7 дек. 2009 г.
клоуны
Прочитала Шрагиса и Фришмена "С десятью клоунами цирк не построишь... и еще 249 принципов эффективного управления". Ожиданий было больше. Книга добротная. Наотмечала кучу всего по мелочи, но глобальных открытий не произошло.
4 дек. 2009 г.
3 дек. 2009 г.
оч. точно
Вице-президент по маркетингу PepsiCo Bottling Group Дмитрий Ширшов за годы практики вывел некий свод правил для маркетологов, который, по его собственным словам, «характеризует его как личность». Эта характеристика получилась настолько всесторонней, что мы не можем удержаться и приводим «десять заповедей» практически в неизменном виде.
1. Маркетолог – это генеральный директор бренда. Он должен думать обо всем, что прямо или косвенно влияет на успех бренда на рынке.
2. Ставь задания под сомнения. Не бойся задавать вопросы своему руководителю, чтобы подвести его к болевым точкам (на твой взгляд) проекта.
3. Упрощай и фокусируй. Потренируйся объяснять самую суть обычными словами – скажем, пересказать коллеге свою презентацию за полминуты.
4. Быстрый или мертвый? Рынок FMCG меняется с головокружительной скоростью. Нужно за ним поспевать. Поэтому лучше сделать 10 проектов, из которых два будут успешными, чем один, но провальный.
5. Главное – победа, а не участие. Возможно, именно поэтому не так важна «отсидка» на работе, как важен результат.
6. Из лимонов делается лимонад. Любая, даже самая катастрофическая ситуация, даст бесценный опыт. Важно помнить об этом всегда.
7. Хорошо подумай, прежде чем обнажить клинок. Сможешь ли ты выйти победителем из конфликта?
8. «Рыбу на стол!» Не идите на компромисс с «проблемным» сотрудником либо сразу же «разводите» конфликт. Замалчивать подобные проблемы – все равно что постоянно носить при себе дохлую рыбу.
9. Посылающий отвечает за прием. Поэтому если кто-то вас не понял, скажем, при коммуникации по электронной почте, ищите причину в себе: возможно, вы что-то не досказали либо сказали неправильно.
10. Скажите, повторите и повторите еще три раза. Данное правило особенно актуально, если вы работаете в большой структуре.
Источник.
1. Маркетолог – это генеральный директор бренда. Он должен думать обо всем, что прямо или косвенно влияет на успех бренда на рынке.
2. Ставь задания под сомнения. Не бойся задавать вопросы своему руководителю, чтобы подвести его к болевым точкам (на твой взгляд) проекта.
3. Упрощай и фокусируй. Потренируйся объяснять самую суть обычными словами – скажем, пересказать коллеге свою презентацию за полминуты.
4. Быстрый или мертвый? Рынок FMCG меняется с головокружительной скоростью. Нужно за ним поспевать. Поэтому лучше сделать 10 проектов, из которых два будут успешными, чем один, но провальный.
5. Главное – победа, а не участие. Возможно, именно поэтому не так важна «отсидка» на работе, как важен результат.
6. Из лимонов делается лимонад. Любая, даже самая катастрофическая ситуация, даст бесценный опыт. Важно помнить об этом всегда.
7. Хорошо подумай, прежде чем обнажить клинок. Сможешь ли ты выйти победителем из конфликта?
8. «Рыбу на стол!» Не идите на компромисс с «проблемным» сотрудником либо сразу же «разводите» конфликт. Замалчивать подобные проблемы – все равно что постоянно носить при себе дохлую рыбу.
9. Посылающий отвечает за прием. Поэтому если кто-то вас не понял, скажем, при коммуникации по электронной почте, ищите причину в себе: возможно, вы что-то не досказали либо сказали неправильно.
10. Скажите, повторите и повторите еще три раза. Данное правило особенно актуально, если вы работаете в большой структуре.
Источник.
3 нояб. 2009 г.
увольте
Каждый раз, когда мне начинают жаловаться на работу, я говорю одну фразу.
"Либо меняй работу, либо меняй работу".
Опечатки нет. Не нравится, что вокруг? Уходи на другую работу. Либо меняй систему, окружение. Либо прими, что лучшего не будет и не жалуйся.
Можно потрепаться. Можно обмусолить все по сотому разу. Но вот дождаться жалости - не мой вариант.
"Либо меняй работу, либо меняй работу".
Опечатки нет. Не нравится, что вокруг? Уходи на другую работу. Либо меняй систему, окружение. Либо прими, что лучшего не будет и не жалуйся.
