцию, суть которой заключалась в том, что прибыль является не целью компании, а вознаграждением за удовлетворенность клиентов. Компания, ориентированная на продажи, создает продукты и затем ищет клиентов с помощью продаж и рекламы. А компания, ориентированная на маркетинг, изучает нужды клиента и затем применяет интегрированный маркетинг с использованием "четырех Р", чтобы удовлетворить нужды клиентов.

Стр. 55
Основная миссия маркетинга состоит в том, чтобы создать различие между предложением компании и предложениями ее конкурентов. Для этого маркетологи проводят сегментацию рынка, определяют целевого потребителя и позиционируют продукт (segmentation, targeting, positioning, or STP). Сегментация рынка - это процесс разделения рынка на группы однородных потребителей, которые сходным образом реагируют на "четыре Р" маркетинга (продукт, цена, размещение товара и его продвижение) как на важные тактические инструменты для позиционирования предложения фирмы в целевом сегменте рынка.

Стр. 59
Признаки сегментации можно разделить на две основные категории: 1) определяющие потребителя и 2) реагирующие на запросы потребителя. Первая категория означает сегментирование рынка в зависимости от того, что собой представляют потребители. Образующиеся сегменты рынка по-разному реагируют на основные элементы комплекса маркетинга. Такая сегментация называется "сегментацией априори". Она основана на таких показателях, как пол, возраст, образование, доход на потребительских рынках или размер фирмы, отрасли и географическое местонахождение на рынках В2В.

продолжение на с. 60
Сегментация, проведенная на основе изучения поведения клиентов, формирует части рынка, которые различаются по типам потребителей, и каждый сегмент имеет свои отличительные особенности. Примером может служить сегментация потребителей в сфере телекоммуникаций, распределяющая клиентов на тех, которых прежде всего волнует цена, и тех, кого прежде всего интересуют надежность продукта и качество обслуживания.

Стр. 275
Идеи, двигающие рынок, несут в себе большой риск. НА каждую успешную и значительную инновацию в ценности предложения и сети создания ценности приходятся, возможно, сотни неудачных. Предприниматель, который охотится за мечтой, способной изменить рынок, несет ограниченный финансовый риск, поскольку он, как правило, вкладывает в идею огромные усилия, но ограниченный капитал. Между тем, если концепция оказывается успешной, она открывает огромные возможности для создания грандиозного личного состояния. В большинстве компаний инициатор идеи, успешно двигающей рынок, получает хорошую премию или повышение (ограниченный потенциал для продвижения). Однако неудача может полностью разрушить его карьеру (существенный потенциал для падения). Когда высокий риск неудачи сочетается с отсутствием финансовой поддержки рисков в большинстве крупных компаний, ее сотрудники считают неразумным стремиться к идеям, двигающим рынок.

для тех, кто ищет утешение в деталях, а не в общей картине

2010-01-30T22:23:00.000+03:00

Идут 2 частных предпринимателя и видят кучу дерьма:
Первый:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Первый съел, второй рассчитался, идут дальше, видят еще кучу, второму стало жалко денег:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Съел, рассчитались,идут дальше и первый говорит:
-Или я чего-то не понимаю или мы с тобой бесплатно говна наелись!
Второй, доставая калькулятор:
-Ничего ты не понимаешь! Во-первых: у каждого из нас обороты выросли на 10000 р.! Во-вторых: ВВП России вырос на 20000 р.!!В-третьих: мы с тобой заплатим НДС по 1525,42 р. и подоходный по (10000-1525,42) *0,13=1101,70 р. итого бюджет России вырос на 5254,24 р.!!! В-четвертых: ГДЕ ТЫ ЕЩЕ ЗНАЕШЬ СТРАНУ, В КОТОРОЙ МОЖНО ПЛАТЯ ЧЕСТНО ВСЕ НАЛОГИ НАЖРАТЬСЯ ГОВНА ДА ЕЩЕ ЗА ЭТО ЗАПЛАТИТЬ ГОСУДАРСТВУ !!!!

правило ежедневного контроля цели

2010-01-12T10:31:00.003+03:00

В который раз ловлю себя на мысли, что если какая-то цель не достигается обычно вовремя и в нужном объеме, то один из лучших способов исправить эту ситуацию - контролировать изменения ежедневно.

Наши менеджеры по продажам бьют ежемесячный план на каждый день - они четко знают, на какую сумму нужно отгрузить товар ежедневно, чтобы план выполнить. Руководитель отдела продаж другой компании каждый вечер созванивается с помощником и тот озвучивает цифры продаж по отделу в целом и по нескольким вип-клиентам. Помимо еженедельных отчетов, мой аналитик предоставляет мне ежеутренне два числа, которые отражают успешность программы - количество клиентов в программе и количество оставшихся для использования инструментов.

В любом ключевом бизнес-процессе есть несколько показателей, ежедневный контроль которых не обходится дорого, но при этом несет конкретные преимущества. Дело за малым - определить эти показатели и сделать так, чтобы отчет по ним предоставлялся автоматически.

Недавно читала, что во время кризиса один из интернет-магазинов ввел показатель "на сколько дней осталось денег у компании". Очень стимулирующе - нет прихода денег, а затраты идут - количество дней падает - 10, 9, 8... Пришли деньги - счетчик откатился назад - 15, 14... Контролировать этот показатель все время, может, и не имеет смысла, в "мирное время" достаточно еженедельного или ежемесячного контроля. Но как только проблема становится ощутимой - контроль становится ежедневным.

Тут главное не переусердствовать с количеством показателей, а также регулярно проверять их адекватность ситуации и задачам. Насколько регулярно? Насколько есть время. Я ставлю задачи для подразделения на год и корректирую раз в месяц. Вот раз в месяц в зависимости от задач я пересматриваю и показатели.

Выгоды две.
1. Контроль - ресурсов он требует немного, при этом позволяет не допустить того, что ситуация зайдет слишком далеко.
2. Психологический аспект - если изменений нет, то ежедневный контроль подтолкнет к тому, что они появятся.

Buyology

2010-01-06T13:01:00.003+03:00

Прочитала "Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя". Разочаровалась. Мне противопоказано ждать книги, я это знаю. Потому что ожидания взлетают на недосягаемую высоту, а потом падают на уровень книги. Здесь пришлось лететь долго.

Во-первых, все, что изложено в книге, я применить не смогу. Разве что пару вещей - сексуальный подтекст в рекламе привлекает внимание к себе самому, а не к товару. И пару таких же незначительных вещей. Тестировать рекламу на аудитории с помощью проверок МРТ и ССТ дорого, применять зеркальные маркеры без исследований - только теоретизировать, в общем, ну его нафиг.

Ну и во-вторых, мне очень не нравится самолюбование Линдстрома. Какой он выглядит моложе своих лет, какой он замечательный специалист, как он разрабатывал кучу брендов. Да, может, наверное, имеет право, но я не люблю такой подход. Аминь.

Книга не понравилась, чо.

счастье как целевая функция тайм-менеджмента

2009-12-29T10:43:00.002+03:00

Проглотила во время разъездов по Москве книжку Архангельского "Работа 2.0". Тема мне знакомая, поэтому отмечала больше детальки, которые цепляли глаз.

С. 26
Целевая функция тайм-менеджмента - в первую очередь, счастье, и лишь во вторую - эффективность.

С. 34
Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что «встреча займет не больше пятнадцати минут, не обязывает вас ничего покупать» и т.п., клиент все равно зачастую неохотно соглашается на этот шаг. Потому что, во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике, во-вторых, работают чисто психологические механизмы типа «допустил на свою территорию – потенциально готов купить».

С. 37
Догадываюсь, что многие эпизоды этой главы, касающиеся эффективного функционирования системы продаж, не очень приятно читать владельцам, генеральным и коммерческим директорам компаний, в которых продающие менеджеры жировали на входящем потоке на фоне растущего рынка и не очень-то стремились отрывать пятую точку от стула для поездки к клиенту. Что ж, я тоже набивал те же шишки, наш отдел продаж тоже когда-то «высылал коммерческие предложения». Нет ничего плохого в ошибках, если они осознаны вовремя.

С. 89 (сокращаю)
Логично с определенной периодичностью проводить внутрикорпоративные тренинги на знание и понимание различных стандартов, процедур и технологий. Последовательность действий такова:
- аудит исполнения стандарта;
- доработка/актуализация стандарта, если таковая оказалась необходимой;
- тренинг на основе стандарта;
- аттестация.
Обратите внимание, что обучение само по себе практически не работает – работает последовательность из всех четырех обозначенных шагов.

С. 97 (сокращаю)
Принципы системы контроля поручений очень просты.
- Материализация всех поручений руководителя в едином хранилище.
- «Тематические выборки» в различных управленческих ситуациях.
- Регулярный предупредительный контроль.

С. 113 (сокращаю)
Корпоративный стандарт тайм-менеджмента:
1. Письменный стандарт, документ (или набор документов) – например, правила планирования времени, постановки задач, коммуникации.
2. Настроенная исходя из этого стандарта ИТ-инфраструктура.
3 Люди, обученные техникам тайм-менеджмента.

Книжек случайно заказала две (сама и через подругу), одну решила подарить начальнику. Не взлетим, так поплаваем.

про мотивацию

2009-12-28T11:46:00.001+03:00

Один фермер каждый день привозил продавать на рынок по несколько здоровенных бидонов молока. Все окрестные жители очень этому удивлялись, так как знали, что у него всего-то пять коров. В конце концов, его спрашивают:
— Как вам это удается?!
— Просто: я прихожу утром в хлев и говорю коровам: "Ну, мои дорогие, что вы мне сегодня будете давать: молоко или говядину?"

маркетолог в командировке-3: Новосибирск и Барнаул

2009-12-22T12:22:00.001+03:00

Вернувшись из очередной командировки, привезла новые впечатления о маркетинге в авиакомпаниях.

До этого я писала о "Скайэкспрессе" и делала заметки о европейском опыте (размещение рекламы на обеденных столиках и задней части подголовных салфеток. На прошлой неделе увидела еще пару моментов, на этот раз отличилась компания "Сибирь" - S7.

Наряду со стандартными маркетинговыми инструментами для увеличения собственных продаж (сайт, возможности заказа и оплаты, работа с агентствами, размещение рекламы на посадочных талонах (Jameson в этот раз, только я бы логотип ставила слева, чтобы он оставался на отрывной части посадочного талона, хотя в Домодедово "Сибирь" почему-то оставляет короткий купон себе), коробках обеда) устраивает сэмплинг продукции.

