Удивительная концентрация

Рядом с моим домом третий год идет бурное строительство. Домики частного сектора снесли, вместо них вырос большой комплекс непосредственно перед моим домом и несколько новых строений рядом с дорогой, которой я хожу к остановке, чтобы доехать до работы. В цокольном и первом этажах всех новых строений есть нежилые помещения. И они начали заполняться.

Сначала я обрадовалась продуктовому и одежному магазинам. Потом появился Никс – магазин компьютерной техники. В принципе, место «прикормленное», рядом есть местный магазин, торгующий компьютерами и комплектующими в торговом центре – поток народа обеспечен, а Никс возьмет репутацией и ценой.

Но дальше началось невообразимое. На территории 500 квадратных метров в новых нежилых строениях открылись 3 новых магазина штор. Притом в торговом центре есть бутик, который предоставляет услуги подбора и пошива штор, выбора и установки жалюзей. Да, он не рекламируется в нашем районе, расположен внутри торгового центра, но жители о нем знают – из любопытства или в морозы погреться народ заходит в центр.

Первый магазин был для меня загадкой – кажется, я еще ни разу не видела его открытым, но могу ошибаться – в рабочее время я дома почти не бываю. Второй магазин я точно не видела открытым, но огромная вывеска уже есть. Третий магазин закончил ремонт и уже открыл свои двери для посетителей, но наплыва народа почему-то не видно. При этом все магазины одинаково пассивны в привлечении клиентов – нет ни рекламы в локальных изданиях, ни специальных предложений, ни листовок по близлежащим домам. Все три новых магазина открылись последовательно, когда о предыдущих уже было известно. По крайней мере, на уровне вывески. Зачем району 4 магазина со шторами – непонятно.

Ну да ладно. Шторы меня просто умиляли. Ну, есть у людей деньги, пусть вкладывают. Пролетят – ну их дело. Пару раз порывалась написать, но не такой уж повод. Иду сегодня. Вижу – в 30 метрах от Никса открылся Электрошок. На 30 квадратных метрах три магазина электротехники.

То ли фантазии у людей нет, то ли уверены, что смогут победить конкурентов.
Это в отельном бизнесе концентрация работает на всех участников. В аптечном, пожалуй, тоже. А вот в бизнесе штор или компьютерной техники похоже на глупость.

Риск и шампанское

Бизнес всегда связан с риском. Когда мне клиент начинает рассказывать о риске использования маркетинговых инструментов, я всегда удивляюсь. Без риска не будет прибыли. Правда, риск не всегда означает прибыль, он также может привести к потерям. Все очевидно и банально? Да. Но почему-то все клиенты хотят прибыли без риска.

Я тогда предлагаю сначала оценить риски – на чем основано субъективное восприятие риска, как высокого. Затем предлагаю оценить риски бездействия – что будет, если конкурент воплотит инструменты и отберет часть клиентов. Не лучше ли рискнуть сейчас немногим, чтобы потом сохранить то, что есть. Тем более, что цена моих готовых маркетинговых инструментов несопоставима с объемом продаж компании.

А затем я предлагаю посмотреть на выгоды. Как правило, после обсуждения рисков, выгоды воспринимаются хорошо. Просто потому, что они есть.
Но все равно, как только новый клиент начинает говорить о том, что применять маркетинговые инструменты рискованно, я удивляюсь.

обо всем и ни о чем

Единственно правильная цель бизнеса - построение среды, в которой:
- сотрудникам хочется продолжить работу в этой компании,
- покупателям - хочется продолжать покупать товар и услуги компании,
- владельцам хочется продолжать владеть компанией,
- партнерам хочется, продолжать сотрудничать с компанией,
- обществу хочется, чтобы таких компаний было больше.

Источник

приметы и суеверия в планировании

Данные действия, разумеется, никак не влияют на результат событий, однако они приносят определенное психологическое облегчение. Это, вкратце, и есть основная причина, почему люди занимаются планированием - чтобы меньше страдать от чувства неопределенности и невозможности (полностью) контролировать свою будущее.

