#1 Про ошибки

Так как я в компании действую активно, на многих фронтах и по многим направлениям в единицу времени, то постоянно упираюсь в неэффективности и делаю достаточно много ошибок. Да, сама хотела набить шишек, похоже, что их получаю. Пару дней назад обсуждали с коллегой феномен ошибок в контактных деталях на обложке каталога. Мол, все уверены, что знают эту информацию, поэтому не уделяют должного внимания ее проверке. А от опечаток никто не застрахован.

И в аккурат в тот момент, когда мы забираем каталоги из типографии, я открываю файл с обложкой и вижу, как в телефоне перепутаны местами две цифры.

Почему это произошло?
1. Телефон недавно сменился. Я была озабочена проверкой факта, что телефон новый, но не уследила за циферками.
2. Телефон был написан в другой манере - вместо хх-хх-хх написали ххх-ххх, ибо красивее.
3. Проверяла каталог только я. На обложку посмотрели руководители, кивнули и успокоились, ибо им была важнее симпатичность девочки на обложке, нежели чем фактическая информация. А на корректуру уходил только основной блок, обложки были утверждены раньше и попросту не печатались.

Выводов можно не делать - все предельно просто. Но вот одно замечание по организационному поведению можно сделать. Когда ошибка возникает, важно посмотреть на реакцию коллег и начальства. Если коллеги как минимум проявляют сочувствие и помогают найти решение, то в отделе дела не так плохи. Если решают вместе, то команда есть. А вот если реакция как в детском саду - облегчение, что накажут не тебя, пора подумать о смене команды или хотя бы недостатке командного духа.

Кстати, восхитительно отреагировало начальство. Оно выслушало все предложения, поняло, что я могу решить все и отправило действовать. Без укора (за что огромное спасибо) и поиска виноватых.

наблюдения

Скорость раскрутки движка моей жизни зашкаливает (опять у меня автомобильные метафоры, хех), поэтому времени хватает исключительно на Твиттер, но никак на Блоггер. Тем не менее, за последние дни есть очень много наблюдений. Сведу в один пост в твит-манере.

#1 Ошибка как тест на командный дух компании. 985, которые никто не увидел.
#2 Личный вклад владельца компании в прибыль и эффективность - почему закрыт салон в 19-45.
#3 Эгоизм и реакция людей: поведение при аварии.
#4 Личные финансы - почему все знают, что нужно делать, но никто не делает.
#5 Планирование под новый год.

Буду раскрывать по мере появления времени.

онегдод на злобу дня

Офис. С утра офисные сотрудники в спешке передвигают мебель с места на место, выравнивают все по сантиметру, компасу и т.д. Посредине всего этого хаотичного движения стоит старенькая уборщица в обнимку со шваброй, испуганно смотрит на все это действо. Бормочет про себя :"Только помыла, сейчас все опять затопчут, ироды и т. д.".
Стояла долго смотрела на все это, потом спрашивает:
- Милые, а что вы тут делаете? Переезжаете?
- Да нет, бабуля, мы сейчас мебель по фен-шую передвинем и у нас сразу продажи взлетят до небес.
- Сынки, я тут давно уже работаю, еще до революции полы в этом здании мыла. Так вот, до революции тут публичный дом был. Так там, когда выручка падала, кровати не двигали. Там сразу блядей меняли.

о бесплатной информации

Мне очень нравится то, что делают Бен и Марина в проекте "Заметки на испанском". На этом сайте можно найти чудесные подкасты по испанскому, блоги и возможность вести свой, видеоблоги, рассылки - ребята делают все, что можно только придумать, при небольшом бюджете.

Сегодня Павел Давыдов в Копирайтинге о главном рассказал о том, что почистил базу данных подписчиков и убрал тех, кто а) не купил ничего за год, б) не делает минимальных шагов (типа убрать автоответчик с ящика, куда приходит рассылка) для того, чтобы автору рассылки было удобно. Первая часть зацепила - в какой-то мере он прав: предложения действительно недорогие и полезные (от 100 до 1000 р), но работают. Я (не купила ничего) читаю, делаю заметки на будущее, для себя, использую в коммуникациях (из которых продажные коммуникации составляют минимальный процент), но реально никак не отблагодарила автора.

Забавно, что два разных блога связались в одну заметку. А общее вот оно - я читала то, что делают Бен и Марина. Они дают кусочки информации, полную версию которых можно получить за небольшую сумму. И я собираюсь в ближайшее время купить пару-тройку мануалов, так как со следующей недели берусь за испанский (в пятницу я завершаю несколько других стратегических дел). И куплю у них, чтобы сказать спасибо за то, что они делают. Вообще, Марина и Бен отчисляют 10% поступивших средств в ЮНИСЕФ, в помощь детям в Зимбабве. Они молодцы - делают свое дело, получают прибыль и вместе с тем удовольствие от того, чем занимаются.

А про Давыдова подумаю. Вероятно, тоже куплю. Когда пойму, что мне нужно. А просто так покупать не буду. Потому что очень агрессивно. Хотя бы могла:)))

про буквы

Набираю формулу для материала по обучению. Простую формулу с пояснением - товары 1...n - ассортимент компании. Пояснения идут курсивом. Специально смотрю на клавиатуру - m и n рядом, чтобы не перепутать. Нажимаю n - печатается m. Стираю. Снова - опять та же фигня. И опять. Я в бешенстве стираю все пояснение и набираю заново. Все равно вместо n печатается m. После пятого раза я остановилась и задумалась.

Посмотрела на раскладку.

Вспомнила про курсив.

Ох, зря буквы Т (русская) и N (латинская) расположены на одной клавише, а курсивное написание "т" идентично написанию "m". Вот так: т.

Как только что-то выбивается из нашей привычной парадигмы, приходится очень хорошенько задуматься (а чаще еще и потыкаться в стену), прежде чем мы найдем объяснение и скорректируем свое поведение.

или... или...

Мне, в принципе, нравится Чичваркин. Своей последовательностью (корявый перевод слова consistensy, который передает только часть смысла). И еще я понимаю, какая работа над корпоративной культурой стоит за тем, чтобы он мог написать такое.

про управленцев

А ведь,в отличие от нынешних владельцев бизнеса, Тарасов понимал, что главная задача тренера (руководителя – тогда тренер был для игроков Царем и Богом!) – это вовсе не управление бизнес-процессами.
Главное – это создание в коллективе такой атмосферы, которая побуждает людей делать всё возможное для достижения высоких (коллективных) целей!
Повторяю – АТМОСФЕРА, СРЕДА!
А вовсе не деньги!

Источник.

сегодня в мире

Стоило мне порадоваться за то, что professionali.ru стали полноценной системой, которая позволяет строить сеть (сначала меня нашел человек, с которымо я считала контакт потерянным, потом из шести предложенных контактов, четверо действительно были мне лично знакомы (а найти их было не так уж очевидно), как сервер, на котором сеть расположена, перестал справляться с количеством запросов.

Ошибка
Извините, в связи с высокой нагрузкой, нам не удалось обработать Ваш запрос.

Печально. Неспособность провайдера меньше всего волнует пользователя. А ведь только-только начали делать устойчивые шаги. Надеюсь, ребята восстановятся и извлекут урок.

грамотность

Может, мне повезло с врожденной грамотностью (или приобретенной за счет огромного количества прочитанных в детстве книг, впрочем, это компенсируется врожденной невнимательностью - могу запросто пропускать ошибки). Может, я слишком придираюсь.

Но как же цепляют ошибки и опечатки в речи и сообщениях участников интернет-общения. Делают ошибки в собственных должностях, особенно в англоязычном написании (из последнего - accAunt manager), не отличают понятия "кампания" и "компания", делают речевые ошибки ("прейскурант цен") и не заморачиваются согласованием предложений в договорах. Про синтаксис я молчу, хотя можно научиться запятые ставить правильно.

И как же приятно встретить грамотного собеседника в сети. Не только профессионально, но и с точки зрения русского языка.

кризисные цитаты

Журналисты заездили следующие цитаты:
- Булгаковского Преображенского с его "разруха в головах"
- Китайцев с их "чтобы тебе жить в эпоху перемен"
- Опять китайцев с иероглифом "кризис", который состоит из двух частей: "опасность" и "возможность".

Объявляю этому свое "фе". Моя метафора автомобильная, связанная с вчерашними моими учебными офф-роудными гонками. Кризис - как яма. Скатиться очень просто, а если еще не удержаться от форсирования событий, то можно очень сильно разбиться. У многих хватит ума, чтобы не газовать на спуске. А вот хватит ли ума понять момент, когда нужно газануть на подъеме? И хватит ли бензина, чтобы выехать до конца, не скатившись? Раз заглохнув на подъеме, придется приложить ну очень много усилий, чтобы стартануть. И после такой ямы любая дорога потом кажется несложной.

Две мысли, которые зацепили сегодня.

"Это касается образования в такой же мере, как любого другого вида человеческой деятельности - в успехе или провале есть две части: концепция и реализация."

Ой, мамочки. Как же вовремя мне это нужно услышать. Нифига небанальная вещь с учетом того, что на МБА учат как раз концепциям, а реализационная часть проваливается у многих. Да что уж там лукавить, я сама люблю больше концепции, а реализацию отдаю другим - и тогда начинается геморрой, ибо народ не хочет, а мне потом приходится исправлять, что гораздо хуже. Одно радует - моя команда потихоньку формируется, и это ура!

Причиной таких проблем часто называют отсутствие критичности - в данном случае, игнорирование правильности аргументов, а подсчёт только их количества.... Но я бы сформулировал причину иначе - люди, слушая объяснение, часто вникают не в качество аргументации, а в соответствие доказуемого и своих взглядов.

Это подтверждение. Понимаю, что могу выстроить аргументацию в доказательство и опровержение одного и того же факта. Главное - верить:)

Источник - Илья Весенний.

результаты и развитие

Полная демократичность в бизнесе может привести к тому, что результаты заменяются бесконечными разговорами. Я люблю с подчиненными обсуждать идеи, спорить, но в какой-то момент принимаю решение, и все обсуждения останавливаются.
Источник

И еще неплохая статья про жизнь организации. Предприниматель, интегратор, провайдер, администратор.

пока Титаник плывет

Такое ощущение, что каждый тонущий в кризис начинает громче всех орать перед моментом, когда Титаник вот-вот перевернется, что у них все лучше всего и предлагает к ним присоединиться.

Марк.агентства: А давайте напоследок вбубухаем бабла.
Бизнес-школы: Вас уволили? Ничего, приходите к нам на МБА.
Консалтинговые агентства: Без нас вы не выживете. Предоплата 100%.

Разумеется, речь идет про те компании, которые я не считаю эффективными в данной ситуации.

специализация

Вчера зашел разговор с клиентом о том, где и как хранить деньги. Я предложила би(три)валютную корзину, он отказался, мотивируя тем, что ему хочется сделать денег, а не остаться при своих.

Так как я не сильна в финансовых рынках, то лезть в эту сферу не буду. Мне-то как раз при своих бы. Выжить бы. Оставить запас сил на то время, когда они понадобятся. Чтобы из кризиса выйти хорошо. Получится заработать - отлично. Клиенту же денег хочется.

Договорились, что я планирую действия по увеличению прибыли (прежде всего, по сокращению затрат и увеличению эффективности работы торгового персонала), а он думает, как распоряжаться средствами, чтобы они были в бизнесе. То есть каждый делает то, что умеет делать лучше всего.

Плюс интересное - как победить кризис. Понравилась мысль о том, что товар не становится менее нужным потребителю. Просто у потребителя становится меньше денег на товар (падает покупательская способность). Поэтому если есть возможность продавать товар попроще и подешевле, клиента можно удержать.

лучший способ поцеловать девушку

Очень интересную мысль вычитала на Сможем.Ру.