Можно потрепаться. Можно обмусолить все по сотому разу. Но вот дождаться жалости - не мой вариант.
2 нояб. 2009 г.
онегдод переговорочный
(Зацепила в бесплатной рассылке Андрея Веселова).
Закупщик звонить девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже ни один раз. но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда не выходили. Диалог:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет, 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.
Закупщик звонить девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже ни один раз. но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда не выходили. Диалог:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет, 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.
1 нояб. 2009 г.
мысли об экономии журнала Forbes (январь 2009)
Акакий Акакиевич думал, думал и решил,ю что нужно будет уменьшить обыкновенные издержки, хотя, по крайней мере, в продолжение одного года: изгнать употребление чаю по вечерам, не зажигать по вечерам свечи...; ходя по улицам, ступать как можно легче и осторожнее, по камням и плитам, почти на цыпочках, чтобы таким образом не истереть скоровременно подметок... Даже он совершенно приучился голодать по вечерам, но зато он питался духовно, нося в мыслях своих вечную идею будущей шинели.
Николай Гоголь
Избегай всех расходов, которые делаешь из тщеславия.
Лев Толстой
Простой способ экономить деньги: когда вас обуревает желаниенемедленно пожертвовать деньги на какое-нибудь благотворильеное дело, не спешите: сосчитайте до сорока - вы сохраните половину денег; сосчитайте до шестидесяти - вы сохраните три четверти; сосчитайте до шестидесяти пяти - и вы сохраните все.
Марк Твен
Если вы живете по средствам, значит вы страдаете от недостатка воображения.
Лайонел Стандер, американский актер
Я предпочитаю, чтобы мой народ смеялся над моей бережливостью, а не возмущался моей экстравагантностью.
Оскар II, король Швеции
Поздно быть бережливым, когда все растрачено.
Сенека
Кто не хочет уменьшения своего состояния, должен тратить не больше половины своего дохода; а кто желает приумножить его - не более трети.
Фрэнсис Бэкон
Принцип сбережения, доведенный до крайности, подорвал бы стимулы к производству.
Томас Роберт Мальтус
Экономия - это способ тратить деньги безо всякого удовольствия.
Арман Салакру, французский драматург
Единственный способ заставить правительство экономить - не давать ему деньги, которые оно могло бы экономить.
Говард Джарвис, американский издатель и политик
Нужно знать цену деньгам: расточительные не знают ее, а скупые и того меньше.
Шарль Монтескье
Экономия - для бедных, для богатых есть освобождение от налогов.
Кристиан Бови, американский писатель 19 в.
ВСякий раз,ю когда вы экономите пять шиллингов, вы лишаете одного человека его дневного заработка.
Джон Кейс
Люди стремятся к экономии, и ради нее они готовы платить любую цену.
Ли Якокка.
Экономьте энергию, возникающую при падении.
Станислав Ежи Лец
Николай Гоголь
Избегай всех расходов, которые делаешь из тщеславия.
Лев Толстой
Простой способ экономить деньги: когда вас обуревает желаниенемедленно пожертвовать деньги на какое-нибудь благотворильеное дело, не спешите: сосчитайте до сорока - вы сохраните половину денег; сосчитайте до шестидесяти - вы сохраните три четверти; сосчитайте до шестидесяти пяти - и вы сохраните все.
Марк Твен
Если вы живете по средствам, значит вы страдаете от недостатка воображения.
Лайонел Стандер, американский актер
Я предпочитаю, чтобы мой народ смеялся над моей бережливостью, а не возмущался моей экстравагантностью.
Оскар II, король Швеции
Поздно быть бережливым, когда все растрачено.
Сенека
Кто не хочет уменьшения своего состояния, должен тратить не больше половины своего дохода; а кто желает приумножить его - не более трети.
Фрэнсис Бэкон
Принцип сбережения, доведенный до крайности, подорвал бы стимулы к производству.
Томас Роберт Мальтус
Экономия - это способ тратить деньги безо всякого удовольствия.
Арман Салакру, французский драматург
Единственный способ заставить правительство экономить - не давать ему деньги, которые оно могло бы экономить.
Говард Джарвис, американский издатель и политик
Нужно знать цену деньгам: расточительные не знают ее, а скупые и того меньше.
Шарль Монтескье
Экономия - для бедных, для богатых есть освобождение от налогов.
Кристиан Бови, американский писатель 19 в.
ВСякий раз,ю когда вы экономите пять шиллингов, вы лишаете одного человека его дневного заработка.
Джон Кейс
Люди стремятся к экономии, и ради нее они готовы платить любую цену.
