Из обзора Адме.Ру.
Показаны сообщения с ярлыком коммуникации. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком коммуникации. Показать все сообщения
30 авг. 2011 г.
27 нояб. 2010 г.
про белочку
Сейчас пошла вирусная штука про Белочку (может, и от минздрава, который устал предупреждать).
Меня поразила чистота образа - детальки, которые вызывают у меня по крайней мере жесткое отвращение к алкоголю и его последствиям. Очень живой образ, очень откликается.
Меня поразила чистота образа - детальки, которые вызывают у меня по крайней мере жесткое отвращение к алкоголю и его последствиям. Очень живой образ, очень откликается.
25 окт. 2010 г.
Мне понравилось - форбс
10 простых правил бизнес-презентации
Как подать свой стартап так, чтобы убедить инвесторов вложить в него деньги
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.
Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.
1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.
2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.
3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.
4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.
5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.
6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.
7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.
8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.
9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.
10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».
Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:
1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).
2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).
3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).
Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
Как подать свой стартап так, чтобы убедить инвесторов вложить в него деньги
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.
Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.
1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.
2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.
3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.
4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.
5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.
6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.
7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.
8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.
9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.
10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».
Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:
1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).
2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).
3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).
Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
8 июн. 2010 г.
Корпоративная библиотека
Презентация проекта, к которому я имею некоторое участие:)
Business club LIBRARY
View more presentations from ZUBRY.RU.
16 мая 2010 г.
инструменты
Разбирая ворох мыслей в голове, озаботилась поиском инструментов по его упорядочиванию. Учитывая, что нужно сделать единое информационное пространство не только для моего хаоса, но и для информационного хаоса нескольких людей, вовлеченных в проект, и то, что люди находятся в разных географических точках, обратилась к онлайн-инструментам.
В результате для организации всего и вся остановилась на следующем наборе.
Todoist - туду-лист. Мне не хватает 1 дополнительного уровня иерархии, но это бы усложнило проект. Поэтому существующий способ организации - лист-таски - вполне достаточен. Не хочу делать много листов, поэтому мирюсь с хаосом внутри листа. Умилила система простановки даты - суперпродуманно. Инструмент индивидуальный.
Teamer - средство командной работы. Создаем проекты, присоединяем людей, раздаем задания. Есть три способа организации данных - папка, задание, заметка. Можно прикреплять файлы с решениями. Есть обсуждения. Автоматически строится диаграмма Ганта. Простой и прекрасный способ удаленного ведения проекта.
Dropbox - способ организовать файлы на внешнем сервере с автоматическим обновлением на всех компах, которые к этому эккаунту подключены. Продукт очень грамотный. При регистрации получаешь 2 Гб пространства, скачиваешь программу, которая организует папку на компе. Можно подключить несколько устройств - папка будет на них синхронизироваться. Работает быстро и удобно. Если регистрируешься по приглашению, то пригласивший и приглашенный получают по 250 Мб доп. места (есть ограничение - бонусного пространства 8Гб, но это в 4 раза больше первоначального). Очень советую - https://www.dropbox.com/referrals/NTcxMzI3NDY5?tw=5. Оцените ролик, объясняющий преимущества продукта.
Skype - оценили возможность конференц-звонков. Правда, канал связи не всегда позволяет эффективно работать, но мы к этому придем.
Ну, и электронная почта. В большинстве случаев в нашей команде - Gmail.
Все онлайн-тулы отличает предельная простота. Минимум дизайнерских изысков, максимум юзабилити. Есть, конечно, персональные претензии, но это уже вкусовщина, как скажет мой коллега.
В результате для организации всего и вся остановилась на следующем наборе.
Todoist - туду-лист. Мне не хватает 1 дополнительного уровня иерархии, но это бы усложнило проект. Поэтому существующий способ организации - лист-таски - вполне достаточен. Не хочу делать много листов, поэтому мирюсь с хаосом внутри листа. Умилила система простановки даты - суперпродуманно. Инструмент индивидуальный.