В людях живет вера в заслуженную награду, которая выливается в два оправдания поведения:
- если заслужил, то награда обязательно будет,
- если не заслуживаешь, то и не лезь.

Практика же показывает, что гарантированности тут никакой нет. Более того, "заслужил" - категория уж очень субъективная, попробуй доказать любому менеджеру, что он не получит полную премию только потому, что работа сделана хреново (ах, это все субъективно).

Тем не менее, "не заслуживаю" уж очень часто становится поводом для отмазок, чтобы не делать. И как верно подмечено в статье, "лучший способ поцеловать девушку - это поцеловать девушку".

Плиииии....

Господин Давыдов сегодня просто плюется ядом. Но удивительно метко.

«Знаете, чем вам, журналистам лучше заняться? Образованием людей. Ведь наши люди слишком дремучи. Они считают, если им перестали возвращать вклады, если банкоматы не функционируют, если у банка арестовывают имущество, то у банка есть проблемы. Все это порождает панику, и именно паника опасна, а не банкоматы, которые перестали выдавать деньги. Почему бы вам не написать в статье про наш логотип. Он, между прочим, синего цвета, а этот цвет успокаивает. Объясните россиянам, что если у банка красивый логотип и слоган, то этот банк надежен и в него надо нести деньги. Зачем уделять столько внимания второстепенным моментам, вроде невозможности получить свои деньги обратно?»

Задача маркетинга

Задача маркетинга в увеличении прибыли, а не улучшении жизни потребителя. Да и что он сочтет улучшением? Не наше дело. Мы должны просто встраивать свои товары и услуги в жизнь человека. И лучше воспринимать это максимально трезво. Чем приземленнее и утилитарнее вы объясните пользу своего супертехнологичного ноу-хау (да хоть ТВ высочайшей четкости), тем вернее вас поймут и оценят.

Ведомости 17.11.2008, №217 (2239)

Моя любимая метафора про менеджеров

Ну вот, перед вами Винни-Пух.

Как видите, он спускается по лестнице вслед за своим другом Кристофером Робином, головой вниз, пересчитывая ступеньки собственным затылком: бум-бум-бум. Другого способа сходить с лестницы он пока не знает. Иногда ему, правда, кажется, что можно бы найти какой-то другой способ, если бы он только мог на минутку перестать бумкать и как следует сосредоточиться. Но увы -- сосредоточиться-то ему и некогда.

Алан Александр Милн. "Винни Пух и Все-Все-Все".

Ох, как же прекрасно. Ввожу новый тэг - "нестандартное". Для идей, которые мне понравились.

На основании обсуждения на лепре у меня родилась одна идея. Уже давно не секрет, что в прямоугольный бильярд играют только ортодоксы и ретрограды.
Продвинутая молодежь не ищет легких путей, выбирая оригинальные варианты:



Мне же пришла в голову идея изменить не только форму стола, но и сами законы физики.
Для этого, под столом помещаем сильный электромагнит, способный создавать нелинейное поле, напряженность которого, например, уменьшается от центра к бортикам.
Или наоборот, увеличивается. Или даже меняется в зависимости от настроек оператора.

В центр шаров заливаем стальной сердечник. Бильярд для маргиналов готов!

Вы мастер бильярда и вам надоел примитив - угол падения равен углу отражения? Попробуйте свои силы в нелинейном бильярде. Тут придется попотеть!

МКПП как система постановки оценки

Очень понравилась метафора - иллюстрация к постановке оценки на сайте журнала "Автопилот" - механическая коробка передач, где передачи переключаются в зависимости от выбранной оценки.

Ох, как же прекрасно сказано про культ потребления. И тем более прекрасно, что ссылку мне подкинули в обсуждении в группе Маркетинг в Профессионалы.Ру, в которое я хожу исключительно подивиться на маркетологов, которые не знают разницы между компанией и кампанией и по сто раз на дню обсуждают кризис.

Посмотрим, как я разовьюсь в этой сетке.

Письмо, которое я писала клиенту

В конце прошлой недели мы беседовали с Вами по телефону и затронули вопрос стратегии компании в кризис. Мнений много, в прессе только ленивый не высказал свое. Для себя я отметила несколько статей, которые показались разумными (ссылки на них будут в конце письма), а пока изложу свое видение.

В последние несколько лет в России сложился перекос в сторону заемного капитала и зависимости от банковской системы. Как только банки дали доступ к деньгам, стало проще сглаживать спады в притоках денег с помощью заемных средств (банки, отсрочки платежей). При этом как временная мера это вполне срабатывает, но при ослаблении потока денег от банков, проблемы остаются, а прежнего решения нет. Выход был один - менять бизнес-процессы таким образом, чтобы за счет собственных средств выбираться из спадов притока средств.

Также есть компании, которые выстроили бизнес-процессы на "легких деньгах" - продажи в кредит (потребительское кредитование), обслуживание нефте-газового сектора. Сейчас этого источника уже нет.

Казалось бы, если компания не балуется заемными средствами и не использует "легкие деньги", у нее должно быть все хорошо? Не совсем так - компания на рынке не одинока, есть контрагенты, с которыми она соприкасается - и если от них будут задержки платежей, то и компании будет не сладко.

В СМИ появляются крайние идеи: одни говорят, что кризиса нет, другие - что кризис на пике. Мое мнение, что кризис все же есть, пусть и он начался из-за сформированного в головах мнения о кризисе, но сейчас реально потоки денежных средств замедлились. Компании держались пока на старых запасах, как только они закончатся, начнется борьба за выживание. Я согласна с мнением, что ситуация усугубится к весне - во-первых, скажется весенняя депрессия (а компаниями управляют люди), а во-вторых, ранней весной идет традиционный спад деловой активности.

Что же делать? Задача не из легких - найти баланс. Нижней планкой для компании будет выживание - хватит ли запасов, чтобы окупить фиксированные издержки (аренду, персонал). Если компания сможет продержаться ближайшие полгода, при этом оставив средства на дальнейшую работу, то вероятность выхода из кризиса достаточно высока. Верхняя планка - удержать узнаваемость компании среди клиентов. И задача максимум - увеличить клиентскую базу за счет свернувших деятельность конкурентов. В теории звучит неплохо, на практике - нужно действовать последовательно.

Во-первых, меняется скорость принятия решений. Во-вторых, цена неправильного решения возрастает. Поэтому решения придется принимать быстро, но обдуманно. В этом помогает пересмотр стратегии - нужно определить стратегически важных партнеров и стоимость услуг, ниже которой опускаться невозможно. И действовать в рамках этой стратегии.

Мне понравились следующие материалы относительно поведения компании в кризис:
1. Статья Алекса Левитаса в журнале МаркетингPRO. Прописные истины, о которых нелишне будет себе напомнить.
2. Правила коммуникаций в кризис. Больше о личном уровне, но при переговорах пригодится.
3. Несокращаемый маркетинг. Советы хороши для больших компаний, для небольших - принять сведения относительно нижней планки.

Что делать в кризис? Я руководствуюсь следующей цитатой:

Что есть кризис? – говоря простым языком, это когда ваши методы больше «не прокатывают». Вы стараетесь, тратите силы, средства, а результата нет - вчера был, а сегодня нет. Вчера тоже не все получалось, когда вы недостаточно старались. Помня это, вы увеличиваете энергию, добавляете ресурсы, а результата все равно нет и ресурсов для работы по-новому тоже нет – кризис. Вы смотрите по сторонам и что видите: ваш вчерашний конкурент освоил новые инструменты. Он выжил, а вы - мамонт!

Поэтому если средств хватит, можно затаиться и обязательно воспользоваться недорогими средствами продвижения, при этом тратить их на ключевых клиентов, которых надо удержать любой ценой. Отложите рекламные кампании, дорогие мероприятия, эффект которых сложно оценить, и сосредоточьтесь на продвижении усилиями персонала. Проведите внутренний тренинг самостоятельно - пусть более сильные натаскают более слабых. Придумайте вместе "речевки" - как и что говорить, особенно про кризис и ситуацию. Сделайте рассылку информации по компаниям. Избавьтесь от старой продукции. И помните, продажи в кризис могут даже вырости, просто вам и вашему персоналу придется бороться не за привычную сумму в кошельке клиента, а в несколько раз меньшую. Но это не значит, что придется свернуть усилия, наоборот, только от работы сотрудников будет зависеть, с каким счетом вы закончите эту игру.

главный кризисный консультант

Всячески противостою искушению ввести тэг кризис, но, видимо, пора уже.

На форумах везде идет бурное обсуждение кризиса. Народ делится на три группы:
- в белых саванах: все плохо, мы все умрем, давайте дружно ползти на кладбище,
- в черных очках: кризиса нет, мы круты, мы выстоим,
- с ненулевой мозговой активностью: признают кризис, думают, как распределить ресурсы во время него.

И все без исключения любят цитировать булгаковского профессора Преображенского. И я процитирую. Только не кусочком, а весь монолог.

- Нет, - совершенно уверенно возразил Филипп Филиппович, - нет. Вы
первый, дорогой Иван Арнольдович,воздержитесь от употребления самого этого
слова. Это - мираж, дым, фикция, - Филипп Филиппович широко растопырил
короткие пальцы, отчего две тени, похожие на черепах, заерзали по скатерти.
- Что такое эта ваша разруха? Старуха с клюкой? Ведьма, которая выбила все
стекла, потушила все лампы? Да ее вовсе и не существует. Что вы
подразумеваете под этим словом? - Яростно спросил Филипп Филиппович у
несчастной картонной утки, висящей кверху ногами рядом с буфетом, и сам же
ответил за нее. - Это вот что: если я, вместо того, чтобы оперировать каждый
вечер, начну у себя в квартире петь хором, у меня настанет разруха. Если я,
входя в уборную, начну, извините за выражение, мочиться мимо унитаза и то же
самое будут делать зина и Дарья Петровна, в уборной начнется разруха.
Следовательно, разруха не в клозетах, а в головах. Значит, когда эти
баритоны кричат "бей разруху!" - Я смеюсь.(Лицо Филиппа Филипповича
перекосило так, что тяпнутый открыл рот).Клянусь вам, мне смешно! Это
означает, что каждый из них должен лупить себя по затылку! И вот, когда он
вылупит из себя всякие галлюцинации и займется чисткой сараев - прямым своим
делом, - разруха исчезнет сама собой. Двум богам служить нельзя! Невозможно
в одно время подметать трамвайные пути и устраивать судьбы каких-то
испанских оборванцев! Это никому не удается, доктор, и тем более - людям,
которые, вообще отстав в развитии от европейцев лет на 200, до сих пор еще
не совсем уверенно застегивают свои собственные штаны!

апд. Не устояла.

Сет Годин о том, что логотип и бренд - это не одно и то же.

Про дорогостоящие логотипы и маркетинговые изыскания:

Полагаю, что суть такова: возьмите время, деньги, усилия, которые вы собираетесь потратить, чтобы создать дорогой логотип, и вместо этого инвестируйте их в создание продукта, опыта, истории, которые запомнят люди.

великий комбинатор о правде и лжи

Пока просиживала джинсы в очередях в поликлинике, прочитала быстренько Сета Година. Надо сказать, Сет - мастер раздувательства одной мысли в книжку, благо английский позволяет разными словами говорить об одном и том же много раз. С русским чуть похуже, переводчикам, как обычно, пришлось сложнее.

Итак, "Все маркетологи - лжецы. Талант творить истории, которые так ждет этот недоверчивый мир". Вполне логично написать об этом после Коровы, которую я не читала, но с концепцией знакома из блога Сета и кучи обзоров. Если фиолетовая корова - это товар, который настолько хорош и настолько хорошо подан, что все начинают о нем говорить, тем самым через механизм ОБС продвигая его на рынке. Что делать, если коровенка не слишком вдохновляет потребителей творить историю? Правильно, подкинуть им рассказец.

