для тех, кто ищет утешение в деталях, а не в общей картине

Идут 2 частных предпринимателя и видят кучу дерьма:
Первый:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Первый съел, второй рассчитался, идут дальше, видят еще кучу, второму стало жалко денег:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Съел, рассчитались,идут дальше и первый говорит:
-Или я чего-то не понимаю или мы с тобой бесплатно говна наелись!
Второй, доставая калькулятор:
-Ничего ты не понимаешь! Во-первых: у каждого из нас обороты выросли на 10000 р.! Во-вторых: ВВП России вырос на 20000 р.!!В-третьих: мы с тобой заплатим НДС по 1525,42 р. и подоходный по (10000-1525,42) *0,13=1101,70 р. итого бюджет России вырос на 5254,24 р.!!! В-четвертых: ГДЕ ТЫ ЕЩЕ ЗНАЕШЬ СТРАНУ, В КОТОРОЙ МОЖНО ПЛАТЯ ЧЕСТНО ВСЕ НАЛОГИ НАЖРАТЬСЯ ГОВНА ДА ЕЩЕ ЗА ЭТО ЗАПЛАТИТЬ ГОСУДАРСТВУ !!!!

правило ежедневного контроля цели

В который раз ловлю себя на мысли, что если какая-то цель не достигается обычно вовремя и в нужном объеме, то один из лучших способов исправить эту ситуацию - контролировать изменения ежедневно.

Наши менеджеры по продажам бьют ежемесячный план на каждый день - они четко знают, на какую сумму нужно отгрузить товар ежедневно, чтобы план выполнить. Руководитель отдела продаж другой компании каждый вечер созванивается с помощником и тот озвучивает цифры продаж по отделу в целом и по нескольким вип-клиентам. Помимо еженедельных отчетов, мой аналитик предоставляет мне ежеутренне два числа, которые отражают успешность программы - количество клиентов в программе и количество оставшихся для использования инструментов.

В любом ключевом бизнес-процессе есть несколько показателей, ежедневный контроль которых не обходится дорого, но при этом несет конкретные преимущества. Дело за малым - определить эти показатели и сделать так, чтобы отчет по ним предоставлялся автоматически.

Недавно читала, что во время кризиса один из интернет-магазинов ввел показатель "на сколько дней осталось денег у компании". Очень стимулирующе - нет прихода денег, а затраты идут - количество дней падает - 10, 9, 8... Пришли деньги - счетчик откатился назад - 15, 14... Контролировать этот показатель все время, может, и не имеет смысла, в "мирное время" достаточно еженедельного или ежемесячного контроля. Но как только проблема становится ощутимой - контроль становится ежедневным.

Тут главное не переусердствовать с количеством показателей, а также регулярно проверять их адекватность ситуации и задачам. Насколько регулярно? Насколько есть время. Я ставлю задачи для подразделения на год и корректирую раз в месяц. Вот раз в месяц в зависимости от задач я пересматриваю и показатели.

Выгоды две.
1. Контроль - ресурсов он требует немного, при этом позволяет не допустить того, что ситуация зайдет слишком далеко.
2. Психологический аспект - если изменений нет, то ежедневный контроль подтолкнет к тому, что они появятся.

Buyology

Прочитала "Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя". Разочаровалась. Мне противопоказано ждать книги, я это знаю. Потому что ожидания взлетают на недосягаемую высоту, а потом падают на уровень книги. Здесь пришлось лететь долго.

Во-первых, все, что изложено в книге, я применить не смогу. Разве что пару вещей - сексуальный подтекст в рекламе привлекает внимание к себе самому, а не к товару. И пару таких же незначительных вещей. Тестировать рекламу на аудитории с помощью проверок МРТ и ССТ дорого, применять зеркальные маркеры без исследований - только теоретизировать, в общем, ну его нафиг.