Teamer - средство командной работы. Создаем проекты, присоединяем людей, раздаем задания. Есть три способа организации данных - папка, задание, заметка. Можно прикреплять файлы с решениями. Есть обсуждения. Автоматически строится диаграмма Ганта. Простой и прекрасный способ удаленного ведения проекта.
Dropbox - способ организовать файлы на внешнем сервере с автоматическим обновлением на всех компах, которые к этому эккаунту подключены. Продукт очень грамотный. При регистрации получаешь 2 Гб пространства, скачиваешь программу, которая организует папку на компе. Можно подключить несколько устройств - папка будет на них синхронизироваться. Работает быстро и удобно. Если регистрируешься по приглашению, то пригласивший и приглашенный получают по 250 Мб доп. места (есть ограничение - бонусного пространства 8Гб, но это в 4 раза больше первоначального). Очень советую - https://www.dropbox.com/referrals/NTcxMzI3NDY5?tw=5. Оцените ролик, объясняющий преимущества продукта.
Skype - оценили возможность конференц-звонков. Правда, канал связи не всегда позволяет эффективно работать, но мы к этому придем.
Ну, и электронная почта. В большинстве случаев в нашей команде - Gmail.
Все онлайн-тулы отличает предельная простота. Минимум дизайнерских изысков, максимум юзабилити. Есть, конечно, персональные претензии, но это уже вкусовщина, как скажет мой коллега.
30 апр. 2010 г.
презентации
Увидела у Манна (когда же я от него отпишусь?) инфу про конференцию. Скачала презентации. Посмотрела. Грустно.
Из 24 презентаций зацепили 3. И то, были сделаны неряшливо, вылезли за счет хорошего контента и иллюстраций. Были две презентации с попыткой выдержать фирменный стиль. ABBYY и Mайкрософт. Еще пара были стилистически нормальными. И все.
Основные ошибки:
1. Пляшут шрифты (даже если шрифт один, размеры разные).
2. Попадаются непереведенные слайды.
3. Картинки ужасного качества.
4. Слишком перегружено анимацией - шапито на выезде.
5. Слишком много текста.
Сохранила себе 3 презентации. Ура. 3/24 - 1/8 полезности.
Из 24 презентаций зацепили 3. И то, были сделаны неряшливо, вылезли за счет хорошего контента и иллюстраций. Были две презентации с попыткой выдержать фирменный стиль. ABBYY и Mайкрософт. Еще пара были стилистически нормальными. И все.
Основные ошибки:
1. Пляшут шрифты (даже если шрифт один, размеры разные).
2. Попадаются непереведенные слайды.
3. Картинки ужасного качества.
4. Слишком перегружено анимацией - шапито на выезде.
5. Слишком много текста.
Сохранила себе 3 презентации. Ура. 3/24 - 1/8 полезности.
4 дек. 2009 г.
11 окт. 2009 г.
маркетолог в командировке: Про Скай.
Бизнес-модель авиакомпании-дискаунтера используется в Европе часто (думаю, что в Штатах тоже, но не была, не следила, посему не скажу - на ум кроме кейсов про Southwest ничего не приходит, и то я не уверена, что это дискаунтер чистой воды, хотя где-то на задворках сознания есть воспоминания, что именно с них все началось). В России Скай стал первым дискаунтером, сейчас присоединилась Авианова.
Маркетинговая суть модели - используя лидерство по издержкам (стандартный авиапарк, новые самолеты (чтобы экономить на обслуживании и ремонте, электронная регистрация), отработанные процедуры, минимальное обслуживание на борту) переманить часть потребителей наземного транспорта на средних расстояниях (на коротких смысла нет тратить время на аэропорт, на длинных нужен комфорт и у пассажира меньше чувствительность по цене). Все дополнительные услуги за отдельную (и высокую!) плату - выписка бланков билетов (актуально для командировочных для отчетности), питание, иногда даже багаж. Рекламная кампания агрессивная, широко используется интернет (прежде всего для заказов билетов - снижает издержки). Вкратце так.