Вокруг идеи того, как реагируют на истории потребители, и построена книга. Основная мысль - у потребителя складывается свое мировоззрение, и задача маркетолога, нет, не изменить его - это дело неблагодарное, а подкормить и подсунуть свой продукт.

Мировоззрение обусловливает три аспекта (тут я долго въезжала, ибо явно косяк переводчиков).
- Внимание (от мировоззрения зависит, будет ли покупатель обращать внимание на товар). Маркетологи уже утомили внимание потребителей, поэтому рассказы, доверительный маркетинг лучше влияют на решение о покупке.
- Предрассудки (они фильтруют информацию о новом товаре). Люди не хотят менять свое мировоззрение и хотят, чтобы ему потакали.
- слог (то, как написано, либо цепляет, либо нет). Соответственно, мировоззрение обусловливает объединение людей в целевые группы.

Годин предлагает использовать фреймы в истории. Определение я так и не нашла для себя (признаться честно, не искала, ибо читаю Година как беллетристику). Для меня фрейм - это те рамки, правила, слова, которыми мы выстраиваем историю, поэтому они важны, чтобы разные послания одной истории были целостными, непротиворечивыми.

И есть еще формулировка, за которую я Годину благодарна. "Прекратите поиски волшебной формулы, способной обеспечить стопроцентный успех вашему начинанию. Успешное решение задачи маркетинга - это не наука, а искусство."

Идеи сами по себе бесполезны. Это сразу отсылает нас к Манну, с его фразой, что хорошая идея - половина успеха, а половина успеха - это не успех. Идее нужен носитель - мозг, зараженный идеей сам сделает работу. И чем сильнее вирус идеи, тем быстрее пройдет заражение.

Немного о людях:
1. В длинных процессах люди реагируют на изменения. Мы можем смотреть на часы механически, но фиксировать время мы начинаем, когда опаздываем.
2. Моментальные суждения имеют критическое значение. Не важно, сколько идет анализ, если вдруг шарик свалился из точки неустойчивого равновесия в одну сторону, никто не вспомнит о ветре, который его свалил. Эти суждения люди будут стараться подкрепить - они не желают себя признавать идиотами. А лучший способ подкрепления - рассказать другим. То, что нужно маркетологу.
3. Ожидания выступают двигателем восприятия. Если история выстраивает ожидания, а продукт не оправдывает историю, то хреновый маркетолог ее рассказывал. История должна улучшать товар или услугу. Нужно держать слово: воплощать ложь целиком и полностью.
4. Повторюсь. Люди не желают менять свои убеждения. "Проблема, однако в том, что пытаться переманить потребителя, который однажды поверил чьей-либо истории, равнозначно попытке убедить потребителя в совершенной им ранее ошибке. А потребителям очень не нравится допускать даже мысль о том, что они совершили ошибку". Надо рассказывать иную историю и убеждать потребителя, что эта история значительнее.
5. Ложь, которую рассказывает себе потребитель, является средоточием любой успешной маркетинговой инициативы.

ПРичины неудач (цитирую по книжке).
1. Никто не заметил новинки.
2. Новинку заметили, но не захотели ее опробовать.
3. Новинку опробовали, но отказались от повторного использования.
4. Новинка понравилась, однако потребители не стали рассказывать о ней своим знакомым.

В общем, после этой книжки я вижу везде ложь, которую каждый рассказывает себе. И ложь, которую я себе рассказываю. Что мне не важна карьера, если все будет работать хорошо, и что я делаю карьеру, чтобы получить достаточно власти, чтобы все работало хорошо, а не ради карьеры. Что я покупаю продукты в дорогом магазине, потому что там выбор овощей качественнее и лучше, чем в соседнем супермаркете, а я веду здоровый образ жизни (я рассказываю это себе, отставляя тарелку с вафлями).

Вообще, про ложь и маркетинг лучшую вещь я слышала от своего преподавателя Игоря Владимировича Липсица. "Говорите правду. Говорите только правду. Говорите правды больше, чем есть на самом деле. Но никогда не говорите всей правды."

И эта вещь очень созвучна со всей книжкой Година. Который мастер писать бестселлеры одной мысли, одной метафоры.

только самое необходимое

Ну, и опять состав, и опять про кризис. Вычитала дивную формулировку маркетинговой стратегии в кризис. "Только самое необходимое".

Как же мне на руку этот кризис, право же.

Гарри Саттон "Канарейки для корпораций, или старый шахтерский способ определения бизнес-проблем."

Эту книгу я первой взяла из корпоративной библиотеки. Первый взгляд на обложку сформировал впечатление, которое несколько улучшилось во время прочтения книги, но не скажу, чтобы категорически изменилось.

Речь в книге идет о диагностике состояния предприятия. Да, автор выбрал неплохую метафору - шахтеры использовали канареек, которые более чувствительны к метану, в шахтах - если канарейка погибала, это служило сигналом для эвакуации людей. Но эта метафора настолько разводнила сам текст - неплохая методика вполне могла бы быть описана в длинной статье уровня HBR, но автор зачем-то напихал историй и раздул 147 страниц (не считая предисловия) ужасным шрифтом с засечками на маленьких страничках.

Покопаемся в сути. Автор выделяет следующие опасности в компании:
1. Компания пытается покрыть за счет продаж свои убытки - прямая дорога к крушению бизнеса. Если продажи убыточны, то раздутие продаж усугубит ситуацию, а не исправит ее. Здесь нужно выяснять природу убыточности и справлять ее.

Если бы только Мактавиш понимал, что никому нет дела до того, сколько ты вырабатываешь породы. Только уголь имеет значение.

Рост продаж - вторая цель бизнеса. Первая - обеспечение прибыльности этих новых продаж. Рост становится опасным, когда рост прибыли меньше роста продаж. Обратите внимание, как выплачиваются комиссионные - по продажам - плохо, по прибыльности - хорошо.

2. Рост компании обсусловлен займами. Теория финансов говорит нам, что долг дешевле собственного капитала. Но этот плюс перевешивает только в условиях здоровой экономики. При ухудшении ситуации проценты все равно придется платить, а прибыльность явно не останется на прежнем уровне. Туда же автор приплетает арендованное оборудование, с этим я не в полной мере согласна, потому как надо смотреть на ситуацию. В кризис лучше избегать значительных вложений - тогда аренда, пусть и дорогая, поможет переждать смутное время. Опять же, все надо просчитать, не забыв учесть риски - если перевес аренды минимальный, стоит все же инвестировать.

3. Точность - вежливость королей. В российской практике мы не можем быть уверены относительно данных по объемам рынка, долям и прибыльности конкурентов. Но это не значит, что нужно забыть о своих объемах продаж, издержках, структуре доходов и расходов. Бухгалтерия должна быть в полном порядке, сотрудники должны четко представлять наиболее прибыльные продукты и четко знать, к чему идти.

4. Компания не знает стратегии и размывает направления. Главная цель любой компании - делать деньги. Если компания делает деньги, то она платит налоги, зарплату, делает хорошие рабочие места и вкладывается в социальные программы. Если, конечно, делает достаточно денег, чтобы инвестор/хозяин/директор были довольны денежными потоками и позволяют отстегнуть немного на окружающую среду. Поэтому каждая компания должна знать, из чего она делает деньги. Программы, как правило, содержат размытую фигню и не несут азимута направления действий.

5. Компания не следит за тем, что происходит на рынке. Опять же пример полароида, не заметившего приход цифровых камер.

Когда меняется мир, - говорил дед, - бороться с ним бесполезно.

В рынке показатели опасности следующие - продажи падают на протяжении двух лет подряд, как у компании, так и у конкурентов, никому не удается работать в плюс.

Плюс несколько потрясающих заметок об оргповедении.
1. Если руководство грамотное, то инициатива исполнителей приносит результаты. Если нет, то работать бесполезно. В какой-то мере реакция руководства на деятельность подчиненных является критерием успешности компании.

Дед самовыражался. это приводит к проблемам только при ненадежном руководстве

2. Руководство прежде всего обращает внимание на то, как сотрудники выполняют свои обязанности - в срок, соответственно планам и пр.

Самое лучшее, что может сделать любой менеджер, для того,ч тобы оказать влияние на любую организацию, - это отлично руководить своим участком деятельности.

.

Плюс пара списков, которые зацепили.
Что происходит, когда при падении прибыли руководство компании решает вылечить эту проблему повышением доходности:
1. Проблема издержек не устраняется.
2. Снижаются цены, чтобы привлечь клиентов. Либо ослабляются контракты.
3. Сотрудники думают о новых клиентах - снижается качество обслуживания старых.
4. Конкурент, у которого отобрали ценой клиента, переходит в контратаку.
5. Появляются проблемы с новым клиентом.
Замкнутый круг.

Как восстановить бизнес, привыкший к долгам, изменив стиль руководства.
1. Понять, что причиной бед компании были долги.
2. Отказаться от значительных капиталовложений, если они не окупятся полностью в ближайший срок.
3. Сотрудники должны знать, как деятельность компании отражается на прибыльности и денежных притоков.
4. Оцените персонал, уберите худших, обучите остальных.
5. Премируйте за сокращение расходов.
6. Постепенно повышайте цены.
7. Снижайте закупочные цены (эксклюзив, обороты и пр.).

состав про кризис опять

Состав в последнее время облагородился статьями из Маркетинг PRO, и все они, как одна, PRO кризис. Вчера давали Левитаса, сегодня Ширяева. Положим, Левитаса я знаю - и по книге, и по тренингу. Ширяева я не знаю, но судя по должности, товарищ из тех компаний, кому сейчас несладко приходится. Но советы дает, и весьма приличные.

Очень понравилось про оценку ресурсов, усилия на лояльных клиентов, чтобы их удержать и о простоте коммуникаций, разумеется.

прописные истины поведения в кризис

Напоминание от Левитаса. Прописные истины, да, но что-то именно ими пренебрегают.

Созвучно с моими мыслями о том, что в кризис нужно помнить о том, что приобретать новых клиентов дороже, чем удержать старых, что кризис - как раз повод задуматься об эффективности трат и сократить неэффективные, да и вообще меньше вестись на понты и больше думать о сути и эффекте.

нейминговый челлендж

Из топа бездны.

Алекс (10:05:57 21/10/2008)
аааа....я не могу!!! у меня истерика!
Арвиэль (10:06:10 21/10/2008)
что такое?
Алекс (10:06:28 21/10/2008)
пришел человек и обозвал сивик.....ладно бы чивисом или кивиком, уже привыкли, даж к цэ эр 5 (CR-V), но бля хонда смс это сильно!!!
Алекс (10:06:44 21/10/2008)
C IVI C))))


Я к тому, что сколько ни копошиться в имени компании, чтобы избежать неправильных трактовок, все равно найдется человек, который переврет.

про кризис

Что есть кризис? – говоря простым языком, это когда ваши методы больше «не прокатывают». Вы стараетесь, тратите силы, средства, а результата нет - вчера был, а сегодня нет. Вчера тоже не все получалось, когда вы недостаточно старались. Помня это, вы увеличиваете энергию, добавляете ресурсы, а результата все равно нет и ресурсов для работы по-новому тоже нет – кризис. Вы смотрите по сторонам и что видите: ваш вчерашний конкурент освоил новые инструменты. Он выжил, а вы - мамонт!
http://www.sostav.ru/articles/2008/10/29/ko3/

Мозг маркетолога устроен таким образом, что анализ идет постоянно. 24 часа в сутки работа. Жаль, что руководство это понимает не всегда. Маркетологу нужно доверие. И хорошая оплата. И желательно кнут, чтобы не было искушения оппортунистического поведения.