Ли Якокка.
Экономьте энергию, возникающую при падении.
Станислав Ежи Лец
29 окт. 2009 г.
аналитика
В последнее время актуальным стал вопрос аналитики, затрат на нее и ее качества. Никогда не думала, что придется повторять банальности, причем нескольким людям подряд.
1. Аналитика нужна. Невозможно принимать адекватные управленческие решения, если не понимать ситуации и не оценивать результат предыдущих решений.
2. Все, что можно автоматизировать в аналитике, нужно автоматизировать. Аналитика вручную требует очень много времени и при этом увеличивает вероятность ошибок. Для кого-то в компании это само собой разумеющаяся вещь, однако даже при частичной автоматизации остается очень много операций, которые выполняются вручную - на их автоматизации можно сэкономить времени и денег.
3. Аналитики имеют склонность углубляться в анализ ради анализа. Периодически их нужно "вытаскивать на поверхность" для того, чтобы проверить: понимает ли аналитик прикладной характер своих исследований. Любой анализ должен совершаться для принятия управленческих решений, его результаты должны помогать управленцу, а не путать.
4. Аналитики с той же регулярностью забывают о статистических погрешностях, выдавая рекомендации по результатам опроса небольшой части клиентов. Другая ошибка - выдавать свое мнение за мнение рынка, а также формировать опрос так, чтобы получить подтверждение своему мнению. Здесь задача руководителя обрисовать задачу и дать четкую настройку на поиск решения, а не на его подтверждение.
1. Аналитика нужна. Невозможно принимать адекватные управленческие решения, если не понимать ситуации и не оценивать результат предыдущих решений.
2. Все, что можно автоматизировать в аналитике, нужно автоматизировать. Аналитика вручную требует очень много времени и при этом увеличивает вероятность ошибок. Для кого-то в компании это само собой разумеющаяся вещь, однако даже при частичной автоматизации остается очень много операций, которые выполняются вручную - на их автоматизации можно сэкономить времени и денег.
3. Аналитики имеют склонность углубляться в анализ ради анализа. Периодически их нужно "вытаскивать на поверхность" для того, чтобы проверить: понимает ли аналитик прикладной характер своих исследований. Любой анализ должен совершаться для принятия управленческих решений, его результаты должны помогать управленцу, а не путать.
4. Аналитики с той же регулярностью забывают о статистических погрешностях, выдавая рекомендации по результатам опроса небольшой части клиентов. Другая ошибка - выдавать свое мнение за мнение рынка, а также формировать опрос так, чтобы получить подтверждение своему мнению. Здесь задача руководителя обрисовать задачу и дать четкую настройку на поиск решения, а не на его подтверждение.
27 окт. 2009 г.
система мотивации
Вроде бы я точно понимаю, что я хочу в профессиональном плане и как этого достичь. И достигаю. С точки зрения маркетолога - достигаю. Руководство согласно с предложенным планом действий - и этот план выполняется (могу предоставить графики и результаты контактов, разработанные маркетинговые инструменты, отзывы клиентов). Наверное, могу показать прирост продаж по тем группам, на которые мы делали упор в коммуникациях.
Но как это все оценить, если непонятны абсолютные величины? Насколько от максимального прироста продаж мы выполнили план? Или может быть без наших действий продажи бы вообще упали? Или упали бы большими темпами? Тут либо нужны глобальные маркетинговые исследования, либо обходиться ощущениями типа "мы круты, ага-ага".
К чему я это все? К системе мотивации. Мотивация в отделах продаж у нас привязана к нескольким важным направлениям: 1) прирост продаж; 2) прирост клиентов; 3) прирост прибыли; 4) изменения уровня дебиторской задолженности; 5) выполнение задач. Так вот, выполнение задач - это десятая часть от совокупной премии менеджера по продажам. Что мы имеем у отдела маркетинга? У отдела маркетинга вся премия идет за счет выполнения задач. И что в результате?
Я, как сознательный профессионал, ставлю задачи таким образом, чтобы премия за каждую задачу была адекватна ее весу. В результате мелкие вещи, которые требуют много времени, тупо не планируются, а важность и срочность крупных вещей может варьироваться. В результате у меня получается запланировать 100% времени. А это не есть гуд.
Что нужно менять в мотивации.
1. Планировать задачи таким образом, чтобы и учесть важные дела, которые нужно сделать, и резервировать под них не более 60% рабочего времени, оставляя 40% на текущие дела.