Плюсы очевидны - стюардессы (распространенная фантазия) дают кусочек сладкой жизни (как в случае с "карманным" Alpen Gold) или глоток живительной влаги (дополнительная раздача воды "Иверская"). И то, и другое - приятный сюрприз, халява, неожиданность. Остается в памяти.

Молодцы, S7.

PS. С АльпенГолдом - порадовал сам факт сэмплинга, а не идея "карманного" шоколада (как заметил Тамберг в своем блоге, если компания научилась делать шоколад, который не растает в заднем кармане и не испачкает рук, то такой посыл имеет смысл).

и снова Славинский

2009-12-21T15:25:00.001+03:00

Самый простой способ воспитать в себе маркетинговый профессионализм. Хотя может и не только маркетинговый... Когда Вам ставят задачу, прежде чем отвечать на вопрос "как?", найдите ответ на вопрос "зачем?".

Отсюда

и вдогонку

2009-12-09T22:29:00.002+03:00

То, что я по натуре критик - это давно известно (оправдалась типа). Есть книжка, которая неожиданно превосходит все мои ожидания. По крайней мере я сейчас на ее середине и в полном восторге - работаю, пишу. В этой же книжке прочитала, что наиболее эффективным для обучения является соотношение критики к похвале как 1:4. Как критик, подвергну это сомнению, но по поводу книжки все же выскажусь - мне пока нравится. Уже то, что я прочитала и написала про себя, имеет свои плоды - даже на бытовом уровне (решила не откладывать больше курс красоты и сижу, обмазанная и замотанная)).

Про книжку напишу впечатления, как закончу читать. Вероятно, что прямо сегодня. Закончу читать, а не откомменчу.

Книжка эта.

книги, которые не оправдали высоких ожиданий

2009-12-09T22:15:00.003+03:00

За последнюю неделю их было две. Я не хочу сказать, что книги плохие. Они хорошие. Но вот ажиотаж вокруг них считаю совершенно излишним.

Одна - Боба Файфера "Продажи - вверх, издержки - вниз" издательства Манн, Иванов, Фербер. Купила ее потому, что была эйфорическая истерия (или истерическая эйфория) вокруг этой книги. К последнему изданию даже Левитас приложил руку, написав вступительное слово. В общем, одно это должно было насторожить, но я книгу уже купила - и вот, наконец, прочитала.

Советы разумные. Из серии выбери 5 из 78 и воплоти. Потом еще 5. Потом еще. Хорошая основа для диагностики. Но не более. Все 78 методов воплотить не получится. Хотя бы потому, что я не могу представить, как может быть эффективен бизнес, который одновременно доит поставщиков, выбивая трехмесячные отсрочки платежа, отказываясь повышать цены, и при этом доит клиентов, поднимая цены и сокращая период дебиторки. В общем, какая-то нереальная шизофреническая дуальность получается. Так как я не гуру и не совершенство, позволю себе не вставать с кресла, чтобы искать номера советов, которые требуют совершенно разных философий.

Вторая книга - "С десятью клоунами цирк не построишь" Шрагиса и Фришмена. Я ее купила после рассылки Дмитрия Лебедева из Боффо, где он дал очень восторженый отзыв, чуть ли как не от книги, которая перевернула все его представление о бизнесе (отложилось в мозгу именно так, опять же, мне лень искать эту рассылку, чтобы точно процитировать. В результате та же ситуация - 250 точек диагностики, которые не изобретают велосипед, а лишь хороши в качестве напоминания. Себе, начальству, акционерам. Но ничего нового, ничего революционного.

В общем, либо я выросла, либо книжки не такие сильные. А может быть и ожидания были ооочень высокими. Впрочем, какая разница. По мне, хоть все три причины. Книжки (сугубо имхо) хороши для точной настройки юных менеджеров и диагностического списка более опытных. В моей библиотеке заняли свое место и не зря.

клоуны

2009-12-07T09:19:00.004+03:00

Прочитала Шрагиса и Фришмена "С десятью клоунами цирк не построишь... и еще 249 принципов эффективного управления". Ожиданий было больше. Книга добротная. Наотмечала кучу всего по мелочи, но глобальных открытий не произошло.

инфографика

2009-12-04T12:15:00.000+03:00

Маленьким любителям инфографики посвящается:

И еще.

оч. точно

2009-12-03T09:35:00.000+03:00

Вице-президент по маркетингу PepsiCo Bottling Group Дмитрий Ширшов за годы практики вывел некий свод правил для маркетологов, который, по его собственным словам, «характеризует его как личность». Эта характеристика получилась настолько всесторонней, что мы не можем удержаться и приводим «десять заповедей» практически в неизменном виде.

1. Маркетолог – это генеральный директор бренда. Он должен думать обо всем, что прямо или косвенно влияет на успех бренда на рынке.

2. Ставь задания под сомнения. Не бойся задавать вопросы своему руководителю, чтобы подвести его к болевым точкам (на твой взгляд) проекта.

3. Упрощай и фокусируй. Потренируйся объяснять самую суть обычными словами – скажем, пересказать коллеге свою презентацию за полминуты.

4. Быстрый или мертвый? Рынок FMCG меняется с головокружительной скоростью. Нужно за ним поспевать. Поэтому лучше сделать 10 проектов, из которых два будут успешными, чем один, но провальный.

5. Главное – победа, а не участие. Возможно, именно поэтому не так важна «отсидка» на работе, как важен результат.

6. Из лимонов делается лимонад. Любая, даже самая катастрофическая ситуация, даст бесценный опыт. Важно помнить об этом всегда.

7. Хорошо подумай, прежде чем обнажить клинок. Сможешь ли ты выйти победителем из конфликта?

8. «Рыбу на стол!» Не идите на компромисс с «проблемным» сотрудником либо сразу же «разводите» конфликт. Замалчивать подобные проблемы – все равно что постоянно носить при себе дохлую рыбу.

9. Посылающий отвечает за прием. Поэтому если кто-то вас не понял, скажем, при коммуникации по электронной почте, ищите причину в себе: возможно, вы что-то не досказали либо сказали неправильно.

10. Скажите, повторите и повторите еще три раза. Данное правило особенно актуально, если вы работаете в большой структуре.

Источник.

увольте

2009-11-03T21:12:00.002+03:00

Каждый раз, когда мне начинают жаловаться на работу, я говорю одну фразу.
"Либо меняй работу, либо меняй работу".
Опечатки нет. Не нравится, что вокруг? Уходи на другую работу. Либо меняй систему, окружение. Либо прими, что лучшего не будет и не жалуйся.

Можно потрепаться. Можно обмусолить все по сотому разу. Но вот дождаться жалости - не мой вариант.

онегдод переговорочный

2009-11-02T11:44:00.003+03:00

(Зацепила в бесплатной рассылке Андрея Веселова).

Закупщик звонить девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже ни один раз. но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда не выходили. Диалог:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет, 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.

мысли об экономии журнала Forbes (январь 2009)

2009-11-01T10:48:00.000+03:00

Акакий Акакиевич думал, думал и решил,ю что нужно будет уменьшить обыкновенные издержки, хотя, по крайней мере, в продолжение одного года: изгнать употребление чаю по вечерам, не зажигать по вечерам свечи...; ходя по улицам, ступать как можно легче и осторожнее, по камням и плитам, почти на цыпочках, чтобы таким образом не истереть скоровременно подметок... Даже он совершенно приучился голодать по вечерам, но зато он питался духовно, нося в мыслях своих вечную идею будущей шинели.
Николай Гоголь

Избегай всех расходов, которые делаешь из тщеславия.
Лев Толстой

Простой способ экономить деньги: когда вас обуревает желаниенемедленно пожертвовать деньги на какое-нибудь благотворильеное дело, не спешите: сосчитайте до сорока - вы сохраните половину денег; сосчитайте до шестидесяти - вы сохраните три четверти; сосчитайте до шестидесяти пяти - и вы сохраните все.
Марк Твен

Если вы живете по средствам, значит вы страдаете от недостатка воображения.
Лайонел Стандер, американский актер

Я предпочитаю, чтобы мой народ смеялся над моей бережливостью, а не возмущался моей экстравагантностью.
Оскар II, король Швеции

Поздно быть бережливым, когда все растрачено.
Сенека

Кто не хочет уменьшения своего состояния, должен тратить не больше половины своего дохода; а кто желает приумножить его - не более трети.
Фрэнсис Бэкон

Принцип сбережения, доведенный до крайности, подорвал бы стимулы к производству.
Томас Роберт Мальтус

Экономия - это способ тратить деньги безо всякого удовольствия.
Арман Салакру, французский драматург

Единственный способ заставить правительство экономить - не давать ему деньги, которые оно могло бы экономить.
Говард Джарвис, американский издатель и политик

Нужно знать цену деньгам: расточительные не знают ее, а скупые и того меньше.
Шарль Монтескье

Экономия - для бедных, для богатых есть освобождение от налогов.
Кристиан Бови, американский писатель 19 в.

ВСякий раз,ю когда вы экономите пять шиллингов, вы лишаете одного человека его дневного заработка.
Джон Кейс

Люди стремятся к экономии, и ради нее они готовы платить любую цену.
Ли Якокка.

Экономьте энергию, возникающую при падении.
Станислав Ежи Лец

аналитика

2009-10-29T21:40:00.001+03:00

В последнее время актуальным стал вопрос аналитики, затрат на нее и ее качества. Никогда не думала, что придется повторять банальности, причем нескольким людям подряд.

1. Аналитика нужна. Невозможно принимать адекватные управленческие решения, если не понимать ситуации и не оценивать результат предыдущих решений.

2. Все, что можно автоматизировать в аналитике, нужно автоматизировать. Аналитика вручную требует очень много времени и при этом увеличивает вероятность ошибок. Для кого-то в компании это само собой разумеющаяся вещь, однако даже при частичной автоматизации остается очень много операций, которые выполняются вручную - на их автоматизации можно сэкономить времени и денег.

3. Аналитики имеют склонность углубляться в анализ ради анализа. Периодически их нужно "вытаскивать на поверхность" для того, чтобы проверить: понимает ли аналитик прикладной характер своих исследований. Любой анализ должен совершаться для принятия управленческих решений, его результаты должны помогать управленцу, а не путать.

4. Аналитики с той же регулярностью забывают о статистических погрешностях, выдавая рекомендации по результатам опроса небольшой части клиентов. Другая ошибка - выдавать свое мнение за мнение рынка, а также формировать опрос так, чтобы получить подтверждение своему мнению. Здесь задача руководителя обрисовать задачу и дать четкую настройку на поиск решения, а не на его подтверждение.