причины-следствия

Очень точно подметил Крайнов в обзоре того, что он читает и пишет:

А тем временем блоггеры не спят. Илья Весенний задумался над тем, как пишутся книги про то, как стать миллионером. Авторы исследований постоянно берут несущественные факторы, за уши притягивают силу их влияния на реальные события и выдают исследования за истину в последней инстанции. Также авторы проводят корпоративные тренинги, амбициозные по натуре и бессмысленные по содержанию. Зато весь мир знает, что секрет успеха СуперГения в том, что он каждое утро ест хлопья Kellogs.

Весеннего я тоже читаю, но до его блога не добралась. Не знаю, кому из двоих принадлежит формулировка, но я очень долго ее жаждала увидеть еще где-либо, а не в своем мозгу.

как вы кошку назовете...

Вожусь с правилами сообщества, поэтому откладываю обзор свежепрочитанного Година до времен с лучшим настроением.

Меж тем мы завели кошку. Как водится, если за столом собрались три маркетолога, один папа маркетологши и безымянная кошка, без брейнсторминга по неймингу не обойтись. Диалоги:

- Ну, что, по любимому пути маркетологов пойдем?
- Это какому?
- Ну, как. Если торгуем электроникой, то "Мир Электроники". Если тюлем, то "Мир Тюля".
- Что, МирКошек?
- А что, Миркоша.

- А давайте назовем ее Иргла*, в честь вратаря.
- Зачем?
- Ну, там тоже шипящие есть?
- Где?
- Он же Штефан!

Имя нашли, когда определили критерии. Шипящие - да. Испанские корни (тоска по Мадриду) - да. Кошка белая в пятнышках. В результате, первое же попадание - Манчита - пятнышко.

Правда, на работе мне предложили назвать кошку МирБлошек, так как сей комплемент в значительном количестве был обнаружен в кошке. Так и запишем (придерживаясь испанской традиции). Манчита Мундо де Пульгас.

*Он, конечно, Збынек, но когда это макетологам факты мешали создать хорошую историю?

Дивная статья про маркетинг в кризис в "Ведомостях"

Несокращаемый маркетинг Во времена финансового кризиса надо сокращать многие статьи расходов, но не маркетинговые. Иначе, сохранив деньги сейчас, компания потеряет рынок в будущем, считают аналитики Grant Thornton Не стоит автоматически резать расходы на маркетинг: это просто сделать, но будет тяжело отвоевывать свою долю рынка, когда ситуация стабилизируется«- такой совет дают своим клиентам консультанты американской Grant Thornton, международной организации, … Далее Эта статья в блогах [?] ladyfler

Уж очень понравилось.
Правила выживания

1. Считайте наличность, а не прибыль. Показатель cash flow важнее показателей прибыли. Дайте понять контрагентам, что задержка платежей неприемлема.
2. Урежьте расходы до минимума и обяжите руководителей подразделений отчитываться за любые траты. Оставьте эмоции и сокращайте основную статью расходов — персонал. Но объясняйте, кого и почему вы увольняете, не забывая мотивировать тех, кто останется после сокращений.
3. Тщательно оценивайте контрагентов. Получайте из нескольких источников финансовую информацию о клиентах и поставщиках, даже если их финансовое положение кажется устойчивым.
4. Повысьте свой налоговый IQ. Пришло время изучить возможности оптимизации, предоставляемые налоговыми системами в странах присутствия компании.
5. Подумайте, стоит ли затевать новые проекты, если они не критичны для вашего бизнеса. Инвестиции в новые активы могут лишить вас средств в самый неподходящий момент.
6. Подружитесь с банками, где держите свои счета. Дайте им максимально полную информацию о своих делах и состоянии бизнеса. Это поможет улучшить условия кредитования.
7. Подумайте над альтернативными вариантами финансирования. Исходите из того, что условия кредитования в ваших банках могут измениться.
8. Следите за распродажами. Многие компании, оказавшиеся на грани банкротства, будут искать стратегического инвестора. Но покупайте тех, у кого есть стратегия выхода из сложившейся ситуации.
9. Защитите личное благосостояние. Убедитесь, что ваши бизнес-обязательства не угрожают вашим личным активам. Остаться без крыши над головой хуже, чем лишиться бизнеса.
10. Не паникуйте, но продумайте наихудший сценарий. Где и на каких условиях вы сможете привлечь дополнительное финансирование в случае необходимости? Кому продать часть бизнеса? Главное — не дожидайтесь момента, когда ваша компания останется без средств на счетах.
Источник: Grant Thornton

про соцполитику

Вчера общалась с директором по персоналу своей компании, мы затронули тему имиджа компании и его формирования в том числе и с помощью социальной деятельности компании. Тут главное стратегия, стихийные действия могут возыметь эффект, а могут (и чаще всего так и будет) нет. Плюс еще кризис - лишних денежных средств нет, нужно удержать уровень компенсации существующим сотрудникам, поэтому каждый шаг нужно обдумать.

Для начала мы посмотрели, какие целевые аудитории есть. Две аудитории конечных потребителей - конечники физические и конечники юридические. Одна категория посредников - розничные точки, оптовики. Потом потенциальные работники. Потом бизнес-сообщество и через них налоговые и прочие органы. СМИ тут инструмент, но наладить отношения все равно нужно.

На конечников физических воздействие через розничную сеть. Акции, выравнивающие спады потребительского спроса. Малозатратные - типа пригласительных купонов, распространение через школы, сотрудников. Среднезатратные - спонсирование тематических передач на локальном телевидении, как правило, обходится гораздо дешевле прямой рекламы.

На конечников юридических и посредников воздействие через СМИ. Типа даже в кризис мы поддерживаем. Например, торговый зал списывает регулярно старые образцы канцелярской продукции (тетрадки, блокноты, ручки), которые идут в детский дом. Из этого нужно сделать информционный повод - потому как все равно экспозицию менять нужно.
Развесить в интернете, бесплатно в СМИ - уже засветились. Еще можно взять шефство над школой (коррелирует с нашим школьным ассортиментом), информация на фасаде, акции в спад спроса для школьников - затраты минимальные.

На потенциальных работников - информация в соответствующих СМИ о том, какие мы хорошие. Как правило, обходится недорого, особенно если написать самим.

Кризис - это время, когда можно сформировать репутацию. И если подойти к этому делу разумно, то можно и не слишком затратно.

Корпоративная правда

Статья про лекцию Ростислава Ордовского-Танаевского Бланко

http://www.e-xecutive.ru/knowledge/russiantoplist/888075/

Ресторатор, возглавляющий крупнейший ресторанный концерн, в ГУУ поделился опытом.

О маркетинге: «Если следовать классическому определению, то маркетингом принято называть совокупность действий, позволяющих продвигать на рынке те или иные товары или услуги. Однако я предпочитаю придерживаться менее академичной, но, с моей точки зрения, гораздо более точной формулировке, гласящей, что маркетинг - это наука о способах завоевания потребительского сознания. Соответственно, как и во всякой другой науке в маркетинге существуют постоянно действующие законы, о которых я и расскажу вам сегодня».

ИМХО: Маркетинг - не наука. Здесь нет четких законов. Повторить проект одной компании в точности другая не сможет. А если и что-то подобное захочет сделать, результаты не гарантированы. Маркетинг - это искусство. Способность влиять на сознание различных людей. Но с академическим определением маркетинга я согласна.

О «законе лидерства»: «Лидерство на том или ином рынке вовсе не подразумевает того, что товар или услуга, предлагаемая лидером, является объективно лучшей по качеству. Лидерство подразумевает, что таковыми эти товары и услуги являются в сознании потребителей, что та или иная группа товаров или услуг в их головах ассоциируется с определенным брендом или брендами."

ИМХО: Тут согласна. Важно не то, кем ты являешься, важно то, как тебя воспринимают. Но здесь одна вещь - ты можешь создать имидж, но если разрыв с реальностью будет велик, говно все равно выползет наружу.

О конфронтации. В связи с этим вновь выходящим на рынок производителям товаров и услуг я советовал бы не вступать в конкуренцию с уже давно воцарившимися на нем гигантами, а стараться вычленить тот сегмент, который еще не охвачен ими, и добиваться успеха именно в этой нише. Все сказанное в полной мере относится к ресторанному бизнесу.

ИМХО: Все по учебнику. Найди нишу и стань монополистом. Ну либо дифференциируйся так, чтобы не вступать в прямую конфронтацию с гигантом - все равно у него больше силы, денег, запаса прочности. Найти нишу - искусство. Чаще всего, ниши создаются искусственно, чтобы маркетологи чувствовали себя спокойно. Ну, кого-то это спасает. Но не всех. Ниша должна быть реальной.

О «законе сфокусированности»: «Хороший маркетолог должен понимать, что под одним и тем же брендом невозможно выпускать продукцию, ориентированную на разные группы потребителей. Такой подход почти наверняка будет обречен на неудачу.

ИМХО: Если в сознании потребителей увязать две услуги/два продукта, если процесс производства товаров / оказания услуг не противоречит основной философии, ценности компании для потребителей, то вперед. "Пицца Хат" потеряла потребителей, привязав ресторан к пиццерии не потому, что они выбрали неверный формат. Они потеряли потребителей, потому что ресторанной едой загубили основную ценность пицерии - пожрать прилично и быстро. Если бы они подавали ребрышки все так же быстро, как и пиццу, проблемы бы вряд ли возникли.

О «законе чутья и риска»: «Необходимо понимать, что маркетологи работают не с объективной реальностью, а с представлениями об этой реальности конкретных людей, что далеко не одно и то же. Соответственно, для того, чтобы формировать эти представления им надо обладать хорошо развитым коммерческим чутьем и уметь определять, какой тренд в настоящее время может принести успех, а какой - нет. Сформулировать, как действует это чутье невозможно, оно либо есть, либо его нет. Могу сказать лишь одно: это чутье маркетологу не заменят никакие изучения общественного мнения, никакие hard facts, которым так доверяют члены советов директоров крупных компаний.

ИМХО: Вот оно. Маркетинг - это искусство. Если бы маркетинг был бы наукой, то мир бы не увидел Walkman'а, либо плеер был бы провальным, потому что все фокус-группы твердили о том, что продукт не нужен. Впрочем, тут еще фишка - возможно, маркетинг и наука, а метод исследования неверно был выбран. Значит, науки нет, потому как она не может дать четкий метод для выявления представлений о реальности. Более того, эти представления могут быть изменены, есть методы воздействия. А значит чистоты эксперимента не получится. Все же искусство.

Об ошибках. Они рискнули. И победили, фактически создав свой сегмент рынка и став на нем безоговорочными лидерами. Кстати, о риске и праве на ошибку. Я считаю, что успеха способен добиваться только тот, кто ошибается. Поэтому, как ни странно это прозвучит, ошибки можно и даже нужно поощрять. Поощрять нельзя только их повторение

ИМХО: Очень верно. Тут я согласна и с господином Бланко, и с Алексом Левитасом - экспериментируйте, делайте - и найдете. Если талант не позволяет бить сразу в точку, пробуйте и идите к центру с помощью экспериментов.

О «законе скромности»: «Те, кто пренебрегают этим законом, обретают свой бизнес на деградацию и умирание. Нельзя думать, что ты самый крутой и пренебрегать рынком. Нельзя презирать конкурентов. Нельзя ощущать себя «единственной Coca Cola в пустыне». Надо каждый день думать о том, что необходимо сделать для развития своей компании, своего бизнеса, своего бренда. Стоя на месте, не двигаясь вперед, бизнес умирает.

ИМХО: Здесь на ум приходит цитата из нелюбимой книжки про то, что ни одно конкурентное преимущество не вечно. Не развиваясь, компания деградирует. Рынок не ждет.