Посмотрим теперь на Скай-Экспресс.
Целевой сегмент: пересечение пользователей интернета и пользователей поездов на средние расстояния. Акцент на молодежь если и есть, то только во время акций. Командировочные - да.
Позиционирование. УТП - стандартное для дискаунтера: низкие цены за разумный сервис, скорость (быстрее, чем поезд), удобно для пассажира.
Продукт/Услуга - перевозка чистой воды + багаж. Думаю, русские не поймут, как это можно брать плату за стандартную норму багажа. Билет можно распечатать с сайта и на этом остановиться. Есть функция печати бланка билета, но она платная.
Дополнительные услуги:
Страховка от переноса/задержки рейса - автоматически включается при заказе билета, но можно отменить. Персональная страховка тоже включается автоматически, тоже можно отменить. Под автоматическим включением я имею в виду, что эти две позиции отмечены галками к заказу в листе предложений на втором шаге оформления заказа. Можно, разумеется, отменить, но часть пользователей "пролетает" эти пункты, не заметив. Либо не против заплатить за них. Страховкой отмены снимается негатив по поводу возможных задержек.
Питание на борту. Три варианта - никакое (не включено по умолчанию), экспресс-кафе (сэндвичи, напитки, горячее быстрого приготовления, соки, сладкое, алкоголь) по высоким ценам (но не выше, чем в аэропорту) и ланчбокс (можно заказать заранее). Так вот, ланчбокс - это вообще маркетинговый шедевр.
а) Содержимое адекватно стоимости - семга, нарезка, сыр, чай-кофе, хлеб, булочка, пластиковые приборы, вафли, помидоры. Ощущение, что я получаю меньше за свои деньги не приходит. Действительно вкусно. Но! Нет холодных напитков. В принципе, внутреннего протеста у меня это не вызывает - я без них проживу. Но если я захочу - мне предложат в экспресс-кафе. Разумеется, по завышенным ценам.
б) Упаковка - картонная коробка. Откидываешь крышку - на ней реклама. Пока Скай-Экспресса, но сбоку есть телефон для желающих разместить свою. Реклама мне нравится - стильный ненавязчивый дизайн. Глаз не режет.
в) Стоимость ланчбокса не отражается отдельной строкой при выписке бланка билета, а значит, командировочные с удовольствием включат эту услугу, если бюджет позволит.
Кстати, в меню указано, что стакан воды предложат бесплатно по первому требованию. И это радует. Типа заботятся о тех, кому надо таблетки выпить.
Партнерские программы С аэроэкспрессом (билет на 20 рублей дешевле), с банком (кредитная карта Тинькофф + программа лояльности), с отелями и арендой автомобилей. Очень разумный набор, хотя Тинькоффа я не люблю.
Бесплатный бортовой журнал - с моей точки зрения, от него можно отказаться. На коротких рейсах погоду не сделает, не несет рекламных функций почти, не критичен для клиента.
Цена Формируется из стандартного платежа и топливного сбора, а также стоимости дополнительных услуг. Рекламируется, разумеется, только стандартный платеж (500, 1000 рублей - привлекает внимание). Разочаровывает топливный сбор всегда. НАпример, в Ростов-на-Дону стандартный платеж 1000 рублей, топливный сбор 1300. Как командировочный я, возможно, все равно полечу, раз настроилась на самолет, но могу и отказаться - стоимость билета не соответствует сформированным в рекламе ожиданиям плюс я могу лажануться и презентовать руководству билет за штуку в один конец, а на самом деле получится 2900, потому как для бухгалтерии еще надо выписать билет. Ну, и пожрать, чо.
Радуют варианты оплаты - во время заказа через сайт, в кассах, через терминалы оплаты, в магазинах, по картам предоплаты (органичены во времени действия, разумеется - нельзя же не наживаться на лохах, которые за полгода не соберутся полететь).