Ну и во-вторых, мне очень не нравится самолюбование Линдстрома. Какой он выглядит моложе своих лет, какой он замечательный специалист, как он разрабатывал кучу брендов. Да, может, наверное, имеет право, но я не люблю такой подход. Аминь.

Книга не понравилась, чо.

счастье как целевая функция тайм-менеджмента

Проглотила во время разъездов по Москве книжку Архангельского "Работа 2.0". Тема мне знакомая, поэтому отмечала больше детальки, которые цепляли глаз.

С. 26
Целевая функция тайм-менеджмента - в первую очередь, счастье, и лишь во вторую - эффективность.

С. 34
Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что «встреча займет не больше пятнадцати минут, не обязывает вас ничего покупать» и т.п., клиент все равно зачастую неохотно соглашается на этот шаг. Потому что, во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике, во-вторых, работают чисто психологические механизмы типа «допустил на свою территорию – потенциально готов купить».

С. 37
Догадываюсь, что многие эпизоды этой главы, касающиеся эффективного функционирования системы продаж, не очень приятно читать владельцам, генеральным и коммерческим директорам компаний, в которых продающие менеджеры жировали на входящем потоке на фоне растущего рынка и не очень-то стремились отрывать пятую точку от стула для поездки к клиенту. Что ж, я тоже набивал те же шишки, наш отдел продаж тоже когда-то «высылал коммерческие предложения». Нет ничего плохого в ошибках, если они осознаны вовремя.

С. 89 (сокращаю)
Логично с определенной периодичностью проводить внутрикорпоративные тренинги на знание и понимание различных стандартов, процедур и технологий. Последовательность действий такова:
- аудит исполнения стандарта;
- доработка/актуализация стандарта, если таковая оказалась необходимой;
- тренинг на основе стандарта;
- аттестация.
Обратите внимание, что обучение само по себе практически не работает – работает последовательность из всех четырех обозначенных шагов.

С. 97 (сокращаю)
Принципы системы контроля поручений очень просты.
- Материализация всех поручений руководителя в едином хранилище.
- «Тематические выборки» в различных управленческих ситуациях.
- Регулярный предупредительный контроль.

С. 113 (сокращаю)
Корпоративный стандарт тайм-менеджмента:
1. Письменный стандарт, документ (или набор документов) – например, правила планирования времени, постановки задач, коммуникации.
2. Настроенная исходя из этого стандарта ИТ-инфраструктура.
3 Люди, обученные техникам тайм-менеджмента.

Книжек случайно заказала две (сама и через подругу), одну решила подарить начальнику. Не взлетим, так поплаваем.

про мотивацию

Один фермер каждый день привозил продавать на рынок по несколько здоровенных бидонов молока. Все окрестные жители очень этому удивлялись, так как знали, что у него всего-то пять коров. В конце концов, его спрашивают:
— Как вам это удается?!
— Просто: я прихожу утром в хлев и говорю коровам: "Ну, мои дорогие, что вы мне сегодня будете давать: молоко или говядину?"

маркетолог в командировке-3: Новосибирск и Барнаул

Вернувшись из очередной командировки, привезла новые впечатления о маркетинге в авиакомпаниях.

До этого я писала о "Скайэкспрессе" и делала заметки о европейском опыте (размещение рекламы на обеденных столиках и задней части подголовных салфеток. На прошлой неделе увидела еще пару моментов, на этот раз отличилась компания "Сибирь" - S7.

Наряду со стандартными маркетинговыми инструментами для увеличения собственных продаж (сайт, возможности заказа и оплаты, работа с агентствами, размещение рекламы на посадочных талонах (Jameson в этот раз, только я бы логотип ставила слева, чтобы он оставался на отрывной части посадочного талона, хотя в Домодедово "Сибирь" почему-то оставляет короткий купон себе), коробках обеда) устраивает сэмплинг продукции.