система мотивации

2009-10-27T14:13:00.003+03:00

Вроде бы я точно понимаю, что я хочу в профессиональном плане и как этого достичь. И достигаю. С точки зрения маркетолога - достигаю. Руководство согласно с предложенным планом действий - и этот план выполняется (могу предоставить графики и результаты контактов, разработанные маркетинговые инструменты, отзывы клиентов). Наверное, могу показать прирост продаж по тем группам, на которые мы делали упор в коммуникациях.

Но как это все оценить, если непонятны абсолютные величины? Насколько от максимального прироста продаж мы выполнили план? Или может быть без наших действий продажи бы вообще упали? Или упали бы большими темпами? Тут либо нужны глобальные маркетинговые исследования, либо обходиться ощущениями типа "мы круты, ага-ага".

К чему я это все? К системе мотивации. Мотивация в отделах продаж у нас привязана к нескольким важным направлениям: 1) прирост продаж; 2) прирост клиентов; 3) прирост прибыли; 4) изменения уровня дебиторской задолженности; 5) выполнение задач. Так вот, выполнение задач - это десятая часть от совокупной премии менеджера по продажам. Что мы имеем у отдела маркетинга? У отдела маркетинга вся премия идет за счет выполнения задач. И что в результате?

Я, как сознательный профессионал, ставлю задачи таким образом, чтобы премия за каждую задачу была адекватна ее весу. В результате мелкие вещи, которые требуют много времени, тупо не планируются, а важность и срочность крупных вещей может варьироваться. В результате у меня получается запланировать 100% времени. А это не есть гуд.

Что нужно менять в мотивации.
1. Планировать задачи таким образом, чтобы и учесть важные дела, которые нужно сделать, и резервировать под них не более 60% рабочего времени, оставляя 40% на текущие дела.
2. Оставить на задачи часть премии, переложив другую часть на выполнение ключевых показателей эффективности. Для этого нужно реализовать систему аналитики в автоматическом режиме по потребителям инструментов отдела маркетинга, посмотреть пару месяцев динамику, реакцию на внедрение инструментов и установить КПЭ, планы и уже отслеживать их.

Ну, и в принципе, вопрос в доверии компании к профессионалу. Потому как в маркетинге не все вещи можно свести к КПЭ, а если и можно, то профессиональный маркетолог всегда сможет манипулировать задачами, выбором КПЭ и средствами их оценки, чтобы получить нужный результат. Баш на баш: не доверяет компания, не оправдывает доверие специалист. Но это совсем уже другая история.

наблюдения мимоходом

2009-10-27T11:05:00.001+03:00

Во время недавнего общения с менеджерами участников моей программы в Екатеринбурге и Перми, мы пришли к очень важному выводу: успех компании, ее продаж напрямую зависит от того, как менеджеры понимают свои обязанности и как они могут внести вклад в результат компании. Буквально на следующий день позвонил один из крупнейших участников программы и завел разговор на ту же тему.

Наши тренинги всегда начинаются с разбора вопроса о прибыли - как с помощью простых шагов можно увеличить прибыль и как менеджер может их осуществить. После этого у менеджеров появляется ощущение ответственности за те шаги, которые они осуществляют и могут осуществить. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж или компании мог поддержать осознание важности менеджера и его вклада в развитие компании.

Кстати, показательный пример. За три дня тренинга около 50 менеджеров получили домашнее задание - несложное, но помогающее в работе. Срок для первого задания был вчера - мне прислали варианты 4 менеджера. Казалось бы, чего проще - уделить 20 минут времени и все сделать? Ан нет.

Иногда компания тормозит в развитии только потому, что менеджеры все понимают, все хотят, но не делают.

маркетолог в командировке: Пермь

2009-10-25T16:45:00.000+03:00

Пермь оставила неоднозначное впечатление. С одной стороны, город не такой "вылизанный", как Екатеринбург, с другой стороны, мне там было очень комфортно, хотя, возможно, благодаря самим людям.

Гостиница Урал - взрыв мозга. Советское строение в сочетании с попыткой заявить о мегасервисе. Немного перекосились в пафос с рестораном (но я до него не дошла - запуталась в часовых поясах и не успела на завтрак), интерьеры давят. Понравилась идея с вайфаем - бесплатно на низкой скорости, если хочешь больше - плати. Низкой скорости мне вполне хватило.

Lunchbox - неплохая для кафе кухня, формат самообслуживания, минимализм в интерьере. Зачет - задача заработать деньги благодаря высокому обороту выполнена. Мои партнеры долго не могли найти скидочную карточку, девочка-кассир пробила скидку без нее. Сервис зачотный.

Магазины "Карандаш" - один из моих любимейших клиентов. Порадовали забавные вещички в ассортименте, высокая степень адаптации выкладки под помещение, желание руководства улучшить сервис - мы с директором много внимания уделили организации людских потоков в магазине и удобству обслуживания. Хорошо поработала с менеджерами - они настроены на высокий уровень сервиса. Через пару месяцев приеду посмотреть на них уже на аттестацию.

"Сказка Востока" - восточное кафе с приличной кухней (все выдержано), хорошим интерьером и ненавязчивой музыкой. Наш официант был настроен на решение всех вопросов, помогал с выбором блюд, регулярно спрашивал, все ли нам нравится (чем привел моих партнеров в восторг - мы были в кафе сразу после моего тренинга по сервису, поэтому на примере обслуживания в кафе разобрали все то, о чем говорили. Однозначно зачот.

Аэропорт - понравилось аэрокафе, еда там приличная, в отличие от меню кафе в столичных аэропортах. На столе лежал журнал, где едальные заведения города делились рецептами и фотографиями блюд - очень красиво, захотелось посетить. Название журнала не запомнила - приехала в аэропорт в пять утра, плохо перерабатывала информацию. Такой журнал полезен будет не улетающим, а прилетающим, поэтому можно договориться о распространении бесплатно на рейсах. Не понравилось то, что вместе с регистрацией начинают загонять народ в гейт на тот же самый рейс, приходится ждать: я ж известный истерик - раз зовут в гейт, надо бежать..

маркетолог в командировке: Екатеринбург

2009-10-22T21:26:00.003+04:00

Город мне безумно понравился, по крайней мере в центральной его части и в районах, близких к аэропорту. Очень динамичный, современный, светлый какой-то. Мои партнеры здесь - люди наисветлейшие, с ними безумно приятно работать, поэтому два дня пролетели моментально.

Тут я опять включу маркетолога и пробегусь по тому, с чем я столкнулась.

Аэропорт "Кольцово". Я ожидала увидеть нечто подобное новосибирскому аэропорту, а попала почти в Гарденмоэн (Осло) - новый терминал светлый, просторный, продуманный. К саммиту ШОС достроили несколько современных зданий рядом, впечатление отличннейшее.

Гостиница "Октябрьская" - маленькая, камерная, наверное, не слишком бюджетная, но находится рядом с офисом партнеров, а поэтому чрезвычайно удобная. В номере есть все, что нужно, интернет вайфай платный, на завтрак подают кефир (чем меня гостиница купила полностью), персонал очень доброжелательный.

Магазины "Живое слово" - в основном книжный ассортимент, сейчас доразбавляется канцеляркой. Ощущение некоторой перегруженностью товаром, желанием впихнуть максимум предложения на ограниченную площадь. Впечатление от обслуживания хорошее, залы приятные, хоть и местами редкостные катакомбы. Надо сказать, что последующие магазины открываются с учетом опыта предыдущих, поэтому чем новее магазин, тем более продуманный и приятный сервис он представляет. Опять же, общая доброжелательность чувствуется. Вообще, наши партнеры очень предусмотрительны, позаботились о том, чтобы пребывание было максимально комфортным, завалили сувенирами и заслуживают всяческих похвал. Кстати,я не удержалась и купила книгу. Крылова. Басни.

Ресторан "Манилов" - недешевое заведение, местами пафосное, очень приятные интерьеры. Кухня приличная, цены высокие, обслуживание чрезвычайно медленное. Официанты пытаются быть доброжелательными, однако перегибают палку. Гордо вступают в общение с клиентами, слушают через раз. Обслуживание компании вообще никакое - большую часть времени мы сидели, общаясь, потому как ни напитки, ни основные блюда нам не приносили всем вместе. В общем, хорошая идея (тематический ресоран, дорогое оформление, грамотные завлекалочки и стиль) испорчена самим продуктом - нулевой сервис, нулевое понимание его ценности. Партнеры очень переживали, мы с Р. позлословили местами, но приняли волевое решение таки наслаждаться процессом.

Траттория "Портофино". Вечером следующего дня мы с хозяйкой партнерского бизнеса сели обсудить перспективы развития в итальянском ресторанчике. Смутила испанская музыка на входе, порадовало все остальное. Кухня превосходная, оформление блюд чудесное, официанты незаметны, однако обслуживают великолепно, быстро, выкручиваются из ситуаций, когда нет какого-либо десерта и вообще сплошные нямочки. Рекомендую.

Такси 3101010 - машина подается в течение 5 минут, понравилось оповещение по смс - о приеме заказа, о назначении машины (я всегда забываю номер), подаче машины. Не понравилось отсутствие товарного чека. Ну и машины не суперновые, однако не критично.

В общем, для полной гармонии в поезде я дожевываю свердловскую слойку (не самое лучшее исполнение, которое я пробовала, зато в Свердловске) и отправляюсь дальше. В Пермь.

новости оргповедения

2009-10-15T12:25:00.003+04:00

Коммуникации внутри компании - отдельная песня. Кто-то прикрывается служебными обязанностями, и тогда его обвиняют в том, что он работает без души, говорят, что в должностной инструкции невозможно прописать все. Кто-то старается быть милым со всеми и пытается помочь, не успевая основную работу. Некоторые таланты балансируют между этими крайностями, но упорно не раскрывают своих тайн.

Я обычно работаю стрелочником - могу указать, кто может помочь, решить, сделать. Иногда народ не воспринимает совет и начинает давить, взывать к совести. Иногда я ведусь, иногда нет.

Сегодня я нашла формулировку, которая спасла меня в такой ситуации и, думаю, будет спасать дальше.

Менеджер: Можете поможете в таком вопросе [Суть вопроса]. [Ответственный менеджер отдела закупок] тоже не смог нам помочь. Может у Вас есть [решение]?
Марина: сейчас узнаю
Марина: у нас нет [решения]
Менеджер: а где их взять то? у нас их нет! как нам клиенту объяснить [суть вопроса]?
Марина: Учитывая мою зону ответственности, как я могу помочь Вам ответить на эти вопросы?
Менеджер: да, я понимаю. Спасибо! Надо [решение, которое может реализовать сам задающий вопрос].