Давыдов о планировании

слушать

Ух ты, какой классный диагностический инструмент!
На тренинге "слушали окружающую среду" с закрытыми глазами.
У меня, как у тренера, глаза открыты.
То, как человек слушает, когда думает, что его не видит - отличная диагностика.

Кто-то прикрывает глаза, как будто стыдится.
Кто-то подпирает голову, как будто она нуждается в поддержке.
Кто-то не может отказаться от роли.
А кто-то сидит, улыбается и мечтает.

цитата

Стандартизация всегда появляется тогда, когда происходит специализация компании.

Когда вы наводите точный фокус своей специализации – только тогда начинается совершенствование и оптимизация бизнес-процессов.


Офигенный пост. И книжку хочу.
Upd. Часть 2.

Upd2. Книжка есть. В восторге.
Upd3. Ха. Книжка-то не та. У меня Рея Крока. Но все равно от Крока я в восторге, а вот "О чем молчит Бигмак" найду и куплю.

маркетинг как стратегия

Прочитала книгу Нирмалии Кумара "Маркетинг как стратегия" на одном дыхании. Очень много интересных вещей, но еще больше глобальных, на понимание.

Для своего курса по маркетингу я выбрала несколько важных цитат, привожу их здесь. Отдельно выложу вещи про управление каналами распределения - потрясающий материал, обязательно читать полностью в книге тем, кому этот вопрос важен.

Стр. 51
В 1960-е годы ФИлипп Котлер сделал достоянием бизнес сообщества концепцию, суть которой заключалась в том, что прибыль является не целью компании, а вознаграждением за удовлетворенность клиентов. Компания, ориентированная на продажи, создает продукты и затем ищет клиентов с помощью продаж и рекламы. А компания, ориентированная на маркетинг, изучает нужды клиента и затем применяет интегрированный маркетинг с использованием "четырех Р", чтобы удовлетворить нужды клиентов.

Стр. 55
Основная миссия маркетинга состоит в том, чтобы создать различие между предложением компании и предложениями ее конкурентов. Для этого маркетологи проводят сегментацию рынка, определяют целевого потребителя и позиционируют продукт (segmentation, targeting, positioning, or STP). Сегментация рынка - это процесс разделения рынка на группы однородных потребителей, которые сходным образом реагируют на "четыре Р" маркетинга (продукт, цена, размещение товара и его продвижение) как на важные тактические инструменты для позиционирования предложения фирмы в целевом сегменте рынка.

Стр. 59
Признаки сегментации можно разделить на две основные категории: 1) определяющие потребителя и 2) реагирующие на запросы потребителя. Первая категория означает сегментирование рынка в зависимости от того, что собой представляют потребители. Образующиеся сегменты рынка по-разному реагируют на основные элементы комплекса маркетинга. Такая сегментация называется "сегментацией априори". Она основана на таких показателях, как пол, возраст, образование, доход на потребительских рынках или размер фирмы, отрасли и географическое местонахождение на рынках В2В.

продолжение на с. 60
Сегментация, проведенная на основе изучения поведения клиентов, формирует части рынка, которые различаются по типам потребителей, и каждый сегмент имеет свои отличительные особенности. Примером может служить сегментация потребителей в сфере телекоммуникаций, распределяющая клиентов на тех, которых прежде всего волнует цена, и тех, кого прежде всего интересуют надежность продукта и качество обслуживания.

Стр. 275
Идеи, двигающие рынок, несут в себе большой риск. НА каждую успешную и значительную инновацию в ценности предложения и сети создания ценности приходятся, возможно, сотни неудачных. Предприниматель, который охотится за мечтой, способной изменить рынок, несет ограниченный финансовый риск, поскольку он, как правило, вкладывает в идею огромные усилия, но ограниченный капитал. Между тем, если концепция оказывается успешной, она открывает огромные возможности для создания грандиозного личного состояния. В большинстве компаний инициатор идеи, успешно двигающей рынок, получает хорошую премию или повышение (ограниченный потенциал для продвижения). Однако неудача может полностью разрушить его карьеру (существенный потенциал для падения). Когда высокий риск неудачи сочетается с отсутствием финансовой поддержки рисков в большинстве крупных компаний, ее сотрудники считают неразумным стремиться к идеям, двигающим рынок.