2. Оставить на задачи часть премии, переложив другую часть на выполнение ключевых показателей эффективности. Для этого нужно реализовать систему аналитики в автоматическом режиме по потребителям инструментов отдела маркетинга, посмотреть пару месяцев динамику, реакцию на внедрение инструментов и установить КПЭ, планы и уже отслеживать их.
Ну, и в принципе, вопрос в доверии компании к профессионалу. Потому как в маркетинге не все вещи можно свести к КПЭ, а если и можно, то профессиональный маркетолог всегда сможет манипулировать задачами, выбором КПЭ и средствами их оценки, чтобы получить нужный результат. Баш на баш: не доверяет компания, не оправдывает доверие специалист. Но это совсем уже другая история.
Но как это все оценить, если непонятны абсолютные величины? Насколько от максимального прироста продаж мы выполнили план? Или может быть без наших действий продажи бы вообще упали? Или упали бы большими темпами? Тут либо нужны глобальные маркетинговые исследования, либо обходиться ощущениями типа "мы круты, ага-ага".
К чему я это все? К системе мотивации. Мотивация в отделах продаж у нас привязана к нескольким важным направлениям: 1) прирост продаж; 2) прирост клиентов; 3) прирост прибыли; 4) изменения уровня дебиторской задолженности; 5) выполнение задач. Так вот, выполнение задач - это десятая часть от совокупной премии менеджера по продажам. Что мы имеем у отдела маркетинга? У отдела маркетинга вся премия идет за счет выполнения задач. И что в результате?
Я, как сознательный профессионал, ставлю задачи таким образом, чтобы премия за каждую задачу была адекватна ее весу. В результате мелкие вещи, которые требуют много времени, тупо не планируются, а важность и срочность крупных вещей может варьироваться. В результате у меня получается запланировать 100% времени. А это не есть гуд.
Что нужно менять в мотивации.
1. Планировать задачи таким образом, чтобы и учесть важные дела, которые нужно сделать, и резервировать под них не более 60% рабочего времени, оставляя 40% на текущие дела.
2. Оставить на задачи часть премии, переложив другую часть на выполнение ключевых показателей эффективности. Для этого нужно реализовать систему аналитики в автоматическом режиме по потребителям инструментов отдела маркетинга, посмотреть пару месяцев динамику, реакцию на внедрение инструментов и установить КПЭ, планы и уже отслеживать их.
Ну, и в принципе, вопрос в доверии компании к профессионалу. Потому как в маркетинге не все вещи можно свести к КПЭ, а если и можно, то профессиональный маркетолог всегда сможет манипулировать задачами, выбором КПЭ и средствами их оценки, чтобы получить нужный результат. Баш на баш: не доверяет компания, не оправдывает доверие специалист. Но это совсем уже другая история.
наблюдения мимоходом
Во время недавнего общения с менеджерами участников моей программы в Екатеринбурге и Перми, мы пришли к очень важному выводу: успех компании, ее продаж напрямую зависит от того, как менеджеры понимают свои обязанности и как они могут внести вклад в результат компании. Буквально на следующий день позвонил один из крупнейших участников программы и завел разговор на ту же тему.
Наши тренинги всегда начинаются с разбора вопроса о прибыли - как с помощью простых шагов можно увеличить прибыль и как менеджер может их осуществить. После этого у менеджеров появляется ощущение ответственности за те шаги, которые они осуществляют и могут осуществить. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж или компании мог поддержать осознание важности менеджера и его вклада в развитие компании.
Кстати, показательный пример. За три дня тренинга около 50 менеджеров получили домашнее задание - несложное, но помогающее в работе. Срок для первого задания был вчера - мне прислали варианты 4 менеджера. Казалось бы, чего проще - уделить 20 минут времени и все сделать? Ан нет.
Иногда компания тормозит в развитии только потому, что менеджеры все понимают, все хотят, но не делают.
Наши тренинги всегда начинаются с разбора вопроса о прибыли - как с помощью простых шагов можно увеличить прибыль и как менеджер может их осуществить. После этого у менеджеров появляется ощущение ответственности за те шаги, которые они осуществляют и могут осуществить. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж или компании мог поддержать осознание важности менеджера и его вклада в развитие компании.
Кстати, показательный пример. За три дня тренинга около 50 менеджеров получили домашнее задание - несложное, но помогающее в работе. Срок для первого задания был вчера - мне прислали варианты 4 менеджера. Казалось бы, чего проще - уделить 20 минут времени и все сделать? Ан нет.
Иногда компания тормозит в развитии только потому, что менеджеры все понимают, все хотят, но не делают.
25 окт. 2009 г.