В результате менеджер сам решает вопрос в рамках своей компетенции, не сбрасывая его на сотрудника (меня), который теоретически может решить этот вопрос только потому, что понимает его важность и знает, куда надавать, но имеет несколько другие приоритеты на ближайшее время.

маркетолог в командировке: микс

2009-10-11T21:16:00.001+04:00

Настроение хуже некуда - солнце в РнД сменилось облаками, личные планы во время командировки порушились, грустных фильмов насмотрелась, КВН был средненьким и баланс хорошего настроение не пополнил. Поэтому постараюсь отключить в себе девочку и включить маркетолога.

1. Скай-экспресс. Декларировать цены в 1000 рублей хорошо, но вот собирать топливный сбор при этом в 1300 рублей не слишком. Радует, что можно оформить бланк билета за 300 рублей - компания все равно заплатит. Радует, что ланчбокс за 300 рублей включается в основной тариф билета и отдельной строчкой не фигурирует. То есть командировочный закажет скорее всего.
2. Шоколадница. Во Внуково меня спасает супом и чаем традиционно. В международной части. Цены выше, но персонал попадается доброжелательный. Бегает быстро, особенно если объяснить, что я нервный пассажир. Розетка одна на входе - по моему шнуру ездят чемоданами и выдирают его из розетки. Суп горяч, чай тоже, мальчик быстр.
3. Внуково. На сайте есть расписание вылетов. Между прочим залезаю и вижу, что мой рейс отменен. Давлюсь супом. Быстро прошу чек и бегу в российский зал уточнять данные. Регистрация на мой рейс между тем идет. Регистрируюсь недоуменно. Иду в зал вылета.
4. Зал вылета. Царство несъедобных бутербродов и растворимого кофе. Понятны высокие цены, непонятно низкое качество. Можно же сделать просто нормальную жрачку. Не haute cuisine, но и не заветренные бутеры. Радует дорогущее мороженое - то, которое во фруктах. Но настроя покупать нет. Объявляют посадку.
5. Татарские авиалинии. Скай не подал самолет, поэтому рейс выполняется партнерской авиакомпанией. Як-42, который, похоже, узок мне в бедрах. Народ ропщет. Девочка на посадке отрывает коротенький посадочный и оставляет мне. Я морщусь - собираю купоны от всех полетов, но короткие. Надеюсь, на обратном пути мне дадут короткий талон. Народ заведенный вокруг, все в ужасе от полутора часов в узком пространстве. Между тем персонал безупречен, вежлив, пилот чудесен - при снижении минимум дискомфорта, посадка вообще чудесная. Несмотря на всю мою мизантропичность, признаю.
6. Ланч. В компенсацию за замену самолета и 7-минутную задержку (чутье мне подсказывает, что мне дико повезло - Скай обычно не ограничивается 7 минутами) Татарские авиалинии кормят. Думаю о своем ланчбоксе и 300 рублях. Да, и время слегка два часа ночи. Ланчбокс жалкий. Подходит стюардесса, уточняет мое имя и приносит еще один, от Ская. Я мизантропична. Засыпаю с запакованной коробкой на коленях.
7. Женское такси. Розовое, но в свете ночного освещения аэровокзала не воспринимается вообще. Приезжает через 15 минут, по радио играет что-то про пацана, дозу и сломанную жизнь. Здравствуй, Ростов-папа. Водитель довозит меня до дверей отеля, что нетривиально - выезд там же, где и въезд, все узко. Дядечка на шлагбауме предупреждает ([irony on] за рулем же баба [irony off]), что будет тяжело. Водитель невозмутима: "Это мои проблемы, задача - доставить клиента". Получает плюсик.
8. Конгресс-отель "Амакс". Номер узок в бедрах, но с претензиями. Местные говорят, что обновление отеля было недавно (до этого - отель "Турист"), поэтому выпендриваются. Вай-фай бесплатный. Завтрак - хорош: выбор большой, вкусно. Совковые пережитки - талончики на завтрак, сдача номера горничной. Бар в номере дорогущий, как и положено. Обслуживание в номере. В общем, из минусов отелю только подъезд и парковка, остальное норм.
9. "Рис". Были дважды в разных заведениях. Понравилось, как отмечают зарезервированный столик - огромной банкой с рисом и надписью "Reserved". Интерьер приятный. Кухня тоже хороша. Персонал периодически прокалывается, особенно в работе с претензиями клиента. Не предупредили, что стейк готовится 40 минут. Принесли не medium rare, хотя и спросили, как сделать (но до well done, слава богу, не дотянули). Но вкус искупил все ожидание - повторюсь, что кухня хороша.
10. "Пить кофе". По свидетельству Рослого, обслуживание хорошее, но не до жополизания. По свидетельству Карины, кухня омерзительна, кофе и выпечка хороши. Интерьеры мне нравятся - кино на Буденовском и экстрим на Ленина. Первую помню с прошлого приезда, во второй была дважды в этот приезд. Прокололись с консультированием клиента - при отменном ассортименте, девочка не смогла убедить выбрать десерт. На столе стоечка с рекомендациями - из четырех пирожных не было в наличии ни одного. Маркетолог-мизантроп во мне закипел. Попросила убрать рекламу, потому как раздражает. Девочка просто перевернула рекламу другой стороной (чем вызвала у меня истеричный смех). Но в целом получилось как-то незлобиво, поржали, вроде даже я расслабилась. С учетом моего мерзкого настроения, кофейня получает пятерку за естесственность. Во второй приход девочка меня узнала, улыбнулась.
11. Обслуживающий персонал в магазинах партнера. Истерика для маркетолога - текучка огромная, девочки неконтактные. Директор отдела маркетинга просто была в бешенстве - в одном магазине приход товаров был сгружен в зале (девочка заявила, что привезли больше, склада нет, пока здесь полежит), в другом не включили звуковое оповещение внутри зала, в третьем - при покупке акционного товара девочка не дала призовую скрэтч-карту. В последнем случае косяк отдела маркетинга, конечно - нет информации для потребителей, поэтому нет контроля с их стороны. Ну и персонал тоже хорош, чо уж там. В общем, где-то хорошо, где-то не очень.
12. Аэровокзал Ростова-на-Дону. Опять ужасный ассортимент кафе, невнятные указатели. Порадовали сувениры, разумеется, по заоблачным ценам, как и полагатся с точки зрения маркетолога. А еще неработающая рекламная зона для курения - типа должна быть мегавытяжка и урна со столиками, а прозрачные стенки куба несут рекламу. Все забавно, но уродливая надпись "Не работает" на картонке портит все. В итоге инвестиции сделаны, а неработающий маркетинговый продукт наносит урон.
13. Ситибанк. Девочки Ситибанка пристают к ожидающим посадки пассажирам. Рассчет, в общем-то, верный: люди ждут, делать им нечего, а тут вроде продукт к месту - кредитная карта, совмещенная с программой лояльности Star Alliance. Все бы ничего, но Сити агрессивен и представляет не слишком качественный продукт. Девочка попыталась три раза мне сказать стандартное начало беседы, хотя я ей четко сказала, что у меня а) не подходящее для общение плохое настроение, б) есть четыре кредитные карты (ладно, у меня дебетовые все, но это не важно), в) из них одна совмещена с Аэрофлотовской программой, а летаю я обычно этой авиакомпанией по России, г) у меня есть уже карта Star Alliance. Ведь если у меня плохое настроение, то я вовсе не обяазана быть внимательным потребителем, правда? На девочку пришлось рявкнуть, хотя будь у меня настроение получше, я бы посмотрела, как их учат строить беседу при продаже продукта.
14. И снова Скай Экспресс. Во-первых, меня веселит их логотип - такое ощущение, что человечек на нем получает между ног палкой от буквы Е. Плюс код авиакомпании - ЭХ, а с учетом их косяков с полетами, очень в тему. ХОтя я превосходно понимаю, что каждому не угодишь, ассоциации каждого человека не предугадаешь. Мне, кстати, смешно и соверщенно незлобиво - смешной дизайн, яркие цвета, чистота радуют. Кста, анализ Ская напишу отдельным постом. А то итак длинно, а они заслуживают внимания.

Настроение, кстати, улучшилось. Толи еда, толи солнышко, толи аутотренинг, толи моя любовь к полетам помогли. Скорее всего, все вместе.

маркетолог в командировке: Про Скай.

2009-10-11T20:59:00.002+04:00

Бизнес-модель авиакомпании-дискаунтера используется в Европе часто (думаю, что в Штатах тоже, но не была, не следила, посему не скажу - на ум кроме кейсов про Southwest ничего не приходит, и то я не уверена, что это дискаунтер чистой воды, хотя где-то на задворках сознания есть воспоминания, что именно с них все началось). В России Скай стал первым дискаунтером, сейчас присоединилась Авианова.

Маркетинговая суть модели - используя лидерство по издержкам (стандартный авиапарк, новые самолеты (чтобы экономить на обслуживании и ремонте, электронная регистрация), отработанные процедуры, минимальное обслуживание на борту) переманить часть потребителей наземного транспорта на средних расстояниях (на коротких смысла нет тратить время на аэропорт, на длинных нужен комфорт и у пассажира меньше чувствительность по цене). Все дополнительные услуги за отдельную (и высокую!) плату - выписка бланков билетов (актуально для командировочных для отчетности), питание, иногда даже багаж. Рекламная кампания агрессивная, широко используется интернет (прежде всего для заказов билетов - снижает издержки). Вкратце так.

Посмотрим теперь на Скай-Экспресс.

Целевой сегмент: пересечение пользователей интернета и пользователей поездов на средние расстояния. Акцент на молодежь если и есть, то только во время акций. Командировочные - да.
Позиционирование. УТП - стандартное для дискаунтера: низкие цены за разумный сервис, скорость (быстрее, чем поезд), удобно для пассажира.