Коммуникации Интернет, возможно, ТВ (не смотрю), печатная реклама. Упор на УТП, цены в основном. Дизайн нравится, уже говорила. Есть система сувенирки - футболки, паззлы, пледы - можно купить на борту. Визитки на кассах тоже плюс. В общем, нормальная такая система коммуникаций. Полагаю, есть программы с агентствами по распространению. Очень порадовал юмор на борту при объявлении.
Рейсы авиакомпании "СкайЭкспресс" некурящие. Мы все помним, что капля никотина убивает лошадь, поэтому лошадь не курит и путешествует в багажном отделении. Из солидарности с животным просим воздержаться от курения.
Бонус. В целом все реализовано грамотно. И печатные материалы, и коммуникации, и набор услуг. Услуги-завлекалочки в рамках "дешевого" УТП плюс премиальные дополнительные услуги - все это хорошо. Одна типичная русская проблема: персонал. Ну нет в крови у стюардесс внимания к деталям. Формально все ок - макияжик, улыбочка, процедуры стандартные. Но постоянно возникает ощущение (я маньяк деталей, да), что где-то не дотягивает - убеждение неестесственное чуточку, прошли перед полетом, но не убедились, что все пристегнуты и весь багаж на полках или внизу. Чуууууууточку не дотянули, чууууууточку. Нет ощущения, что все просто АХ! А между тем, персонал для дискаунтера - самый главный актив. Если мы урезаемся в сервисе по-максимуму, то остается то, что может дать чисто человеческое отношения. А это уже не тиражируется.
Маркетинговая суть модели - используя лидерство по издержкам (стандартный авиапарк, новые самолеты (чтобы экономить на обслуживании и ремонте, электронная регистрация), отработанные процедуры, минимальное обслуживание на борту) переманить часть потребителей наземного транспорта на средних расстояниях (на коротких смысла нет тратить время на аэропорт, на длинных нужен комфорт и у пассажира меньше чувствительность по цене). Все дополнительные услуги за отдельную (и высокую!) плату - выписка бланков билетов (актуально для командировочных для отчетности), питание, иногда даже багаж. Рекламная кампания агрессивная, широко используется интернет (прежде всего для заказов билетов - снижает издержки). Вкратце так.
Посмотрим теперь на Скай-Экспресс.
Целевой сегмент: пересечение пользователей интернета и пользователей поездов на средние расстояния. Акцент на молодежь если и есть, то только во время акций. Командировочные - да.
Позиционирование. УТП - стандартное для дискаунтера: низкие цены за разумный сервис, скорость (быстрее, чем поезд), удобно для пассажира.
Продукт/Услуга - перевозка чистой воды + багаж. Думаю, русские не поймут, как это можно брать плату за стандартную норму багажа. Билет можно распечатать с сайта и на этом остановиться. Есть функция печати бланка билета, но она платная.
Дополнительные услуги:
Страховка от переноса/задержки рейса - автоматически включается при заказе билета, но можно отменить. Персональная страховка тоже включается автоматически, тоже можно отменить. Под автоматическим включением я имею в виду, что эти две позиции отмечены галками к заказу в листе предложений на втором шаге оформления заказа. Можно, разумеется, отменить, но часть пользователей "пролетает" эти пункты, не заметив. Либо не против заплатить за них. Страховкой отмены снимается негатив по поводу возможных задержек.
Питание на борту. Три варианта - никакое (не включено по умолчанию), экспресс-кафе (сэндвичи, напитки, горячее быстрого приготовления, соки, сладкое, алкоголь) по высоким ценам (но не выше, чем в аэропорту) и ланчбокс (можно заказать заранее). Так вот, ланчбокс - это вообще маркетинговый шедевр.
а) Содержимое адекватно стоимости - семга, нарезка, сыр, чай-кофе, хлеб, булочка, пластиковые приборы, вафли, помидоры. Ощущение, что я получаю меньше за свои деньги не приходит. Действительно вкусно. Но! Нет холодных напитков. В принципе, внутреннего протеста у меня это не вызывает - я без них проживу. Но если я захочу - мне предложат в экспресс-кафе. Разумеется, по завышенным ценам.