для тех, кто ищет утешение в деталях, а не в общей картине

Идут 2 частных предпринимателя и видят кучу дерьма:
Первый:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Первый съел, второй рассчитался, идут дальше, видят еще кучу, второму стало жалко денег:
-Я съем эту кучу за 10000 р. (в т.ч. НДС)
-Ешь!
Съел, рассчитались,идут дальше и первый говорит:
-Или я чего-то не понимаю или мы с тобой бесплатно говна наелись!
Второй, доставая калькулятор:
-Ничего ты не понимаешь! Во-первых: у каждого из нас обороты выросли на 10000 р.! Во-вторых: ВВП России вырос на 20000 р.!!В-третьих: мы с тобой заплатим НДС по 1525,42 р. и подоходный по (10000-1525,42) *0,13=1101,70 р. итого бюджет России вырос на 5254,24 р.!!! В-четвертых: ГДЕ ТЫ ЕЩЕ ЗНАЕШЬ СТРАНУ, В КОТОРОЙ МОЖНО ПЛАТЯ ЧЕСТНО ВСЕ НАЛОГИ НАЖРАТЬСЯ ГОВНА ДА ЕЩЕ ЗА ЭТО ЗАПЛАТИТЬ ГОСУДАРСТВУ !!!!

правило ежедневного контроля цели

В который раз ловлю себя на мысли, что если какая-то цель не достигается обычно вовремя и в нужном объеме, то один из лучших способов исправить эту ситуацию - контролировать изменения ежедневно.

Наши менеджеры по продажам бьют ежемесячный план на каждый день - они четко знают, на какую сумму нужно отгрузить товар ежедневно, чтобы план выполнить. Руководитель отдела продаж другой компании каждый вечер созванивается с помощником и тот озвучивает цифры продаж по отделу в целом и по нескольким вип-клиентам. Помимо еженедельных отчетов, мой аналитик предоставляет мне ежеутренне два числа, которые отражают успешность программы - количество клиентов в программе и количество оставшихся для использования инструментов.

В любом ключевом бизнес-процессе есть несколько показателей, ежедневный контроль которых не обходится дорого, но при этом несет конкретные преимущества. Дело за малым - определить эти показатели и сделать так, чтобы отчет по ним предоставлялся автоматически.

Недавно читала, что во время кризиса один из интернет-магазинов ввел показатель "на сколько дней осталось денег у компании". Очень стимулирующе - нет прихода денег, а затраты идут - количество дней падает - 10, 9, 8... Пришли деньги - счетчик откатился назад - 15, 14... Контролировать этот показатель все время, может, и не имеет смысла, в "мирное время" достаточно еженедельного или ежемесячного контроля. Но как только проблема становится ощутимой - контроль становится ежедневным.

Тут главное не переусердствовать с количеством показателей, а также регулярно проверять их адекватность ситуации и задачам. Насколько регулярно? Насколько есть время. Я ставлю задачи для подразделения на год и корректирую раз в месяц. Вот раз в месяц в зависимости от задач я пересматриваю и показатели.

Выгоды две.
1. Контроль - ресурсов он требует немного, при этом позволяет не допустить того, что ситуация зайдет слишком далеко.
2. Психологический аспект - если изменений нет, то ежедневный контроль подтолкнет к тому, что они появятся.

Buyology

Прочитала "Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя". Разочаровалась. Мне противопоказано ждать книги, я это знаю. Потому что ожидания взлетают на недосягаемую высоту, а потом падают на уровень книги. Здесь пришлось лететь долго.

Во-первых, все, что изложено в книге, я применить не смогу. Разве что пару вещей - сексуальный подтекст в рекламе привлекает внимание к себе самому, а не к товару. И пару таких же незначительных вещей. Тестировать рекламу на аудитории с помощью проверок МРТ и ССТ дорого, применять зеркальные маркеры без исследований - только теоретизировать, в общем, ну его нафиг.

Ну и во-вторых, мне очень не нравится самолюбование Линдстрома. Какой он выглядит моложе своих лет, какой он замечательный специалист, как он разрабатывал кучу брендов. Да, может, наверное, имеет право, но я не люблю такой подход. Аминь.

Книга не понравилась, чо.