Продукт/Услуга - перевозка чистой воды + багаж. Думаю, русские не поймут, как это можно брать плату за стандартную норму багажа. Билет можно распечатать с сайта и на этом остановиться. Есть функция печати бланка билета, но она платная.
Дополнительные услуги:
Страховка от переноса/задержки рейса - автоматически включается при заказе билета, но можно отменить. Персональная страховка тоже включается автоматически, тоже можно отменить. Под автоматическим включением я имею в виду, что эти две позиции отмечены галками к заказу в листе предложений на втором шаге оформления заказа. Можно, разумеется, отменить, но часть пользователей "пролетает" эти пункты, не заметив. Либо не против заплатить за них. Страховкой отмены снимается негатив по поводу возможных задержек.
Питание на борту. Три варианта - никакое (не включено по умолчанию), экспресс-кафе (сэндвичи, напитки, горячее быстрого приготовления, соки, сладкое, алкоголь) по высоким ценам (но не выше, чем в аэропорту) и ланчбокс (можно заказать заранее). Так вот, ланчбокс - это вообще маркетинговый шедевр.
а) Содержимое адекватно стоимости - семга, нарезка, сыр, чай-кофе, хлеб, булочка, пластиковые приборы, вафли, помидоры. Ощущение, что я получаю меньше за свои деньги не приходит. Действительно вкусно. Но! Нет холодных напитков. В принципе, внутреннего протеста у меня это не вызывает - я без них проживу. Но если я захочу - мне предложат в экспресс-кафе. Разумеется, по завышенным ценам.
б) Упаковка - картонная коробка. Откидываешь крышку - на ней реклама. Пока Скай-Экспресса, но сбоку есть телефон для желающих разместить свою. Реклама мне нравится - стильный ненавязчивый дизайн. Глаз не режет.
в) Стоимость ланчбокса не отражается отдельной строкой при выписке бланка билета, а значит, командировочные с удовольствием включат эту услугу, если бюджет позволит.
Кстати, в меню указано, что стакан воды предложат бесплатно по первому требованию. И это радует. Типа заботятся о тех, кому надо таблетки выпить.
Партнерские программы С аэроэкспрессом (билет на 20 рублей дешевле), с банком (кредитная карта Тинькофф + программа лояльности), с отелями и арендой автомобилей. Очень разумный набор, хотя Тинькоффа я не люблю.
Бесплатный бортовой журнал - с моей точки зрения, от него можно отказаться. На коротких рейсах погоду не сделает, не несет рекламных функций почти, не критичен для клиента.

Цена Формируется из стандартного платежа и топливного сбора, а также стоимости дополнительных услуг. Рекламируется, разумеется, только стандартный платеж (500, 1000 рублей - привлекает внимание). Разочаровывает топливный сбор всегда. НАпример, в Ростов-на-Дону стандартный платеж 1000 рублей, топливный сбор 1300. Как командировочный я, возможно, все равно полечу, раз настроилась на самолет, но могу и отказаться - стоимость билета не соответствует сформированным в рекламе ожиданиям плюс я могу лажануться и презентовать руководству билет за штуку в один конец, а на самом деле получится 2900, потому как для бухгалтерии еще надо выписать билет. Ну, и пожрать, чо.
Радуют варианты оплаты - во время заказа через сайт, в кассах, через терминалы оплаты, в магазинах, по картам предоплаты (органичены во времени действия, разумеется - нельзя же не наживаться на лохах, которые за полгода не соберутся полететь).

Коммуникации Интернет, возможно, ТВ (не смотрю), печатная реклама. Упор на УТП, цены в основном. Дизайн нравится, уже говорила. Есть система сувенирки - футболки, паззлы, пледы - можно купить на борту. Визитки на кассах тоже плюс. В общем, нормальная такая система коммуникаций. Полагаю, есть программы с агентствами по распространению. Очень порадовал юмор на борту при объявлении.
Рейсы авиакомпании "СкайЭкспресс" некурящие. Мы все помним, что капля никотина убивает лошадь, поэтому лошадь не курит и путешествует в багажном отделении. Из солидарности с животным просим воздержаться от курения.

Бонус. В целом все реализовано грамотно. И печатные материалы, и коммуникации, и набор услуг. Услуги-завлекалочки в рамках "дешевого" УТП плюс премиальные дополнительные услуги - все это хорошо. Одна типичная русская проблема: персонал. Ну нет в крови у стюардесс внимания к деталям. Формально все ок - макияжик, улыбочка, процедуры стандартные. Но постоянно возникает ощущение (я маньяк деталей, да), что где-то не дотягивает - убеждение неестесственное чуточку, прошли перед полетом, но не убедились, что все пристегнуты и весь багаж на полках или внизу. Чуууууууточку не дотянули, чууууууточку. Нет ощущения, что все просто АХ! А между тем, персонал для дискаунтера - самый главный актив. Если мы урезаемся в сервисе по-максимуму, то остается то, что может дать чисто человеческое отношения. А это уже не тиражируется.

микроменеджмен и лечение

2009-09-07T02:59:00.000+04:00

Прочитала "Микроменеджмент" и посетило меня открытие.
Университет и МБА делает акцент на постановку диагноза.
Но практически не делает акцент на лечение.
Доктора Хаусы от бизнеса, блин.

А "Микроменеджмент" хорош, да. И лечение там есть, но совсем общее, типа закаляйся и температуру сбивай. Посмотрим, поможет ли эта информация выстроить курс лечения в конкретной ситуации.

корпоративный (микро) блоггинг

2009-08-26T11:14:00.005+04:00

Обратила мимоходом внимание на корпоративный микроблоггинг. В России получаются две крайности. Либо суперпуперкорпоративный блог, чисто по брендбуку, который превращается в слив пафосного пиара. Либо корпоративным блогом выступает сугубо личный блог представителя компании.

Надо отделять мух от котлет (читай личное от корпоративного).

Блог подразумевает личный взгляд, точку зрения. Корпоративная культура накладывает на это определенный фильтр. Но путать личность сотрудника (пусть даже и управленца) с личностью компании не стоит. Точнее, личность сотрудника можно также использовать на продвижение корпоративных ценностей, но как личность сотрудника, а не компании.

Примеры? Примеры!

@MagnersUK Твиттер для организации движухи в Лондоне вокруг пивно-сидрового бренда "Магнерс". Штуку ведет мой одногруппник и ведет исключительно эмоционально. Чисто корпоративная коммуникация - он безлично переживает со всеми по поводу понедельника, считает дни до пятницы и зазывает "Off! To the pub!" в конце рабочего дня. Оповещает о конкурсах, ведет фотоленту во Flickr'е, реплаит читателям. По-человечески, эмоционально и в то же время копоративно.

@Ecco_ru А вот здесь хороший микроблог директора по маркетингу, но никак не микроблог компании Ecco. Много личного, хорошего личного, но никак не ценностей компании. Как блог сотрудника компании ценен, несет настроение.

задачка на коммуникации

2009-08-11T10:12:00.002+04:00

В Профессионалах откопала задачку Владимира Сыченкова на коммуникации.

Задача: проанализировать диалог со всех возможных позиций, со всех известных теорией коммуникаций. Дать профессиональный комментарий. Победит тот, с чьей позицией согласится большинство. Поехали...

Р.Раскольников стучится к соседу по дому:

- Слышь, у тя топора нет?
- Неа, а те зачем?
- Хлеб резать!

Развернутый коммент Тимура Тимофеева
1. Имя соседа не названо Раскольниковым, не выказано ему элементарное уважение.
2. В обращении отсутствует даже приветствие, оно заменено обращением "слышь" (в стиле "эй, ты").
3. Обращение идёт в негативном поле, иначе нужно было бы спросить: "есть ли у тебя топор"?
4. Сосед поддерживает такую форму обращения с собой: вероятно, в их краях это привычный формат коммуникаций.
5. Сосед выказывает участие: "может, я помогу тебе чем-то другим?" (а те зачем?).
6. Раскольников считает соседа законченным идиотом, ему нужен именно топор, а личность соседа его вообще никак не интересует - он "никто", с ним незачем делиться информацией.
7. Раскольников, судя по всему, замыслил недоброе... одной старухой на свете будет меньше.
)))
8. Возможно, эта коммуникация выделена из контекста, где есть все признаки нормального диалога.

Добавка Сергея Беседина
Задание само по себе провокационное.
У большинства сразу возникли ассоциации с "произведением ..."
Что само по себе уже является малоправильным. Домысливание и предугадывание - удел гадалок.

>Р.Раскольников стучится к соседу по дому:
Из этой фразы следует, что дом где они живут минимум двухквартирный или коммуналка.
Отсюда и "стучит". А домысливать можно разное, что времена древние, звонок не работает, тянуться до звонка лень и т.п.

>- Слышь, у тя топора нет?
Обращение к соседу в той форме, что подразумевает достаточно частое общение между собой.
Сама по себе постановка вопроса автоматически ставит ответом "нет". Т.е., либо этот РР малограмотен, либо ему всё равно: есть топор у соседа или нет.

>- Неа, а те зачем?
Автоматичность ответа "нет" изначальна. А далее следует простое любопытство с попыткой уточнения - "те зачем?"

>- Хлеб резать!
Ответ хама, который злится либо на отсутствие топора, либо на себя - за неправильную постановку вопроса, либо - на излишнее любопытство соседа.

Игорь Кальметов
Из диалога следует, что клиенту необходима услуга, точное название которой он не может сформулировать.
Поэтому именует ее так, как услышал где то в рекламе.

Со стороны продавца звучит грамотный в данном случае вопрос.
Т.е. попытка перевести разговор в направлении: не что вам нужно, а какова ваша реальная потребность.
Как следствие уже на следующей итерации диалога возникнет предложение: могу посоветовать вам отличный нож, который справиться с задачей лучше чем топор.

Общение на "ты", с акцентированием "эй" говорит о том, что продавец нашел общий язык с клиентом.

только что

2009-08-06T10:21:00.002+04:00

С утра зашла в твиттер, увидела ссылку на новый номер F5 (спасибо @vevtushenko), прочитала там половину статьи про Яну Франк - и меня сразу потянуло в Boffo заказать ее книги. Оставила предзаказ.

Яна восхищает. Читаю и понимаю, что я такой же была. И могу быть опять.

маркетинговые анекдоты

2009-07-31T11:36:00.002+04:00

Искала байку про охоту на медведя в исполнении разных отделов, так как это требует больше времени, забила, но нашла две подборки маркетинговых анекдотов.

Раз.
Два.

Пригодится при апдейте курса.

пиар собственными руками

2009-07-30T12:47:00.000+04:00

Беседуем с Дасегом про пиар блоггеров, об их манере раздувать огроменный повод из события, которое само по себе достойное, но, будучи пропущенным через мясорубку пиара, становится уродливым и неестественным.

ixi
я вот думаю, это самообман или я не смыслю в пиаре?
Daseg
ну так главное ж как преподнести
ixi
неужели оне сами в это верят, а?
вообразили все себя котлерами
Daseg
ну ты ж понимаешь откуда ноги растут
ixi
я-то да
Daseg
типа как вы яхту назовете
Daseg
только обзывание дырявого таза яхтой его не делает
Daseg
но кто таз не видел - поверит и в яхту

Интересно, почему я беспокоюсь о том факте, что какой-то сферический читатель, никогда не видевший нормальной яхты, вдруг примет за нее дырявый таз?