О «законе неподражаемости»: «Очень многие компании, стремясь достичь успеха, ограничиваются тем, что слепо копируют действия лидеров своего рынка. Я не думаю, что это верный путь. На мой взгляд, следить за лидерами, изучать их опыт, несомненно, нужно. Но лишь для того, чтобы понять, чем вы можете от них отличиться.

ИМХО: Опять о том, что нельзя повторить успех компании, тупо копируя ее действия, потому что реальность уже другая - там есть одна такая компания. Дифференцируйся или умирай - опять Траут.

Я специально не копировала примеры - тут каждый может накопать свои. Студентам, думаю, было полезно получить напоминание о том, что даже в классических работах по маркетингу есть вещи, которые работают и стоит их учитывать.

по маркетинг

Собеседовала недавно мальчика в маркетинг. Так как настроение было на нуле, решила, что формальное собеседование убъет все лучшее во мне и собеседнике, поэтому мы просто пообщались. Попросила я объяснить своими словами, что такое маркетинг, и чем он отличается от продажи.

Мальчик: Ну, положим, есть дядя Вася, у которого есть ненужный трактор, и дядя Петя, у которого трактора нет. Приходит дядя Вася к дяде Пете и говорит: "Петьк, мне тут трактор не нужен, купишь?" Это продажа.
Я: Таааак, а маркетинг?
Мальчик: Тот же дядя Вася приходит к дяде Пете и говорит: "Петьк, смотри, я диски поменял на тракторе, да и машина-зверь. Как в поле работать, так и на дискотеку с бабоньками в соседнее село. Купишь?"
Я: Хм, по мне - это хорошая продажа. С попытками применить маркетинговое знание. А еще что можно про маркетинг придумать в этой ситуации?
Мальчик: ???
Я: Ну, положим, дядя Вася прикидывает - у дяди Пети поле не паханое, а трактора нет, хорошо бы ему этот трактор продать. Диски поменял, масло тоже - хороший трактор. Но как-то не факт, что дядя Петя купит, ведь в сельпо такие трактора стоят, только новые. Идет дядя Вася к своей куме тете Люсе и говорит: "Люськ, а Люськ, доставай купальник, в восьмидесятые купленный, лезь на трактор и загорай". Потом идет от к дяде Пете и говорит: "Петьк, смотри, что Люська вытворяет - забралась на трактор и загорает. Прикинь, баба очумела!". Дядя Петя смотрит на дородную тетю Люсю, прикидывает, что ему еще семью кормить, а поле-то непаханое. Трактор опять же стоит, дисками сверкает. И тут дядю Петю осеняет: "Васьк, не продашь мне трактор подешевке? Мне ж еще поле пахать". Вот это, мой друг, продажа с использованием маркетингового мышления, один из вариантов.
Мальчик: О_о

Источники роста компании.

Общалась сегодня с проректором по инновационной деятельности РГРТУ (Рязанский Радиотех). Обсуждали много всего, дико интересно, потому как приятно общаться с грамотным собеседником. Игорь Михайлович поднял вопрос роста компании и напомнил мне пару интересных вещей.

Органический рост в компании достигается за счет разных ресурсов.

На первом этапе - за счет найма людей. Приходит специалист, своей деятельностью производит денежные потоки. Компания растет. У такого роста есть предел. Такая стадия растягивается на 2-3 года.

На втором этапе рост происходит за счет ассортимента. Компания вводит новые продукты, усовершенствует существующие, происходит рост за счет удовлетворения большего количества клиентов. Этот этап можно растянуть и на 50 лет, как Ford. Но в обычном цикле компания исчерпывает этот ресурс к 10-летнему рубежу своего существования.

И тут наступает третий этап. Технологический. Производственные компании - тут все понятно. Торговые оттачивают технологию продаж. Компании, предоставляющие услуги, возносят на небеса сервис. По большому счету, торговой компании становится все равно, что продавать, лишь бы это удовлетворяла целевую группу. Ассортимент по группам расширяется, внутри групп оптимизируется (сужается до нужного минимума).

А что касается кризиса, то это время нужно использовать для того, чтобы привести ресурсы компании в соответствие с амбициями. Навести порядок. И использовать новые возможности по-максимуму. Об этом как-нибудь потом.

Управление конкурентами.

В свете последних закупок книг (в общей сложности купила 36 книг за последние полгода) решила читать по одной книге в неделю и отчитываться. Книги выбираю по принципу первой необходимости, то, что сейчас актуально. Тематика - менталитет, управление группой, маркетинг, конкуренция, работа с информацией, аналитика, предпринимательство. Часть уже прочитала - рецензии тоже буду выкладывать сюда.

Итак, Наталья Скуднова "Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле". Признаюсь честно - купилась на обещанные кучу практических примеров. Примеры действительно есть, вот только манера автора, которая не отличает дружескую беседу или беседу тренера и учащегося от формата книги, а также позволяет себе панибратство с читателем несколько портят картину. Прибавим полное отсутствие логики изложения, кучу риторических вопросов - и получим качественную статью, размазанную на 190 полос книги. В общем, манера изложения, непоследовательность и панибратство окончательно испортили впечатление от книги. Добавим то, что автор пытается шагать в ногу со временем, но не слишком разбирается в интернет-реалиях, в результате чего чешет под одну гребенку социальные сети и блоги, что есть несколько неразумно, и уж более неразумно кидать понты на эту тему. Если же отбросить все это, в сухом остатке имеем следующее. Писать буду кусками, так как их нужно выискивать среди тонн воды.

Кто является конкурентом?
Первый вопрос, который себе нужно задать - кто является конкурентом? То есть сузить весь комплекс мероприятий, аналитики до ограниченного числа компаний, деятельность которых мы будем учитывать. Вопросы для определения такого конкурента:
1. С кем именно клиент сравнивает наш продукт и насколько это сравнение в нашу пользу?
2. Какие из материальных и нематериальных ресурсов конкурента может получить наша компания и какое преимущество это дает?
От выбора конкурента зависит то преимущество, которое компания приобретает или теряет.

Методы борьбы за клиента vs методы борьбы с конкурентами.
Методы борьбы за клиента не всегда совпадают с методами борьбы с кокурентами. Первые - это повышение ценности продукции для клиентов (бренд, система лояльности, уровень сервиса, качество и ассортимент, имидж компании), вторые - использование ресурсов компании-конкурента (переманивание персонала, блокирование доступа к каналам сбыта и ресурсам, демпинг, копирование).

Основные стереотипы конкуренции:
1. Конкуренция - это всегда война. Во-первых, рынок может вместить многих игроков, во-вторых, восприятие конкуренции зависит от восприятия руководителя - это может быть сосуществование, конфликт и даже кооперация.
2. Первенство - это гарантия лидерства. Ничто не вечно, потребитель, рынок, компании меняются, поэтому то, что позволяло лидировать ранее, может не иметь столь высокой значимости при наличии конкурента.
3. Оригинальность - это залог успеха. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому быть востребованным и быть оригинальным - это не одно и то же.

Два способа восприятия конкуренции.
Есть два основных способа восприятия конкуренции: это либо стремление "избежать конфликта", либо "борьба".

Неплохое определение конкурентоспособности.
По мнению автора, конкурентоспособность - это возможность компании балансировать между поддержанием интереса клиентов к продукции и получением максимально возможной прибыли.

Конкурентоспособность поддерживается выгодным отличием от конкурентов. Вопросы:
1. Если мы на рынке не одни, то от кого мы должны выгодно отличаться? (см. первую заметку).
2. Насколько сильно мы должны отличаться?
3. Что позволит удерживать это самое отличие?
Нужно помнить, что любое конкурентное преимущество имеет временный характер и неразрывно связано с тем, что делают конкуренты.
Итак, мы конкурентоспособны, если:
1. Мы интересны клиенту.
2. Мы получаем прибыль.
3. Мы работаем с информацией.
4. Мы принимаем адекватные решения.
5. Мы понимаем важность выгодных отличий от конкурентов.

Как российские компании чаще всего определяют свои ключевые компетенции.
1. Создание добавочной стоимости - бренды, работа с ценностью.
2. Технология производства - уникальная.
3. Опыт общения с клиентами - быстрая реакция на запросы потребителей.
4. Обслуживание клиентов - высокий уровень сервиса.
5. Логистика - комплексный подход.
6. Технологии выхода на рынок.
7. Кадровая политика.
8. Управление - ясная корпоративная стратегия, последовательность в ее реализации и возможность подстроиться под рынок.

Какие ценности мы предлагаем клиентам (мне интересны рынки B2B):
1. География продаж.
2. Целевая аудитория.
3. Характеристика услуги.
4. Сервис.
5. Степень добавочной стоимости (бренд).
6. Ценовая политика.
7. Опыт общения с покупателями (программы лояльности и т.д.)
8. Стратегия продвижения на рынок (коммуникации, реклама, PR).
9. Стратегия продаж.

Автор приводит классификацию конкуренции Прахалада и Хамела:
1) первый уровень - ценовая конкуренция;
2) второй уровень - конкуренция на уровне добавочной стоимости;
3) третий уровень - конкуренция на уровне ключевых компетенций компании;
4) четвертый уровень - конкуренция на уровне ценностей.

Добавьте к этому примеры (на все данные автор приводит ссылки из сми или интернета, как будто авторских наработок у нее нет) - и вы получите представление о книге, не читая ее.

Управленческие проблемы на предприятии

Вчера разбирала архивную папку, увидела свой магистерский диплом по проблемам предприятия и решила перечитать. Нашла любопытные вещи и определения.

Проблема - противоречие, разрешение которого обеспечит развитие. Вырвано из контекста, конечно.

Тогда я насобирала 5 типов управленческих проблем.
1. Проблемы структуры , которые возникают из-за неправильной структурной организации компании – наличия или отсутствия должностей, перегруженности или недостатка людей, а также неправильной организации потоков между уровнями структуры.
2. Проблемы целеполагания, стратегии – они возникают из-за отсутствия вектора направления деятельности компании, а также неумения руководством ставить задачи перед подчиненными в соответствии с глобальной целью компании.
3. Проблемы управления персоналом . Здесь в фокусе люди, работающие в компании – кадровая политика, вопросы мотивации, организации взаимодействия персонала.
4. Проблемы, связанные с организацией рабочего процесса , как правило, связаны с отсутствием необходимых навыков и знаний, а также с чисто психологическими особенностями людей, работающих в одном коллективе.
5. Наконец, проблемы информации связаны с неправильной организацией информационных потоков в компании, что, как правило, ведет к различным внешним проявлениям и выше указанным проблемам.

Сейчас я работаю в компании, где все пять проблем существуют, но в некритическом варианте, поэтому все на них забивают.

Вера в чудо

Русские управленцы очень любят прятаться за метафорами и верить в чудо. А давайте изменим логотип - и продажи вырастут на двестипятьдесят процентов! А давайте сделаем, как в свое время P&G - продажи Ace снизились, они поменяли цвет крышечки, запустили рекламную кампанию ("Теперь Асе с новой крышечкой"), народ повалил покупать, при том, что ничего, кроме крышечки не изменилось). Давайте придумаем концепцию, чтобы все работало за нас. Давайте сделаем слоган - и народ бросит товары конкурентов и ломанется к нам.

Манн верно написал у себя в "Маркетинге на 100%:ремикс": креатив, хорошая идея - это полдела. Полдела - это не дело. Никакой креатив не работает без собственно работы. Чтобы шестеренки закрутились, нужно приложить усилие и завести механизм. Нужны муравьи-работники, которые будут таскать песчинки, чтобы гора песка росла.

Маркетолог - человек, который прежде всего должен уметь работать руками. Не в прямом смысле, разумеется. Рассказать вместо продажника сильные стороны продукции. Отснять картинки продукции для каталога, если их не хватает. Поговорить с капризным поставщиком, если тот почему-то не хочет предоставлять информацию в срок. Да хоть договориться с таможней.