б) Упаковка - картонная коробка. Откидываешь крышку - на ней реклама. Пока Скай-Экспресса, но сбоку есть телефон для желающих разместить свою. Реклама мне нравится - стильный ненавязчивый дизайн. Глаз не режет.
в) Стоимость ланчбокса не отражается отдельной строкой при выписке бланка билета, а значит, командировочные с удовольствием включат эту услугу, если бюджет позволит.
Кстати, в меню указано, что стакан воды предложат бесплатно по первому требованию. И это радует. Типа заботятся о тех, кому надо таблетки выпить.
Партнерские программы С аэроэкспрессом (билет на 20 рублей дешевле), с банком (кредитная карта Тинькофф + программа лояльности), с отелями и арендой автомобилей. Очень разумный набор, хотя Тинькоффа я не люблю.
Бесплатный бортовой журнал - с моей точки зрения, от него можно отказаться. На коротких рейсах погоду не сделает, не несет рекламных функций почти, не критичен для клиента.
Цена Формируется из стандартного платежа и топливного сбора, а также стоимости дополнительных услуг. Рекламируется, разумеется, только стандартный платеж (500, 1000 рублей - привлекает внимание). Разочаровывает топливный сбор всегда. НАпример, в Ростов-на-Дону стандартный платеж 1000 рублей, топливный сбор 1300. Как командировочный я, возможно, все равно полечу, раз настроилась на самолет, но могу и отказаться - стоимость билета не соответствует сформированным в рекламе ожиданиям плюс я могу лажануться и презентовать руководству билет за штуку в один конец, а на самом деле получится 2900, потому как для бухгалтерии еще надо выписать билет. Ну, и пожрать, чо.
Радуют варианты оплаты - во время заказа через сайт, в кассах, через терминалы оплаты, в магазинах, по картам предоплаты (органичены во времени действия, разумеется - нельзя же не наживаться на лохах, которые за полгода не соберутся полететь).
Коммуникации Интернет, возможно, ТВ (не смотрю), печатная реклама. Упор на УТП, цены в основном. Дизайн нравится, уже говорила. Есть система сувенирки - футболки, паззлы, пледы - можно купить на борту. Визитки на кассах тоже плюс. В общем, нормальная такая система коммуникаций. Полагаю, есть программы с агентствами по распространению. Очень порадовал юмор на борту при объявлении.
Рейсы авиакомпании "СкайЭкспресс" некурящие. Мы все помним, что капля никотина убивает лошадь, поэтому лошадь не курит и путешествует в багажном отделении. Из солидарности с животным просим воздержаться от курения.
Бонус. В целом все реализовано грамотно. И печатные материалы, и коммуникации, и набор услуг. Услуги-завлекалочки в рамках "дешевого" УТП плюс премиальные дополнительные услуги - все это хорошо. Одна типичная русская проблема: персонал. Ну нет в крови у стюардесс внимания к деталям. Формально все ок - макияжик, улыбочка, процедуры стандартные. Но постоянно возникает ощущение (я маньяк деталей, да), что где-то не дотягивает - убеждение неестесственное чуточку, прошли перед полетом, но не убедились, что все пристегнуты и весь багаж на полках или внизу. Чуууууууточку не дотянули, чууууууточку. Нет ощущения, что все просто АХ! А между тем, персонал для дискаунтера - самый главный актив. Если мы урезаемся в сервисе по-максимуму, то остается то, что может дать чисто человеческое отношения. А это уже не тиражируется.
26 авг. 2009 г.
корпоративный (микро) блоггинг
Обратила мимоходом внимание на корпоративный микроблоггинг. В России получаются две крайности. Либо суперпуперкорпоративный блог, чисто по брендбуку, который превращается в слив пафосного пиара. Либо корпоративным блогом выступает сугубо личный блог представителя компании.
Надо отделять мух от котлет (читай личное от корпоративного).