мимоходом

2009-06-25T17:07:00.002+04:00

Очень часто мне наши раскручивающиеся блоггеры напоминают компании, которые продвигают усиленно продукт, забыв о своем продукте. То есть у них изначально есть неплохой продукт, потом они решают, что больше народу должны знать о продукте и начинают его/себя всячески продавать. И настолько увлекаются грамотным продвижением, настолько много времени тратят на придумывание формулировок и отслеживанию эффекта, что сам продукт остается в тени и потом начинает чахнуть.

благодарность клиента

2009-06-17T00:15:00.000+04:00

Есть дивный книжный интернет-бутик Боффо. Я его люблю и искренне советую воспользоваться их услугами, если для вашего профессионального и личного развития нужна деловая литература.

Я с удовольствием наблюдаю за тем, как бутик развивается, как его создатели и сотрудники общаются с клиентами и совершенствуют сервис. Я оценила то, что после вопросов нескольких клиентов (моего в том числе) упаковка книг в посылке стала гораздо лучше, она теперь сохраняет все пересылаемое содержимое в целости и сохранности Я регулярно заказываю там книги для корпоративной библиотеки - и не только получила несколько книг в подарок по акции, но и заказала себе уже три книги на бонусы - 5% стоимости заказа начисляется на карту покупателя.

А еще мне очень нравится общаться с Дмитрием Лебедевым из Боффо - несмотря на свою занятость, он внимательно реагирует на замечания, дает разъяснения и если спрашивает мнения, то использует полученную информацию по назначению.

Сегодня Боффо запускает новый сервис на сайте - Приглашения. Суть проста - за заказы рекомендованного человека клиент Боффо получает бонусы, которые можно потом использовать, чтобы порадовать себя. В выигрыше остаются все - Боффо получает нового клиента, новый клиент получает отличный сервис, а клиент, порекомендовавший нового клиента - свои бонусы. Вполне честно и справедливо.

Нужен ли такой сервис? Мне да. Я лично рекомендовала Боффо двум людям адресно. С руководителем филиала я сама заказывала книжки через ее эккаунт - и она с удовольствием теперь пользуется услугами Боффо. Коллега сначала заказывал книги через меня, потом решил, что бонусы самому хочется тратить и ушел в свободное плавание. Это не считая бессчетных восторгов от обладания книгами, которые в дальнем замкадье не водятся или водятся очень избирательно.

Так что если вы клиент Боффо, идите на страничку "Мои приглашения" и не забудьте поделиться кодом с теми, кто будет от вас регистрироваться. Ну, а если вы еще не клиент Боффо, то мой код приглашения - 14074.

PS. Я к этому сервису отношусь трепетно, так как помогала готовить текст описания сервиса, о чем меня поблагодарили открытым текстом.

очень печально похожая на правду история...

2009-06-14T15:07:00.004+04:00

Талантливый и высокооплачиваемый копирайтер из крупного рекламного агентства на условиях анонимности объяснил, откуда берется скучная и бездарная реклама.

Несколько лет назад я работал в огромном транснациональном рекламном агентстве на огромном транснациональном бренде огромным транснациональным копирайтером. Это время кажется мне эпохой упадка. Пойти в рекламу -- компромисс. Всегда проще постучаться в двери агентства, чем искать промоутеров, издателей или спонсоров для твоих собственных работ. С утра до ночи я производил продукцию низкого качества и сомнительной эстетической ценности. Клиент платил мне кучу денег и поэтому думал, что всегда прав. Клиент не имел никакого художественного образования, он никогда не ходил на занятия по эстетике, бальным танцам, английской литературе, арабской поэзии, камасутре, рисованию и истории Средних веков. Клиент когда-то был секретаршей, но потом рос, рос, рос и вырос, окончив факультет менеджмента с дипломом по теме "Салями как основная предпосылка к развитию туризма в Венгерской Республике".

Клиент мог заявить: "Давайте уберем красный цвет из этой картинки -- он напоминает мне кровь", или: "Давайте исключим из текста слово "странники" -- так нельзя сказать по-русски", или: "Замените в описании электронных часов слово "дисплей" на слово "циферблат". Чтобы вскрыть этот социальный нарыв, я решил синтезировать типичную ситуацию пошагового общения с клиентом на примере несуществующей рекламы. Ниже вы сможете увидеть рекламную идею на двух стадиях -- как она выглядела до вмешательства
клиента (хорошая) и какой стала после (без крови, странников и с циферблатом).

Шаг первый
Клиент, который производит стиральный порошок "КЛИН", просит вас создать рекламу для прессы. Реклама должна быть остроумной, интеллектуальной, обращаться к студенчеству и убеждать студенчество в том, что лучше, чем "КЛИН", трусы после госэкзамена отстирывает только водородная бомба.

Шаг второй
Вы приходите к клиенту с такой картинкой: абсолютно белый фон. На белом фоне шесть или девять пятен от вина, расположенных рядами. Под каждым пятном название сорта вина, выполненное изящной прописью. Текст: !Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в винах!" В правом нижнем углу изображение продукта.

Клиент дико хохочет, закатывает глаза, благодарит за отличную работу, жмет вам руки, называет гением, зовет сотрудников из бухгалтерии, и тем тоже все невероятно нравится.

Шаг третий
Вам звонит клиент и сообщает, что идея утверждена на высшем уровне, менять ее нельзя, но требуется внести небольшие поправки, а именно добавить в принт изображение семьи.
-- Семьи студента? -- спрашиваете зачем-то вы и чувствуете себя кретином.
-- Просто семьи -- мама, папа, дочь, сын! -- немного раздраженно отвечает клиент, который, как и вы, думает, что вы немножечко кретин.

Шаг четвертый
Вы приносите новую картинку, на которой действительно изображена абсолютно счастливая семья: мама, папа, дочь, сын и собака сеттер. Все пятеро улыбаются. У мамы -- бокал с вином, у папы -- бокал с вином, у сына -- бокал с соком, у дочери -- бокал с соком, у собаки вывалился розовый язык. Снизу надпись: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в винах!"

Клиент мрачно смотрит на этот триумф счастья, добра и гармонии, а потом мрачно сообщает, что изображение очень похоже на рекламу вина. Все ваши возражения, вопли и даже танец с маркером, который вы исполнили перед доской-чартом, никак не меняют точки зрения клиента. Он просит поменять вино на сок как в изображении, так и в тексте.

Шаг пятый
Вы снова приносите картинку, на которой представлена счастливая семья: мама, папа, дочь, сын и собака сеттер. Все пятеро улыбаются. У мамы -- бокал с соком, у папы -- бокал с соком, у сына -- бокал с соком, у дочери -- бокал с соком, у собаки вывалился розовый язык, но, если долго смотреть, кажется, что это тоже бокал с соком. Снизу надпись: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в соках!" Клиент амбивалентен. С одной стороны, он ЭТО почти уже любит, потому что идея де-факто теперь принадлежит ему, а с другой стороны, он не может определить, что именно ему не нравится.

-- Давайте избавляться от сока, какая-то ерунда получается. Потребитель не поймет, -- сообщает клиент с интонацией заботливого отца, который на собственном примере показывает детям, почему не надо есть стекло.
-- И как же это будет выглядеть? -- недоумеваете вы.
-- "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается..."
-- И что это значит?
-- Ну как...
-- Это же абсурд!
-- Вы слишком далеки от народа,- улыбается клиент. -- Народ же тоже ни в чем не разбирается, народ любит решительных и храбрых, поэтому реклама должна быть решительной и храброй соответственно...
-- ...

Шаг шестой
Вы кое-как обыгрываете комментарии клиента, проводите изнурительную фотосъемку, в процессе которой дети не без успеха пытаются развинтить операторский штатив, бокалы бьются, собака писает на белый задник -- в суматохе с ней забыли погулять, а она старая, у нее почки и линька, и это очень заметно на слайде. Клиент просит, "чтобы семья вела себя раскованнее и веселее". Половина слайдов оказывается в браке, но это
уже не важно, потому что финал близок.

Шаг седьмой
За сорок три минуты до отправки макетов в печать звонит клиент и говорит, что забыл сказать самое главное: ПОРОШОК "КЛИН" НЕ СОДЕРЖИТ ХЛОРА! Он грозит скандалом, обвиняет агентство в срывах сроков и доводит до вашего сведения, что это не его проблема и "хлор" должен быть непременно.

Курьер из типографии уже больше часа мнется в комнате у дизайнеров, и все хотят, чтобы он поскорее ушел.

Шаг восьмой
Счастливая семья с пустыми бокалами. Мама, папа, сын и дочь в пароксизме неестественного, нездорового, беспричинного ликования. Собака смотрит на хозяев с недоверием и тревогой.
ТЕКСТ: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается и не содержит хлора!"
В правом нижнем углу изображение продукта.

Источник: прислали.
Апд. С поправки Genn - источник.

пафос

2009-06-08T15:05:00.002+04:00

В попытке утоптать площадку для дальнейшего старта, народ постоянно скатывается в пафос. Выпускает длиннюшие объяснения там, где можно схемой обойтись. Обзывает компилляцию фактов из интернета книгой - и сделали бы хоть анализ, ан нет, орфографические ошибки исправили - и вот оно. Два десятка слайдов со схемками SmartArt из 2007 офиса именуются курсом.

Distill and deliver, как говорил мой любимый преподаватель по предпринимательству Хулио де Кастро.

Хуже всего то, что начальство само склонно в пафос скатываться и режет простые объяснения. Поэтому будем делать просто, но красиво. С завитушками в пределах фирменного стиля.

про бизнес

2009-06-08T12:27:00.001+04:00

Если у вас и седьмой блин комом, к черту блины, пеките комочки.

первое Пи в маркетинговом миксе

2009-06-06T19:24:00.000+04:00

Зашли мы с родителем и Леновк сегодня в торговый дом "Барс", в котором супермаркет из разряда с ценами выше среднего. И смотрю я - акция идет, Веселый Молочник дарит кувшины пластиковые за покупку молочки на 100 рэ. А мы кефир сейчас с родителем потребляем дикими темпами, купить на сотню - это три пачки, нам на пару дней, может, чуть больше. Опять же, прикольный кувшин, пригодится.