Отдел маркетинга в компании - стойло рабочих лошадок, которые должны крутить жернов, чтобы денежки в компании капали. Я много раз успокаивала взбесившегося клиента, только потому, что тот считал себя незаслуженно забытым. Я много раз поправляла криво висящее объявление или сама рисовала бланк рассылки информации клиентам. Я много раз хотя бы брала из пачки туалетную бумагу и вешала ее на держатель - почему-то каждый считает себя выше простых действий, маркетологи же за стратегию отвечают.

CRM, это страшное клаент рилейшнз менеджмент, сводится к простому уделению внимания клиентам. Маркетинг - к своевременному регулированию потоков информации между потребителями (или клиентами), отделом продаж, поставщиками. Продажи - к установлению хороших отношений с клиентом, пониманию его нужд и предложению товара, который эти нужды удовлетворит.

Но в этом мире правят понты. Громкие термины (по этому поводу я еще пробегусь). Концепции. Метафоры (я сама не удержалась и нагородила их в этом посте). Знание как таковое никому не нужно. Нужна харизма - понты+знание. Народ ведется на психологические уловки. И будет вестись.

Единственное чудо, которое работает - это то чудо, которое мы творим своими руками. Делайте, экспериментируйте - и придет к вам великий Асе с красной крышечкой, и сделает вам продажи.

Джон Маэда "Законы простоты. Дизайн. Технологии. Бизнес. Жизнь."

xpost из моего дневника

Купилась на сочетание простоты, дизайна и жизни. Собственно то, что я всячески пропагандирую - и это хотелось прочитать у кого-то. Джон Маэда - японец, а мне всегда казалось, что японцы видят в малом и простом красоту и вкус. Взять хотя бы мисо, который мне готовила Каори - я всегда предпочитала положить побольше пасты, а она брала ее совсем чуть-чуть - и как же здорово было в супе выделить любимые нотки мисо.

Книжку я читала поверхностно. Искала подтверждение собственных наблюдейний, пропуская многочисленные акронимы и теории. Пропуская через себя и забывая. Но надергала изящных цитат, которые просто понравились.

-------------------------
Если нельзя ускорить процесс, то можно скрасить время ожидания. Я читаю даже в маршрутках. А если не хватает света, слушаю. Испанский, Левитаса, да просто любимые песенки (тексты вспоминаю, ага).
-------------------------
Хорошие дизайнеры объединяют функции с формой, создавая интуитивный опыт, понятный без объяснений. Хороший дизайн отчасти полагается на способность внушать чувство мгновенного узнавания. Я обычно могу сказать, хороший дизайн или плохой. Не в смысле нравится мне или нет - на абсолютный вкус я не претендую (хотя периодами меня зашкаливает, признаю). А в смысле помогает ли он или наоборот, путает. Сегодня у меня было торжество мозга - мы с дизайнером друг друга понимали с полуслова. Все стрелочки-указатели-заголовочки были отрисованы практически с первого раза и безупречно. Уи!
-------------------------
Трудные задачи кажутся легче, если их "нужно знать", а не "хорошо бы знать". Мне иногда наоборот - когда давлеет неизбежность, моск начинает упрямиться. Хотя что я там говорила про гибкость?
-------------------------
Простое становится спасением. ... Чередование простого и сложного очень важно. ... Вы не сможете оценить простое, если забудете, что такое сложное. Сегодня я в двадцать пятый раз прошлась по ассортименту и, наконец, сделала форму подачи материала так, чтобы свести к минимуму (но, увы, не избежать) ошибок верстки. Она очень простая. Почему я не смогла придти к ней сразу? Потому, что шла от кучи навороченных разбросанных по разным источникам данных. А сейчас все просто. Взять название из такого столбца, производителя из такого (логотип, если он есть в базе данных, текст, если нет). Вверстать в таблицу параметры, отличающие товары блока. Вверстать в пиктограмму параметры, одинаковые для товаров блока. Вставить текстом те характеристики, для которых нет пиктограмм. А-а-а-а-а, как же просто сформулировалось! А видели бы вы табличку!
-------------------------
Хотя слова "узость" и "фокус" означают одно и то же... Хм, а действительно.
-------------------------
Стремясь к совершенству, мы обычно жертвуем тем, что находится на заднем плане, ради того, чтобы уделить все внимание важному первому плану.
-------------------------
Я подумал, что не обязательно быть дзен-монахом, чтобы оценить пустое пространство - особено если вы пытаетесь припарковаться на переполненных улицах Манхэттена.
-------------------------
Мелочи вырастают, когда вы вынуждены обращать на них внимание.
-------------------------
Я понял, что всегда умел плавать. Просто я не доверял воде. Исключительно моя ситуация. Плавать меня научил в очень сознательном возрасте отец - мы заплывали в Майкопе до фонтанов минут через двадцать после моего первого опыта плавания. А нырять - обезьянка-лайфгард Хассан, который потом говорил, что я должна ему мильен. Потому как свои первые пять метров без акваланга я взяла именно благодаря ему, а также шкиперу Магди, который посоветовал мне снять пусть и сдутый, но все же спасжилет, в котором я пыталась покорить бездну.
-------------------------
Понравилась идея омакасэ - оставить заказ ужина на вкус шеф-повара, который выясняет сначала вкус, присылая маленькие порции из того, что у него есть и на что у него настроение, смотрит на реакцию, а потом делает блюдо. Надо ввести такую штуку с заказами:)
-------------------------
Существуют разные мнения о волшебной кнопке "Отменить". Некоторые считают, что эта функция способствует творчеству, так как позволяет рискнуть. Другие утверждают, что "отмена" мешает творчеству, потому что люди не думают, а творят случайным образом. Какую позицию займете вы, зависит от того, являетесь ли вы Мастером суши или среднестатистическим американцем.
-------------------------
"Простота заключается в том, чтобы убрать очевидное и добавить необходимое"

А еще мне понравились балансы. То, чего мне всегда не хватает. В любой ситуации можно найти пару ограничивающих моментов - между ними как раз и будем выбирать, между ними будем распределять ресурсы.

Как сделать ожидание короче? <> Как сделать ожидание более терпимым?
Насколько я готов позволить собой управлять? <> Насколько я могу себе позволить остаться без управления?
Сколько вам нужно информации о системе? <> Сколько у системы информации о вас?

Мы живем в мире веры и воли - статья-книга Бориса Березовского “Как заработать большие деньги”

Взято с http://sobiratelzvezd.ru/?p=2046.

Вот небольшой отрывок а далее уже вся статья-книга Бориса Березовского “Как заработать большие деньги”

Мы живем в мире веры и воли - и только. Все прочее имеет характер “плацебо”. Что такое плацебо? Медики так называют пустышку, которую дают больному под видом лекарства. Веря в то, что - это лекарство, многие внушаемые больные поправляются, “Так вот - акции, денежные знаки, дипломы и все прочее - ваше плацебо, наши зацепки за собственную веру. Взгляните на них повнимательнее - чем бы стали эти цветные бумажки без коллективной веры в них, без коллективного обожествления их? Только ваша горячая вера в их ценность делает их действительно ценными. Плюс к тому - делает их труднодостижимыми для Вас. Если вы внутренне настроены на то, что деньги добыть трудно - то вам их добыть трудно. Факты, подтверждающие вашу “правоту”, послушная Вселенная Вам охотно предоставит - она ведь работает по Вашим заявкам. Чем больше будет таких фактов, тем убедительнее для вас ваша бедность, тем больше вы в ней увязаете. Наступит момент, когда количество вашей веры в собственный неуспех сравняется с “горчичным зерном” - тогда горе Вам, вы уже неизлечимы, вы создали устойчивый мир вокруг себя, который почти невозможно поколебать.

Далее книга Бориса Березовского “Как заработать большие деньги”

Борис Березовский “Как заработать большие деньги”

Зачем я откровенничаю?

Я уже пожилой человек, добившийся в жизни всего, о чем только можно мечтать. Моих денег мне не прожить до конца моих дней, а, учитывая скромность моих потребностей - и за много жизней не прожить.

Я больше не заинтересован в зарабатывании денег. Будучи евреем, я, за исключением последних лет, жил и работал в России, хорошо узнал страну и ее народ, изучил силу и слабости русских. Начав, как беспощадный эксплуататор и иудей, я постепенно проникся сочувствием к великому и сверхтерпеливому русскому народу, и сейчас уже вполне искренне желаю ему блага.

Я изменил религию, крестился в Православии, во многом разошелся с еврейской общиной и её солидарным мнением, хотя до конца евреем быть не перестал.

Мои деньги, вырванные сперва у России, теперь работают на благо России, и мой жизненный опыт тоже мог бы послужить русским. Надеюсь, что, публикуя со свободным правом перепечатки эту (сперва внутрикорпоративную, конфиденциальную) брошюру я принесу пользу отчаявшимся и увязшим в неразрешимых проблемах людям.

На самом деле, нет на свете каждому по Солнцу, но денег на свете может хватать всем. Для того чтобы они были нужны, прежде всего, желание и способность их принять, и удача, удача, ещё раз удача.

Спросите любого русского: что такое удача? Он ответит - везение, не зависящее от нас. Евреи воспитаны иначе. С молодых лет нас учат, что удача - продукт целенаправленного действия, что внешне случайные события на самом деле подготовлены людьми, их верой и волей.

Мир - отнюдь не стихия хаоса, и удача не так слепа, как её себе многие представляют. Люди на земле получают разное количество денег, потому что по разному воспринимают реальность, по разному ощущают мир. Для того чтобы сделать Вас богаче, нужны перемены не извне, а внутри Вас. Это, если хотите, магия успеха.

Первобытный наш предок, перед тем, как идти на охоту, рисовал оленя на песке и поражал воображаемого зверя копьем. Для чего он это делал? Просто по темноте своей - или знал из опыта тысячелетий, что всякому материальному действию предшествует план, идейная разработка будущего события.

Эта магия не была примитивной, она и в самом деле помогала охотнику добыть настоящего оленя. Такова сила веры - сила материализовать наши желания и представления. Или наоборот - материализовать наши страхи и фобии.

Когда в начале 90-х я, скромный научный работник, начинал бизнес, я очень жестко следовал одному условию западной социальной психологии: “Гнать в шею даже самого толкового сотрудника, если он разлагает пессимизмом и неверием в успех коллектив”. Тогда я просто следовал моде на западное, и не понимал - зачем я это делаю?

Теперь я точно знаю, в чем тут суть. Если бы в том древнем племени нашелся бы очень толковый охотник, который усомнился бы в песчаном рисунке, то племя не добыло бы настоящего оленя и умерло бы от голода. С верой нельзя шутить: плацебо (то есть внешние материальные атрибуты веры) могут быть какими угодно, хоть на песке, хоть на шелке знамен, хоть на дереве икон - но сама вера движет дело, и движет ровно настолько, насколько она сильна.

Если не веришь в успех предприятия - лучше вообще его не начинай! - всюду советуют начинающим предпринимателям. Вы, наверное, думаете, что это метафора? Что успех бизнеса лишь опосредованно зависит от веры в него? Нет, именно самым прямым образом.

Русские народные поговорки и приметы-вехи народного наблюдения

Я не зря решил подтвердить свою мысль посредством всем с детства знакомых народных наблюдений о счастье и несчастье, об удаче и неудаче. Народ в течение веков наблюдал динамику процесса обогащения, и, не всегда понимая скрытых причин, все же довольно точно охарактеризовал видимую сторону.

“Дуракам лишь клад дается” - записал в текст народную поговорку поэт Ершов. Это удивительное наблюдение, кажется на первый взгляд, совершенно алогичным, нелепым, но оно истинно. Почему клад и шире взяв - богатство - даются “дуракам”? Есть их евангельское определение -”нищие духом” - менее грубое, но суть та же.