Блог подразумевает личный взгляд, точку зрения. Корпоративная культура накладывает на это определенный фильтр. Но путать личность сотрудника (пусть даже и управленца) с личностью компании не стоит. Точнее, личность сотрудника можно также использовать на продвижение корпоративных ценностей, но как личность сотрудника, а не компании.
Примеры? Примеры!
@MagnersUK Твиттер для организации движухи в Лондоне вокруг пивно-сидрового бренда "Магнерс". Штуку ведет мой одногруппник и ведет исключительно эмоционально. Чисто корпоративная коммуникация - он безлично переживает со всеми по поводу понедельника, считает дни до пятницы и зазывает "Off! To the pub!" в конце рабочего дня. Оповещает о конкурсах, ведет фотоленту во Flickr'е, реплаит читателям. По-человечески, эмоционально и в то же время копоративно.
@Ecco_ru А вот здесь хороший микроблог директора по маркетингу, но никак не микроблог компании Ecco. Много личного, хорошего личного, но никак не ценностей компании. Как блог сотрудника компании ценен, несет настроение.
Надо отделять мух от котлет (читай личное от корпоративного).
Блог подразумевает личный взгляд, точку зрения. Корпоративная культура накладывает на это определенный фильтр. Но путать личность сотрудника (пусть даже и управленца) с личностью компании не стоит. Точнее, личность сотрудника можно также использовать на продвижение корпоративных ценностей, но как личность сотрудника, а не компании.
Примеры? Примеры!
@MagnersUK Твиттер для организации движухи в Лондоне вокруг пивно-сидрового бренда "Магнерс". Штуку ведет мой одногруппник и ведет исключительно эмоционально. Чисто корпоративная коммуникация - он безлично переживает со всеми по поводу понедельника, считает дни до пятницы и зазывает "Off! To the pub!" в конце рабочего дня. Оповещает о конкурсах, ведет фотоленту во Flickr'е, реплаит читателям. По-человечески, эмоционально и в то же время копоративно.
@Ecco_ru А вот здесь хороший микроблог директора по маркетингу, но никак не микроблог компании Ecco. Много личного, хорошего личного, но никак не ценностей компании. Как блог сотрудника компании ценен, несет настроение.
11 авг. 2009 г.
задачка на коммуникации
В Профессионалах откопала задачку Владимира Сыченкова на коммуникации.
Развернутый коммент Тимура Тимофеева
1. Имя соседа не названо Раскольниковым, не выказано ему элементарное уважение.
2. В обращении отсутствует даже приветствие, оно заменено обращением "слышь" (в стиле "эй, ты").
3. Обращение идёт в негативном поле, иначе нужно было бы спросить: "есть ли у тебя топор"?
4. Сосед поддерживает такую форму обращения с собой: вероятно, в их краях это привычный формат коммуникаций.
5. Сосед выказывает участие: "может, я помогу тебе чем-то другим?" (а те зачем?).
6. Раскольников считает соседа законченным идиотом, ему нужен именно топор, а личность соседа его вообще никак не интересует - он "никто", с ним незачем делиться информацией.
7. Раскольников, судя по всему, замыслил недоброе... одной старухой на свете будет меньше.
)))
8. Возможно, эта коммуникация выделена из контекста, где есть все признаки нормального диалога.
Добавка Сергея Беседина
Задание само по себе провокационное.
У большинства сразу возникли ассоциации с "произведением ..."
Что само по себе уже является малоправильным. Домысливание и предугадывание - удел гадалок.
>Р.Раскольников стучится к соседу по дому:
Из этой фразы следует, что дом где они живут минимум двухквартирный или коммуналка.
Отсюда и "стучит". А домысливать можно разное, что времена древние, звонок не работает, тянуться до звонка лень и т.п.
>- Слышь, у тя топора нет?
Обращение к соседу в той форме, что подразумевает достаточно частое общение между собой.