Подхожу к родителю.
- Па, тут акция. Давай, купим кефира на 100 рэ, кувшин прикольный.
- Да ну, куда нам, это ж целых три пачки... пару дней... покупай!

Подхожу к молочному отделу. Дальше следует:
Леновк: А вот и сам Молочник.
Я: Здравствуйте, Веселый Молочник.
Он: Здравствуйте, мой преподаватель по маркЕтингу.
Леновк: Ну, если бы вы хорошо у нее учились, то говорили бы мАркетинг.
Он: У меня автомат был, перезачет.
Я: А пофигу, Молочник, дайте нам кефиру на 100 рублей.
Он: Кефира сегодня нет, только мо...
Я (сделав серьезное лицо): Молочник, если бы Вы ходили на мои пары, то знали, что маркетинга не бывает без нужного продукта.

Кладу ему листовку в руки и ухожу. По дороге нас настигает приступ ржача дикого. Мы, пугая наод, прыгаем по налепленым следам в отдел "Пиво" и вообще настроение у нас хорошее.

варианты решения проблем

2009-06-02T11:35:00.003+04:00

Только что диалог в офисе:

Ира: Так кофе хочется, а на улице дождь....
Я: Могу дать тебе горячий шоколад.
Коллега Иры: Могу дать тебе зонт.
Начальник Иры: Могу дать тебе по жопе, чтобы не хотела кофе.

расширение ассортимента

2009-06-02T10:44:00.003+04:00

Пришла новая книга - ее я, кстати, получила от Boffo совершенно бесплатно, использовав свои бонусы за покупку прочих книг, чем регулярно пользуюсь - это вторая моя подарочная посылка (в первой были Муууу от Сета Година и история Wall-mart).

Смотрю я на тонюсенькое издание ценой в 220 рублей и все равно вижу, что это типичная книга от "МИФ". Потому что есть все аттрибуты их больших и дорогих книг.

Узнаваемый дизайн. Узнаваемый стиль форматирования текста. Узнаваемые маркетинговые ходы - и общая для таких книг наклейка про 3,5 часа для чтения, и предварительное объяснение целевой аудитории (а я самая что ни на есть целевая аудитория), почему и как будут издаваться такие книги, и активное продвижение книги под маркой "МИФ".

Для меня такой "дауншифтинг" оправдан - имидж "МИФ", как издательства, которое славится качеством своей продукции, не изменился - я вижу все показатели качества книги и без твердой обложки и закладки-ляссе.

В маркетинге все привыкли опираться на опыт успешных компаний. Поэтому часто приемы, которые использовались такими компаниями возводят в ранг догмы, хотя не факт, что в другой ситуации они сработают. Можно было бы задаваться вопросами о том, стоило ли "МИФу" выпускать более дешевую серию, повлияет ли это на продажи других изданий. А можно было бы включить мозг и сделать еще одну серию, которая наряду с остальными (классикой "МИФ" в твердой обложке и серией "Стокгольмская школа экономики") займет прочное место в мозгу покупателей и на их книжной полке.

А из этой ситуации я сделаю мини-кейс для своих студентов. С сентября у меня будет новая группа.

себе

2009-05-28T22:28:00.000+04:00

Левитас в Буквоеде в Питере.

ааааааааа

2009-05-26T23:19:00.001+04:00

У мужика начали дохнуть куры. Пошел за советом к соседу.
— Слышь, Петро, у меня четверть кур подохло. Что делать?
— Повесь на стене курятника красный круг!
На следующий день мужик приходит опять.
— Слышь, Петро, не помогло. Уже половина подохла.
— М-м-м. Повесь на том же месте черный квадрат!
Еще через день мужик приходит весь в слезах.
— Не помогли твои советы — все куры подохли.
— Как жаль. У меня было еще столько интересных идей...

бизнес-атавизмы

2009-05-22T12:38:00.002+04:00

Есть процедуры, значимость которых велика при одних условиях, а в других в лучшем случае ничтожна.

В качестве примера первого можно привести привычку работников кассы рвать чек при выдаче. В советской системе торговли, когда касса выбивала чеки на разные отделы в этом был смысл - чек рвали, чтобы второй раз по нему получить товар было нельзя.
Зачем же сейчас большинство кассиров рвет чеки? По привычке, видимо.

Меня каждый раз умиляет этот момент.

бреддинг

2009-05-19T12:46:00.003+04:00

Пфффф... Понятие бренда настолько размыто, что народ начинает под ним понимать все, что угодно. Смену логотипа как ребрендинг. Заботу о репутации и построение своего имиджа, социальных связей и движение к целям как бренд личности. Вывод на рынок нового товара как построение бренда.

Тут впору обратиться к Славинскому, который про бренды верно подметил - "краткосрочный бренд - маркетинговый оксюморон". Бренд - инструмент обеспечения долгосрочной лояльности. Вся мишура вокруг - это инструменты.

Хотя почему так все делают упор на бренд - понятно: границы термина размыты, общая ассоциация положительная, вот и все будем называть так.

Seguiremos adelante....

2009-05-12T19:07:00.002+04:00

Никого не волнует то, что ты можешь придумать.
Никого не волнует твой потенциал.
Важно лишь то, что ты можешь сделать.
И делаешь.
Остальное не важно.
Думать о великих ходах и стратегиях можно тогда, когда ты сделал то, что тебе полагается.

Учись, Марина, учись. Не можешь на чужих ошибках, учись на своих.
Seguiremos adelante....

грамотность

2009-05-12T15:11:00.004+04:00

Первый совет, который хочется дать многим блоггерам, раскручивающим себя, - это научиться писать грамотно. Различать -ться и -тся, знать, какие наречия пишутся слитно, а какие раздельно и пользоваться проверкой орфографии. Потому как если специалист по продажам или менеджер, готовый делиться опытом, пишут с ошибками, мое доверие к ним падает. И к их информации.

Причем, я отдаю себе отчет в том, что есть опечатки, а еще есть просто заскоки (у меня "любимые" - впрочим и иметь в виду - даже сейчас я консультируюсь с F7 и корректором, раз уж я занудствую по поводу правописания). Но вот если человек делает блог коммерческой площадкой или продвигает себя через блог, то ему всяко стоит обращать на содержимое больше внимания, чем если бы это был обычный лытдыбр.

Бу.

бизнес не автоматическая система

2009-05-12T14:36:00.002+04:00

Когда вы решаете создать свою компанию - думаете ли вы о нее как о бизнес-машине? Наверное, да, если верите в пассивный доход и повсеместную автоматизацию. Но это неверно, на самом деле: бизнес не автоматическая система, и если вас там нет - вы проиграли.

Источник

Вот именно поэтому перепродажа бизнесов мне кажется не слишком этичной вещью, ведь раскрутить действия в компании мало, нужно, чтобы это продолжало вертеться.

краткое политологическое введение

2009-05-12T09:45:00.000+04:00

(прислали)

История сильно смахивает на анекдот, но, как говорится, дарёному коню..
От первого лица, перевод с английского вольный..

Будучи в гостях у своих друзей, я спросил у их маленькой дочки, кем бы
она хотела быть, когда вырастет.
- Президентом! - убежденно ответила девочка.
- Вау! - сказал я, - а что ты в первую очередь сделаешь, когда станешь
президентом?
- Я дам крышу над головой и еду всем бездомным, - ответила девочка.
Её родители, либеральные демократы, присутствующие при этом диалоге,
просто сияли.
- Достойная цель, - сказал я, - но для этого совсем не обязательно ждать,
пока ты станешь президентом. Давай-ка ты расчистишь лужайку позади
моего дома, прополешь все сорняки, подрежешь траву и цветы, а я тебе
за это заплачу 50 долларов. Потом мы пойдем с тобой к супермаркету, где
постоянно болтается бездомный парень, и ты ему отдашь эти деньги, чтобы
он мог купить себе еду и крышу над головой...
Девочка на несколько секунд задумалась.. потом посмотрела мне прямо в
глаза и спросила:
- А почему бы этому бездомному парню самому не сделать всю эту работу и
получить 50 долларов?
- Добро пожаловать в Республиканскую Партию, моя крошка, - улыбнулся я.

P.S. Родители девочки по-прежнему со мной не разговаривают.

много.ру

2009-05-08T14:00:00.002+04:00

Единственное полезное использование бонусов много.ру, которое я придумала - это перевод их в мили Аэрофлота. НЕбольшое регулярное дополнение к моим полетным милям. Потому что связь оплачивать мне не интересно (я так мало на нее трачу, что выгода не чувствуется), а цена подарка в бонусах так завышена, что мне не интересно даже и думать о том, как получать.

Но чем мне безумно нравится Много, так это маркетинговыми ходами. И викторины, за которые можно было получить от 20 до 100 баллов, но при этом нужно было походить на ссылки сайта-партнера (я уже писала об этом как-то, лень искать), и их письма - для меня образец человечного продающего письма.

Вот послдений пример.

Здравствуйте, Марина!

Желаем Вам отлично провести эти праздничные выходные,
пусть погода Вас радует, а настроение будет бодрым и энергичным!
Напоминаем, что ждем Вас, почетного гостя "Золотой Воблы", на "Пикник"!

Вкусные шашлыки, напитки, салаты из нового "Болгарского меню", много радостных людей вокруг и...
Вы официально приглашены и Вас ждет удача: при заказе шашлыка мы дарим Вам ДВА БОКАЛА ПИВА!

Чтобы получить два бокала, просто закажите шашлык и покажите карту Много.ру,
и мы сразу поймем, что это Вы, Марина, - наш дорогой, желанный и любимый гость и принесем к шашлыку два бокала пенного напитка!

Приходите и приводите друзей - на "Пикнике" так Вам будет гораздо веселей!
Два бокала приносят только владельцу карты Много.ру!

Конечно, столик надо заказать заранее!
Выбрать ресторан

Дружный коллектив баров "Золотая Вобла"

Немножко перегнули, но это простительно:)))

рекламная правда жизни

2009-05-07T14:21:00.003+04:00

Сегодня сижу с дизайнером и правлю верстку сайта. С нашим дизайнером, потому как мелкие изменения проще вносить под непосредственным контролем, чем по почте или аське разъяснять - это сюда, а это туда.

Прибегает девочка-рекламщица. Текст в открытке поменять - утвердили, наконец. Заказчик - огромная компания, текст согласовывается сначала внутри нашей компании, потом в Москве, а они в Брюсселе (можно подумать, в Брюсселе понимают, зачем нужна акция на сбор денег на ремонт выпускающего отделения роддома в Рязани). Смотрю на текст - и у меня дыбом волосы становятся.