У дурака есть одно любопытное свойство - начиная какое-либо дело, он не думает обо всех предстоящих сложностях, препонах, преградах, которые “умный” заранее расставит на своем мысленном пути. В силу этого у народного “дурака” сложное оказывается простым. Но, казалось бы, это его личное дело: не видишь стены - не значит, что лбом не треснешься! Однако - что за чудо! - “дурак”, стены не видя, проходит ее насквозь, даже не заметив, и не только в сказке - сплошь и рядом в жизни. Успех получается у него сам собой - видимо, и стена, хорошо видная “умным” на самом деле была воображаемой, самосозданной в сознании, иллюзорной.

Это свойство - выпадение удачи, особенно коммерческой, духовно тупым натурам - не случайность и не “подсуживание небес”. Мир зависим от наших представлений о нем, и чем больше духовно утонченная натура видит для себя в мире препятствий, тем больше их (по сё же заказу!) возникает. Например, если перед рафинированным интеллигентом поставить проблему: “начни торговлю” - то он придумает Вам тысячи причин неуспеха заранее: и сговор на рынке, и мощь оптовых поставщиков, и рэкет, и неустойчивую алчную власть, и еще множество факторов. Но мы зачастую видим, как сосед этого интеллигента, учившийся в школе для слаборазвитых детей (даже и так бывает!) вдруг открывает торговлю и успешно её ведет, потому что в силу своей тупости и неразвитости воображения не думает о предстоящих трудностях.

Мы со злорадством смотрим на “дурака”: мол, не видит капкана, сейчас в него и угодит! Он проходит - и капкана не оказывается на месте. Мы идем следом - и попадаем в “долгожданный” капкан. В чем же дело? Мы просто живем в разных мирах. Но об этом позже.

“Беда не ходит одна” - гласит наша пословица. Почему бы так? По простой вероятности беда и радость, удача и неудача должны вроде бы распределятся примерно поровну, во всяком случае - хаотично. Но народ издавна подметил, что судьба наносит удары кучно. Почему то одна беда притягивает, намагничивает другую, чем больше бед - тем больше их добавляется, словно бы им свойственно по пчелиному роиться. Что за притча? Ведь удача и неудача суть жребий, неподвластный нам, нашему уму и нашей воле. Как мы можем заранее рассчитать удачу или неудачу? Как мы можем ее увеличить или уменьшить? Возможно ли шулерство в казино Удачи? Об этом ниже, а пока запомним накрепко: человек, подвергнутый удару неудачей, каким-то образом теряет “иммунитет”, и одна неудача открывает дорогу другим, внешне с ней, вроде бы, никак не связанным.

“Паршивое козлище всю овчару портит”. Прямая суть поговорки ясна - больное животное поражает здоровое. Но ведь речь идет не о животных и не об эпидемии. Символический план поговорки иной - один член коллектива, одержимый некоей духовной проказой способен испортить весь коллектив, развратить и растлить. А почему, к примеру, не наоборот? Казалось бы, у коллектива куда больше возможностей переделать “козлище” в себе подобного. Какой “козлищу” интерес воевать со всеми окружающими? Да зачастую он и не ставит цели кого-то переделывать - все само собой получается. Изменяется социальная реальность в коллективе - из успешного он становится сборищем неудачников, из образцового - толпой жуликов или нытиков. Почему? Насколько очевидно проглядывает здесь фактор “веры” и “воли” - мы на пороге разгадки великой тайны соотношения материальной реальности с верой и волей человека…

“Родился в рубашке” - это об удачливом человеке. Как в поговорке “беда не ходит одна” и здесь подчеркнуто: по мере получения удачи вероятность нового её получения возрастает. Чем больше побед - тем больше шансов на новую победу. Чем очевиднее успех - тем больше, шансов на его повторение. Почему? Что за странная взаимосвязь? Вроде как человека надо убедить в том, что он успешен - и после этого он магическим образом становится успешным?!

“Деньги идут к деньгам” - вот еще подтверждение сказанного. Почему богатые становятся еще богаче, а бедные еще беднее? Играет ли тут роль фактор “заговора”? Если да, то кто мешает бедным составить такой же “заговор”? Вопросы, вопросы -и нет пока ответа…

“Никогда не говори за людей “нет”, пока они сами тебе его не сказали” - мудрая и очень практичная поговорка. Зачастую человек так зримо воображает предполагаемый отказ в своей просьбе, так отчетливо и в ролях разыгрывает в воображении и сцену своей неудачи, что и идти выяснять уже ничего не надо: Он сам спросил и сам ответил, просьба умерла в нем самом - чего же боле?

Но нередко мы встречались с ситуациями, когда такой человек все же преодолел себя и решил пойти узнать настоящий результат.

Он ничуть не удивляется, когда результат в точности соответствует его развитому воображению. Казалось бы, он просто правильно рассчитал мир - но кто-то другой вдруг добивается совсем иных результатов с тем же стартовым показателем, что и у нашего скептика. Почему?

Метафизика Вселенной

Когда православный русский читает в Евангелии четкую “инструкцию по пользованию Вселенной” - “просите - и будет дано Вам”, “Имеете веру хоть бы с горчичное зерно - и можете двигать горы, приказать дереву с корнями броситься в океан”, то он в силу особенностей воспитания понимает это как оторванную от жизни аллегорию.

Еврей лучше русского знает, что этот текст нужно понимать буквально, что перед нами - действенная система обустройства жизни. Иисус Христос прекрасно знал ответ на Ваш, читатель, вопрос - как заработать большие деньги? У индусов мы находим представление о “майе” - вселенской иллюзии, окружающей человека, некоем царстве миражей, скрывающим истину брахмана. Неужели материальная природа - иллюзия? Неужели устойчивый, привычный мир вокруг нас - простой мираж? И законы вещей, которым мы привыкли повиноваться - придуманы нами же самими?

Для себя я этот вопрос давно решил положительно. Ученый со степенью и предприниматель с миллионами, я хорошо знаю: если завтра человечество уверует, что земля - извиняюсь за выражение, параллелепипед, то из космоса будут приводить угловатые снимки нашей планеты.

Уже со школьной скамьи мы знаем, что материи нет, что с виду предмет состоит из частиц, удаленных друг от друга в космических пропорциях. А внутри частиц - тоже пустота (Электрон “неделимого” атома отстоит от ядра так же, как булавочная головка на последней скамье Стадиона “Лужники” от теннисного мяча посреди этого стадиона).

Но и ядро атома столь же пустое - там есть свои элементы. Пока наука докопалась до “кварков”. Придет время, докажут и их пустотность. Итак, материи не существует. Но, может быть, существует энергия?

Расчеты современных физиков показывают, что сумма всех положительно и отрицательно направленных энергий во Вселенной должна быть равна нулю. Да мы и сами знаем, что действие равно противодействию - разве не повод задуматься о реальности энергии?

Если нет ни материи, ни энергии, то, может быть, есть пустое пространство? Современная наука сворачивает пространство в математическую точку без объема. В условиях бесконечности в любой точке вселенной можно отложить во все стороны математически равные отрезки. Но ведь это формула шара! И, получается, мы все время находимся в центре одного и того же шара, сколько бы не перемещались…

Бесконечность - не есть что-то очень огромное, как кажется обыденному сознанию. Огромное все же имеет материальные параметры, а бесконечность их лишена. Математически она гораздо ближе и топологичнее к нулю, нежели к громадинам, смущающим воображение.

Гигантизм Вселенной и затерянность в ней песчинки - человека - шизофреническая иллюзия XX века. Она отражает не истинное положение вещей, а только лишь болезненное упадничество духа своих создателей. Но если встать на точку зрения индусов с их майей, иллюзорностью материального, то, что же есть на самом деле? Мне представляется (и это подтверждает мой коммерческий опыт) что на самом деле существует динамичная система взаимосвязи личности и Вселенной, очень гибкая и рассчитанная под умственную зрелость личности.

Я представляю себе вселенную, как аппарат по иллюстрированию наших представлений о ней. Мы ненадолго входим в “майю” и существуем здесь в том мире, который посчитаем нужным создать для себя. Казалось бы - сказка, королевство мечты!

Но опасность заключается в том, что наше сознание способно смоделировать и зло, и ад на земле. Напрасно винить в этом Вселенную - она лишь выполнила нашу заявку. Винить нужно себя - поэтому великие учителя человечества и настаивали на личном преображении человека, понимая, что со старыми взглядами на вселенную бесполезно строить новый мир.

Мы живем в мире веры и воли - и только. Все прочее имеет характер “плацебо”. Что такое плацебо? Медики так называют пустышку, которую дают больному под видом лекарства. Веря в то, что - это лекарство, многие внушаемые больные поправляются, “Так вот - акции, денежные знаки, дипломы и все прочее - ваше плацебо, наши зацепки за собственную веру. Взгляните на них повнимательнее - чем бы стали эти цветные бумажки без коллективной веры в них, без коллективного обожествления их? Только ваша горячая вера в их ценность делает их действительно ценными. Плюс к тому - делает их труднодостижимыми для Вас. Если вы внутренне настроены на то, что деньги добыть трудно - то вам их добыть трудно. Факты, подтверждающие вашу “правоту”, послушная Вселенная Вам охотно предоставит - она ведь работает по Вашим заявкам. Чем больше будет таких фактов, тем убедительнее для вас ваша бедность, тем больше вы в ней увязаете. Наступит момент, когда количество вашей веры в собственный неуспех сравняется с “горчичным зерном” - тогда горе Вам, вы уже неизлечимы, вы создали устойчивый мир вокруг себя, который почти невозможно поколебать.

Вера - опасный, двухсторонний фактор. Она может помогать нам расти - и она же может пригибать нас к ничтожеству. Она обогащает нас - и она же погружает в трясину безысходной бедности.

Наш мир мы получаем, прежде всего, от родителей - это то, что индусы называют “кармой”. Поскольку у духа, вошедшего в плотные слои майи, нет пока своих представлений о жизни, мир для него созидают его наставники. Чем мир был для родителей - праздником или каторгой - тем он станет и для ребенка. Потом, матерея, нам очень трудно переломить свою “карму”. Нас убедили - и доказали фактами, примерами - что добыть тысячу очень трудно. И мы не понимаем - как для кого-то может быть легко добыть миллион? Ведь все же очевидно…

В переломные эпохи становится особенно ясно, как много значат наши представления о жизни. В пореформенной России 90-х годов XX века одна часть населения считала капитализм раем - ныне живёт в раю, по крайней мере, в материальном раю. Другая часть верила, что капитализм - это ад, их так воспитывали, и они оказались в аду, как только прозвучало ключевое слово - плацебо “капитализм”.

На самом деле любые “измы” пусты, содержанием их наполняют ваши представления о Вселенной. Люди Маркса и Люди Смита одинаково правы - просто они живут в разных мирах, в разных вселенных.

Вселенная складывается из разных слоев и пластов представлений:

1) Наши личные представления.

2) Коллективные и групповые представления.

3) Исторически сложившиеся представления ряда поколений.

4) Абсолютные законы природы, которые никогда не изменялись на памяти человечества.

Соответственно, существуют и модусы “приговоры” по реальности вокруг нас. Мы и сами не знаем точно - откуда - но твердо убеждены, что ЭТО - “Невозможно”, другое - “маловероятно”, третье - “весьма вероятно”, а четвертое - “неизбежно”.

Однако воля человека, если её тренировать, как спортсмены тренируют мускулы, способна противостоять даже четвертой группе представлений - “абсолютным законам” с модусом - приговором “невозможно”. Во время своих командировок в Юго-Восточную Азию и Индостан я сам встречал и общался с йогами, магами, монахами, которые преодолевали гравитацию, левитировали, телепортировали предметы. Это - высоты воли, чудовищная её сила, сопоставимая с той, что отражена в словах Христа о “горчичном зерне веры”. Немногим дано преодолеть майю у самого основания, поднять её громаду у самого фундамента.