Плюсы очевидны - стюардессы (распространенная фантазия) дают кусочек сладкой жизни (как в случае с "карманным" Alpen Gold) или глоток живительной влаги (дополнительная раздача воды "Иверская"). И то, и другое - приятный сюрприз, халява, неожиданность. Остается в памяти.

Молодцы, S7.

PS. С АльпенГолдом - порадовал сам факт сэмплинга, а не идея "карманного" шоколада (как заметил Тамберг в своем блоге, если компания научилась делать шоколад, который не растает в заднем кармане и не испачкает рук, то такой посыл имеет смысл).

и снова Славинский

Самый простой способ воспитать в себе маркетинговый профессионализм. Хотя может и не только маркетинговый... Когда Вам ставят задачу, прежде чем отвечать на вопрос "как?", найдите ответ на вопрос "зачем?".

Отсюда

и вдогонку

То, что я по натуре критик - это давно известно (оправдалась типа). Есть книжка, которая неожиданно превосходит все мои ожидания. По крайней мере я сейчас на ее середине и в полном восторге - работаю, пишу. В этой же книжке прочитала, что наиболее эффективным для обучения является соотношение критики к похвале как 1:4. Как критик, подвергну это сомнению, но по поводу книжки все же выскажусь - мне пока нравится. Уже то, что я прочитала и написала про себя, имеет свои плоды - даже на бытовом уровне (решила не откладывать больше курс красоты и сижу, обмазанная и замотанная)).

Про книжку напишу впечатления, как закончу читать. Вероятно, что прямо сегодня. Закончу читать, а не откомменчу.

Книжка эта.

книги, которые не оправдали высоких ожиданий

За последнюю неделю их было две. Я не хочу сказать, что книги плохие. Они хорошие. Но вот ажиотаж вокруг них считаю совершенно излишним.

Одна - Боба Файфера "Продажи - вверх, издержки - вниз" издательства Манн, Иванов, Фербер. Купила ее потому, что была эйфорическая истерия (или истерическая эйфория) вокруг этой книги. К последнему изданию даже Левитас приложил руку, написав вступительное слово. В общем, одно это должно было насторожить, но я книгу уже купила - и вот, наконец, прочитала.

Советы разумные. Из серии выбери 5 из 78 и воплоти. Потом еще 5. Потом еще. Хорошая основа для диагностики. Но не более. Все 78 методов воплотить не получится. Хотя бы потому, что я не могу представить, как может быть эффективен бизнес, который одновременно доит поставщиков, выбивая трехмесячные отсрочки платежа, отказываясь повышать цены, и при этом доит клиентов, поднимая цены и сокращая период дебиторки. В общем, какая-то нереальная шизофреническая дуальность получается. Так как я не гуру и не совершенство, позволю себе не вставать с кресла, чтобы искать номера советов, которые требуют совершенно разных философий.

Вторая книга - "С десятью клоунами цирк не построишь" Шрагиса и Фришмена. Я ее купила после рассылки Дмитрия Лебедева из Боффо, где он дал очень восторженый отзыв, чуть ли как не от книги, которая перевернула все его представление о бизнесе (отложилось в мозгу именно так, опять же, мне лень искать эту рассылку, чтобы точно процитировать. В результате та же ситуация - 250 точек диагностики, которые не изобретают велосипед, а лишь хороши в качестве напоминания. Себе, начальству, акционерам. Но ничего нового, ничего революционного.

В общем, либо я выросла, либо книжки не такие сильные. А может быть и ожидания были ооочень высокими. Впрочем, какая разница. По мне, хоть все три причины. Книжки (сугубо имхо) хороши для точной настройки юных менеджеров и диагностического списка более опытных. В моей библиотеке заняли свое место и не зря.

клоуны

Прочитала Шрагиса и Фришмена "С десятью клоунами цирк не построишь... и еще 249 принципов эффективного управления". Ожиданий было больше. Книга добротная. Наотмечала кучу всего по мелочи, но глобальных открытий не произошло.