маркетолог в командировке: Пермь
Пермь оставила неоднозначное впечатление. С одной стороны, город не такой "вылизанный", как Екатеринбург, с другой стороны, мне там было очень комфортно, хотя, возможно, благодаря самим людям.
Гостиница Урал - взрыв мозга. Советское строение в сочетании с попыткой заявить о мегасервисе. Немного перекосились в пафос с рестораном (но я до него не дошла - запуталась в часовых поясах и не успела на завтрак), интерьеры давят. Понравилась идея с вайфаем - бесплатно на низкой скорости, если хочешь больше - плати. Низкой скорости мне вполне хватило.
Lunchbox - неплохая для кафе кухня, формат самообслуживания, минимализм в интерьере. Зачет - задача заработать деньги благодаря высокому обороту выполнена. Мои партнеры долго не могли найти скидочную карточку, девочка-кассир пробила скидку без нее. Сервис зачотный.
Магазины "Карандаш" - один из моих любимейших клиентов. Порадовали забавные вещички в ассортименте, высокая степень адаптации выкладки под помещение, желание руководства улучшить сервис - мы с директором много внимания уделили организации людских потоков в магазине и удобству обслуживания. Хорошо поработала с менеджерами - они настроены на высокий уровень сервиса. Через пару месяцев приеду посмотреть на них уже на аттестацию.
"Сказка Востока" - восточное кафе с приличной кухней (все выдержано), хорошим интерьером и ненавязчивой музыкой. Наш официант был настроен на решение всех вопросов, помогал с выбором блюд, регулярно спрашивал, все ли нам нравится (чем привел моих партнеров в восторг - мы были в кафе сразу после моего тренинга по сервису, поэтому на примере обслуживания в кафе разобрали все то, о чем говорили. Однозначно зачот.
Аэропорт - понравилось аэрокафе, еда там приличная, в отличие от меню кафе в столичных аэропортах. На столе лежал журнал, где едальные заведения города делились рецептами и фотографиями блюд - очень красиво, захотелось посетить. Название журнала не запомнила - приехала в аэропорт в пять утра, плохо перерабатывала информацию. Такой журнал полезен будет не улетающим, а прилетающим, поэтому можно договориться о распространении бесплатно на рейсах. Не понравилось то, что вместе с регистрацией начинают загонять народ в гейт на тот же самый рейс, приходится ждать: я ж известный истерик - раз зовут в гейт, надо бежать..
Гостиница Урал - взрыв мозга. Советское строение в сочетании с попыткой заявить о мегасервисе. Немного перекосились в пафос с рестораном (но я до него не дошла - запуталась в часовых поясах и не успела на завтрак), интерьеры давят. Понравилась идея с вайфаем - бесплатно на низкой скорости, если хочешь больше - плати. Низкой скорости мне вполне хватило.
Lunchbox - неплохая для кафе кухня, формат самообслуживания, минимализм в интерьере. Зачет - задача заработать деньги благодаря высокому обороту выполнена. Мои партнеры долго не могли найти скидочную карточку, девочка-кассир пробила скидку без нее. Сервис зачотный.
Магазины "Карандаш" - один из моих любимейших клиентов. Порадовали забавные вещички в ассортименте, высокая степень адаптации выкладки под помещение, желание руководства улучшить сервис - мы с директором много внимания уделили организации людских потоков в магазине и удобству обслуживания. Хорошо поработала с менеджерами - они настроены на высокий уровень сервиса. Через пару месяцев приеду посмотреть на них уже на аттестацию.
"Сказка Востока" - восточное кафе с приличной кухней (все выдержано), хорошим интерьером и ненавязчивой музыкой. Наш официант был настроен на решение всех вопросов, помогал с выбором блюд, регулярно спрашивал, все ли нам нравится (чем привел моих партнеров в восторг - мы были в кафе сразу после моего тренинга по сервису, поэтому на примере обслуживания в кафе разобрали все то, о чем говорили. Однозначно зачот.
Аэропорт - понравилось аэрокафе, еда там приличная, в отличие от меню кафе в столичных аэропортах. На столе лежал журнал, где едальные заведения города делились рецептами и фотографиями блюд - очень красиво, захотелось посетить. Название журнала не запомнила - приехала в аэропорт в пять утра, плохо перерабатывала информацию. Такой журнал полезен будет не улетающим, а прилетающим, поэтому можно договориться о распространении бесплатно на рейсах. Не понравилось то, что вместе с регистрацией начинают загонять народ в гейт на тот же самый рейс, приходится ждать: я ж известный истерик - раз зовут в гейт, надо бежать..
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