Надо сказать, что тексты у нас пишет девочка-активистка молодежного партийного движения. И партийный пафос из текстов я у нее не могу выбить никак - читаю про роддом, а слышатся лозунги и видятся транспаранты. Не считая того, что текст нелогичен, да и пара речевых ошибок (наших самых маленьких и незащищенных малышей) прокралась. Начинаю перекраивать - понимаю, что легче "родить заново, чем отмыть". Предлагаю варианты - весь отдел маркетинга становится на дыбы - мы же все утвердили, пусть они отвечают.

Вот больше всего бесит такая позиция. Наше руководство вчитываться не будет. В Москве переведут кое-как и пошлют в Брюссель. ТАм почитают - вроде бы логика есть, но вы хоть раз видели, как выглядит русский связный текст, переведенный на английский? То есть он становится лаконичнее и меньше. Ну и спишут на то, что русские-то сделают нормально. Утвердят. А тут такое.

Знаю, что беситься бесполезно. Что надо либо добиваться власти и менять команду, либо забить. Пока, видимо, последнее. Время покажет.

Inspire me, now!

2009-05-05T23:16:00.001+04:00

MODERN ART = I COULD DO THAT + YEAH, BUT YOU DIDN'T

Гениальная подборка, не могу оторваться.

плох тот солдат, который не мечтает стать генералом

2009-05-05T14:27:00.003+04:00

Разговаривала сегодня с коллегой-маркетологом. "Нам бы хорошего директора по маркетингу. Я бы был счастлив работать с грамотным директором. Мы бы отдали на аутсорсинг все акции, не парились бы с ними (note - акции - его первая прямая обязанность, одно из немногих, что он делает регулярно и отслеживает результат). А спокойно бы занялись своими функциями. Я бы у него поучился".

Мне кажется, или такой подход недостоин хорошего маркетолога?

левитас

2009-04-10T16:14:00.002+04:00

Поняла, почему мне разонравился* Левитас. Потому, что в его постах и письмах стало все меньше человеческого и все больше маркетингового, самопродвиженческого.

Что самое мерзкое, что и книжку я теперь читаю не так, как прежде - если раньше сноски и подабзацы мне напоминали живую человеческую речь (ну, там уточнил, привел пример), то сейчас просто въедаются в мозг маркетинговым инструментом.

Письмо, которое сподвигло написать это, здесь (ссылку же надо поставить).

*Разонравился чисто по-человечески. Как специалист он для меня до сих пор источник идей.

ЗЫ. Я бы сказала, что он оманнился - стал похож на Манна по манере общаться. А к Манну я в последнее время отношусь более, чем скептически.

дискуссии

2009-04-09T11:05:00.002+04:00

В последнее время вопрос стал актуальным - как распознать идиота во время дискуссии. Статья Максима Шапиро, кажется, дает ответы.

Не знаю, поможет ли мне это в дискуссиях, но здорово ограничит самокопание после них.

почти бесплатная книга

2009-04-01T12:39:00.002+04:00

Информация должна распространяться бесплатно - периодически я вижу эту фразу на страницах блога, когда речь заходит об авторских правах, чаще всего на электронные ресурсы.

К этому уже приблизился Манн. Следующую книгу по пожеланиям спонсоров он будет продавать за 100 рэ. Ждем обещанных 850 страниц.

Кстати, у него такое фанки-ценообразование, что не снилось маркетологам.

50 фактов о клиенте

2009-03-31T18:55:00.003+04:00

Через пятое колено вышла на статью о 50 фактах о клиенте. Понравилось.

12 любимых (жирным - хит)

9. Я хочу рассказать, как сделать наши отношения действительно ценными для меня. Почему ты никогда не спрашиваешь?
10. Я не понимаю многое из того, что ты мне говоришь. Излагай яснее.
12. Мне хотелось бы тебе доверять, но мне вообще трудно верить, кому бы то ни было.
13. После того, как ты завоевал моё доверие, можешь слегка напортачить. Разок. Я прощу. Ну если, конечно, не решу, что ты принимаешь это, как должное.
22. Наши отношения не равноправны и никогда не будут такими.
24. Мне не интересны твои оправдания и извинения. Как правило я их не слышу, а когда слышу, это меня дико раздражает.
28. Мне хочется купить, но мне нужно, чтобы ты помог придумать оправдания этой покупке.
32. Да, лучше я сделаю всё через задницу, чем учиться чему-то новому.
36. То, в чём ты думаешь, что лучше других, совсем не то, в чём ты действительно лучше других. Спроси меня и я расскажу, в чём же ты лучший.
45. Мне кажется, я заслуживаю большего, чем получаю от жизни.
47. Большую часть времени я не знаю, чего я хочу. Покажи.
49. Я считаю, что во всех моих неприятностях виноваты другие. Помоги мне сохранить это уютное заблуждение, и я поверю всему, что ты мне рассказываешь.

Как любая попытка классифицировать все и вся - слабо, но к доброй половине клиентов относится точно.

постановка задач

2009-03-25T12:22:00.004+03:00

Кейс.

В компании принята система мотивации оклад плюс премия. Оклад обычно половина всей суммы. Премия выплачивается по результатам выполнения задач. Часть задач является куском глобальной задачи, то есть результат проверяется к концу месяца.

Маркетинговые задачи делятся на два типа - те, что в целом по компании, и те, что по одному проекту. Недоруководитель отдела маркетинга (директорских полномочий нет, но есть функции согласования задач для сотрудников с высшим руководством) с сам себе руководителем проекта (команды еще нет, подразумевается, что основные задачи будут выполняться совместно с менеджерами отдела маркетинга) сохраняют худой мир.

И есть дизайнер, которому ставятся задачи. Дизайнер периодически выполняет мелкие работы для нужд недоруководителя проекта - обтравить картинки, нарисовать по одной схеме красиво в фш. Плюс периодически возникают задачи под конкретный инструмент, например, отрисовать инфографику для презентации, нарисовать персонажей для ролика.

Проблема:
Недоруководитель ставит задачи дизайнеру под 100% загрузки времени, при этом требует от сам себе руководителя проекта постановки задачи на месяц. В текущем месяце конкретных инструментов для исполнения нет, но всегда находятся мелкие текущие задачи. Просто зафиксировать 5% времени под нужды проекта недоруководитель не хочет - <режим предположения он> если задач будет мало, а он все выполнит, это ему что, премию платить<режим предположения офф>, - мотивируя это тем, что это не постановка задачи. При этом четко объясняет <цитата>свои задачи я включил.. он их будет делать... но к твоим тогда не притронется (их не будет в задачах на месяц)

Вопросы:
1. Как правильно поставить задачи дизайнеру?
2. Как конкретно можно поставить задачу по текущему исполнению работ дизайнеру?

Примечание: для простоты решения задач принимаем, что недоруководитель и дизайнер - крайние формалисты, дизайнер скорее всего не будет исполнять то, что не зафиксировано в задачах, даже при установлении неформальных отношений, а недоруководитель будет всячески препятствовать всякие неформальные постановки задач.

Маркстрат

2009-03-24T15:42:00.003+03:00

Михаил Иванов написал про MarkStrat - интерактивный квест для тренировки принятия маркетинговых решений. Комментарии глючат, запостила сюда.

По Маркстрат - я помню очень хорошо эту игру в курсе МБА в ИЕ, как правило, после первого шага компании делились на две группы - те, кто вложился в salesforce - их прибыль была выше и, соответственно, бюджеты на дальнейших шагах выше, и те, кто вложился в рекламу - прибыль была гораздо ниже и там компании балансировали на рынке с минимальными бюджетами. В остальном - действительно непредсказуемо.

Для меня самым полезным было очень простое открытие - как разрыв между разными показателями обратной связи (узнаваемость, предпочитаемость, склонность купить и продажи) указывают на проблемы с маркетинговым миксом. Сейчас со студентами мы это обсуждаем - всем все очевидно и понятно. На практике - либо об этом не вспоминают, либо не имеют данных обратной связи.

чудесное

2009-03-24T13:53:00.001+03:00

Периодическая таблица элементов визуализации.

via Powerlexis

зы. только что обнаружила, что у меня нет моего любимого тэга - инструменты

про бухгалтеров

2009-03-23T17:39:00.003+03:00

Отношения между маркетологом и бухгалтером - известная тема для размышлений. Идеальный маркетолог по мнению бухгалтера должен приносить все документы еще до того, как оплачены все работы и услуги, и желательно не слишком растрачивать бюджет компании. Идеальный бухгалтер по мнению маркетолога должен документально оформить все, что наворочал маркетолог - мол, тут я налом, тут я так, тут я завернул селедку в документ, проведи все, а? Истина где-то посередине.

С тех пор, как я стала разбираться в финансах (первое просветление быстро потухло, а одно из последних было в Мадриде, когда я сделала всю плановую отчетность и прогнозы по небольшому бизнесу для курса по предпринимательству, частью слизав с материалов предыдущего потенциального СФО, а частью вычитав в книжках), мне говорить с бухгалтерами просто. Я их понимаю. Да, не всегда могу объяснить теми же терминами, но всегда улавливаю, о чем говорят они.

Залог успешного общения с бухгалтером кроется в нескольких моментах.
1. Главное - точно представлять ситуацию и описать то, что ты хочешь.
2. Прийти к бухгалтеру до того, как ситуация станет фатальной - даже если уже поработали по новой схеме, но не утвердили у финансистов (да, такое бывает), лучше прийти раньше, чем когда тебя поймают за руку.
3. Когда бухгалтер начнет сыпать терминами и вариантами, погладить его по голове и начать фиксировать все пошагово на бумаге. Считаем так, подходим туда, сдаем сюда оригинал, сюда копию. Бухгалтера любят схемы и пошаговые действия.
4. Не бояться показаться глупой. Спрашивать, если что-то не понятно, уточнять. Бухгалтер знает нормальный язык, но забыл, что его можно использовать.
5. Показать, что ты хочешь упростить жизнь всем. И что от выстроенной схемы зависит дальнейшее беззаботное проведение всех маркетинговых программ.
6. Из стапятидесяти вариантов выбрать и зафиксировать один. И пообещать выполнять схему (сложно, но реально).

То есть мы потихоньку приближаемся ко всем идеалам. Маркетолог объясняет ситуацию, бухгалтер предлагает варианты решения. Все счастливы. Апплодисменты. Занавес. Как только каждый участник делает шаг к идеалу, каким этот идеал воспринимает вторая сторона, невозможное становится возможным.