Сама по себе постановка вопроса автоматически ставит ответом "нет". Т.е., либо этот РР малограмотен, либо ему всё равно: есть топор у соседа или нет.
>- Неа, а те зачем?
Автоматичность ответа "нет" изначальна. А далее следует простое любопытство с попыткой уточнения - "те зачем?"
>- Хлеб резать!
Ответ хама, который злится либо на отсутствие топора, либо на себя - за неправильную постановку вопроса, либо - на излишнее любопытство соседа.
Игорь Кальметов
Из диалога следует, что клиенту необходима услуга, точное название которой он не может сформулировать.
Поэтому именует ее так, как услышал где то в рекламе.
Со стороны продавца звучит грамотный в данном случае вопрос.
Т.е. попытка перевести разговор в направлении: не что вам нужно, а какова ваша реальная потребность.
Как следствие уже на следующей итерации диалога возникнет предложение: могу посоветовать вам отличный нож, который справиться с задачей лучше чем топор.
Общение на "ты", с акцентированием "эй" говорит о том, что продавец нашел общий язык с клиентом.
Задача: проанализировать диалог со всех возможных позиций, со всех известных теорией коммуникаций. Дать профессиональный комментарий. Победит тот, с чьей позицией согласится большинство. Поехали...
Р.Раскольников стучится к соседу по дому:
- Слышь, у тя топора нет?
- Неа, а те зачем?
- Хлеб резать!
Развернутый коммент Тимура Тимофеева
1. Имя соседа не названо Раскольниковым, не выказано ему элементарное уважение.
2. В обращении отсутствует даже приветствие, оно заменено обращением "слышь" (в стиле "эй, ты").
3. Обращение идёт в негативном поле, иначе нужно было бы спросить: "есть ли у тебя топор"?
4. Сосед поддерживает такую форму обращения с собой: вероятно, в их краях это привычный формат коммуникаций.
5. Сосед выказывает участие: "может, я помогу тебе чем-то другим?" (а те зачем?).
6. Раскольников считает соседа законченным идиотом, ему нужен именно топор, а личность соседа его вообще никак не интересует - он "никто", с ним незачем делиться информацией.
7. Раскольников, судя по всему, замыслил недоброе... одной старухой на свете будет меньше.
)))
8. Возможно, эта коммуникация выделена из контекста, где есть все признаки нормального диалога.
Добавка Сергея Беседина
Задание само по себе провокационное.
У большинства сразу возникли ассоциации с "произведением ..."
Что само по себе уже является малоправильным. Домысливание и предугадывание - удел гадалок.
>Р.Раскольников стучится к соседу по дому:
Из этой фразы следует, что дом где они живут минимум двухквартирный или коммуналка.
Отсюда и "стучит". А домысливать можно разное, что времена древние, звонок не работает, тянуться до звонка лень и т.п.
>- Слышь, у тя топора нет?
Обращение к соседу в той форме, что подразумевает достаточно частое общение между собой.
Сама по себе постановка вопроса автоматически ставит ответом "нет". Т.е., либо этот РР малограмотен, либо ему всё равно: есть топор у соседа или нет.
>- Неа, а те зачем?
Автоматичность ответа "нет" изначальна. А далее следует простое любопытство с попыткой уточнения - "те зачем?"
>- Хлеб резать!
Ответ хама, который злится либо на отсутствие топора, либо на себя - за неправильную постановку вопроса, либо - на излишнее любопытство соседа.
Игорь Кальметов
Из диалога следует, что клиенту необходима услуга, точное название которой он не может сформулировать.
Поэтому именует ее так, как услышал где то в рекламе.
Со стороны продавца звучит грамотный в данном случае вопрос.
Т.е. попытка перевести разговор в направлении: не что вам нужно, а какова ваша реальная потребность.
Как следствие уже на следующей итерации диалога возникнет предложение: могу посоветовать вам отличный нож, который справиться с задачей лучше чем топор.
Общение на "ты", с акцентированием "эй" говорит о том, что продавец нашел общий язык с клиентом.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