Мы знаем, что такими были ученики Христа. Причем очень ярко описан случай - когда ученик вопреки закону природы пошел к Христу по воде, но затем усомнился в возможности такого чуда - и тут же начал проваливаться, утопать. Вполне исторические свидетельства имеются о русском святом Серафиме Саровском, который “парил над землей”, то есть левитировал вопреки гравитации.

Признаюсь честно, таких высот “вольпинизма” (я произвожу сей вид спорта от двух слов - “воля” и “альпинизм”) я не достиг, и навряд ли уже достигну. Но я знаю, что если возможен мировой рекорд вольпинизма, то возможны и его региональные чемпионаты, и дворовые турниры. Если вы ставите задачу разбогатеть, то вам не нужно надрываться над преодолением законов природы. Вам гораздо легче, ведь деньги относятся не к категории “обязательного” а к категории “вероятного”.

Мало кто из Вас, читатель, видел, подобно мне, левитирующих магов. Но практически все вы видели богатых людей недалеко от себя - может быть, даже в соседней с вами квартире.

Дело в том, что как мы уже показали на примере русских пословиц, удача отнюдь не слепа. Она дается каждому по “вере вашей”, в соответствии с волей и направленностью воли каждого просящего.

Так протопоп Авваккум выпросил себе у Вселенной “времена Нероновы и Диоклетиановы” при добрейшем Алексее Михайловиче, много раз безуспешно пытавшимся помиловать свою “жертву”.

Волю к овладению деньгами у нас, в еврейских семьях, воспитывают с раннего детства. Именно в методе “вольпинизма” секрет еврейского сказочного богатства. Потом, конечно, сюда приложатся и “заговор”, и “сверхсолидарность евреев”, но основой стала еврейская вера в богоизбранность. “Бог отдаст нам все богатства мира!” - твердили евреи из века в век. Богатство им отдал, конечно, не Бог (творческая, мыслящая, праведная - сверхличность Вселенной), а Вселенная (майя, иллюзия материального). Бог, думаю, скорбел, гляди на дела моих единоплеменников. Но Вселенная дает каждому по вере, а не по праведности. Уж куда яснее сказать, чем в Евангелии: “Будет Вам по вере вашей”.

Без мессианизма еврейства наш заговор был бы пустышкой. Он и есть пустышка, “плацебо”, держась за которую, евреи думают, что поймали Господа за Бороду. Невозможно объяснить еврейский успех только материальными факторами. Разве не могли противопоставить заговору жалких и гонимых безродных бродяг другие народы свой, более мощный заговор? Разве не имели власти могущественные государи над иудейскими своими подданными?

Но я воспитан в среде, верующей в деньги мира, как собственные Деньги, и прикладывающей (уже затем) к этой вере множество правдоподобных плацебо. Еврей прирожденный вольпинист (как и негр - прирожденный боксер, спортсмен), но это не значит, что другие народы не способны освоить вольпинизм. Просто им труднее, потому что их менталитет (еще одно плацебо для родительской вселенной) включает в себя много вредных для обогащения представлений.

Однако есть же богатые и среди русских, хоть их и меньше, чем евреев. Вольпинизм, как и любой спорт - зависит от исходных данных, интенсивности тренировок и способностей тренеров. Интенсивностью тренировок можно сгладить дефекты исходных данных.

У русских, как у народа, способности к вольпинизму очень большие, но развита, если так можно выразится, иная группа “кредомышц”. Русских отличает очень сильный мессианский дух, позволявший им фигурально выражаясь, в лаптях запускать спутники, осушать моря и поворачивать реки. Это было именно чудо, если считать вольпинизм чудом, чудо, в которое отказывались верить на рационалистическом западе.

Методики роста доходов

Итак! приготовьтесь к практической тренировке в стиле вольпинизма. Для начала нужно измерить свои способности в “естественном” состоянии - сколько вы зарабатываете, на сколько “рассчитана” Ваша индивидуальная Вселенная.

Прежде всего, нужно проанализировать свой круг общения, отсечь скептиков и нытиков, пессимистов - они как гири на ногах вольпиниста. Напротив, постараться найти себе единомышленников - оптимистов, верящих в успех также, как и вы. Группой пробиваться к вершине, всегда легче - сказывается всегда фактор “взаимовытягивания”. Снаружи это принимают за “преступную группировку”, “банду”, ” заговорщиков” - это все иногда накладывается, но только как плацебо. Группировок много, но не все из них успешны, большинство прозябают. Значит, главный вопрос - не в группировке, которая сама по себе, отнюдь не гарантирует успеха, а в каких-то особых свойствах внутри группы. Мы знаем - это групповой вольпинизм.

Очень важный и сложный этап - отказ от “старого мира”, от реальности, создавшейся стихийно трудами родителей и ваших друзей, в хаосе ваших детских впечатлений. То, что сейчас кажется Вам “объективной реальностью”, на самом деле весьма случайный набор фантазий о мире из самых разных источников.

Задумайтесь, каким должен быть “новый мир”? Может быть, вас все устраивает в “старом”, тогда вас можно только поздравить. Может быть, Вам не хватает чего-то иного, а не денег?

Мы сейчас говорим только о деньгах. Если вы твердо уверены, что Вам не хватает какой-то суммы, то приготовьтесь к штурму рубежа новой реальности.

Если вы бедный учитель - и загадаете миллион долларов, то голову даю на отсечение, вы провалитесь. Это как если нетренированному спортсмену поставить планку чемпиона мира. Нужно понимать, что хотя для Вселенной нет ничего невозможного (бывает и нищие выигрывают миллион в лотерею, и, как вы понимаете, неспроста!) но есть многое пока невозможное для Вас.

Будьте реалистом. Рост доходов планируйте, на следующий год, чтобы было пространство маневра, и не начинайте больше, чем с 20%. Однажды я поставил планку “удвоить доходы” - и с треском провалился - не потому, что методика сдала, а потому что сам не смог поверить в такой оборот. Риск здесь один: поставите высокую планку, провалитесь, и усугубите сомнения. После каждой неудачи вернуться на траекторию удачи становится сложнее, хотя безвыходных положений, конечно же, не бывает.

Главная опасность. Казалось бы, чего проще? Загадал себе желание, всерьез захотел чего-то - и вот! оно, готовенькое, из духовки Вселенной…

На самом деле Вселенная удовлетворяет далеко не все желания. Психотехники разных народов мира учат об одном: преодоление эмоциональной стороны желания, т.е. “вожделения”.

Сравните свои ощущения в двух случаях. Когда вы хотите поесть, вы идете на кухню и открываете холодильник. В нашем внутреннем мире желание есть, но вожделения нет, вы спокойны, эмоции отсутствуют.

Вы не задаете вопроса, как и откуда, попали в ваш холодильник кефир и колбаса. Вы знаете, что они проделали довольно сложный путь, но у вас их всегда в избытке и вы не беспокоитесь о них. Они - рядом, только протяни руку и возьми…

Наших чувств не могут разделить народы Азии и Африки, где массами мрут от голода. В их случае к желанию пищи примешивается испуганное вожделение, страх перед тем, что пищи может не быть. Чем сильнее этот страх, это сомнение (недаром говорят страшные слова - “червь сомнения”), тем меньше вероятность получить желаемое.

Как писал Пушкин: “Чем меньше женщину мы любим, чем больше нравимся мы ей”. То же самое можно сказать и про деньги, потому что принцип тот же. Я не знаю ни одного бизнесмена, который ЛЮБИЛ бы деньги. Бизнесмены используют деньги, цинично и расчетливо, а любовь к деньгам сгубила бы их. Вы ведь знаете, что для получения прибыли вначале нужно много вкладывать, то есть расставаться с деньгами, и чем безжалостнее это расставание, тем лучше результат.

Любят деньги, как ни странно, именно бедняки. Они над ними сохнут, перебирают их, мусолят в руке, дорожат ими - и оттого не получают взаимности: денег к ним всегда идет мало. Отсюда и девиз бизнеса, который вы многократно слышали!: “Скопить по настоящему крупную сумму невозможно, ее можно только заработать”.

В чем тут соль? Вселенная вместе с нашей заявкой путем вожделения получает добавочную заявку на труднодоступность запрашиваемого. Если вы вожделеете (а не просто и буднично хотите), то на вашей заявке пробита страшная метка: “желает получить с великими трудностями”. Тут опять-таки некого винить. Вы заказали пирог с проблемами, вы его и получаете. Он, конечно, обрастает массой плацебо, навроде экономических условий, темпов роста индустрии и т.д. и т.п. - но все это наносное. Однажды на экономическом форуме в Турции турецкие экономисты жаловались мне, что у них всё как в Европе, только доходы населения в 10 раз ниже.

“Ничего не понимаем! Законы те же, климат тот же, производство динамично развивается - а люди как жили в 10 раз беднее Европы, так и живут…”

Россия со своей калькой западного стандарта - другой пример. Некоторая часть России влилась в стандарт и потребляет по европейски (другой вопрос, хорошо это или плохо!). Оставшееся население не верит в успех, а стало быть, даже в самых выгодных условиях ведет образ жизни неудачников.

В России сейчас сложилась ситуация, когда нытики друг друга топят, усугубляют свои бедствия своим крайним пессимизмом, обмениваются им, как видеокассетами, друг с другом. Именно поэтому вольпинист в России будет в более сложных условиях, чем на Западе, где все пронизано идеей успеха, и он должен ставить себе поначалу более легкие нагрузки, чем европеец.

Итак, вы имеете желание. Его можно записать для самоконтроля - или хорошенько затвердить на память. Оно должно быть (то есть казаться вам) реалистичным, не слишком резко изменять вашу жизнь, быть очень холодно-рассудочным без всякой примеси вожделения.

Предположим, скромный служащий получает 8 тыс. рублей в месяц. Однажды он взял в руки вольпинистскую бумагу (вид плацебо) и написал па ней: “Со следующего года я буду получать 10 тыс. рублей в месяц, или 120 тыс., рублей в год”.

Теперь задумайтесь, какого рода плацебо можно применить для достижения цели? Какие действия убедят Вас в том, что вы можете больше зарабатывать? Какие ставки нужно сделать в уповании на удачу? Это нужно не Вселенной, для которой Ваша просьба - пустяк, это нужно Вам для самоубедительности. Нужно отдавать себе отчет, что Вселенная даст вам просимое и без всяких действий с Вашей стороны, если только вожделение не подаст предательскую заявку на “трудность получения”. Чем сложнее кажется нам добиться какого-либо результата - тем он и в реальности сложнее для нас. Одни легко, играючи получают диплом ВУЗа, другие с великим скрежетом. Одни в шутку становятся кандидатами наук - у других на защиту уходит целая жизнь. Одни лежа на диване зарабатывают миллионы, другие в вечной беготне и суете не могут и на хлеб наскрести.

Не вожделейте! Не говорите себе “хорошо бы” - знайте, что там-то ждет вас то-то, и старайтесь приблизить это знание к максимуму спокойствия. Вы же не волнуетесь за заначку в шкафу, потому что точно знаете, где она и сколько в ней. Такое же знание о будущем, как о прошлом - без переживаний и страстей, с отчетливостью летописца - вот вершина вольпинизма.

Вы загадываете будущее так, как будто вспоминаете прошлое. По схеме: “Да, кстати, на следующей неделе я ведь найду неучтенную тысчонку! На что же ее потратить? Может положить в банк или купить подарок жене?” Чтобы избавиться от вожделения, от болезненного страха перед неисполнением желания рекомендую свой личный метод - “смещение приоритетов”. Это когда человек, чтобы не думать о деньгах, например, с одержимостью вливается, скажем, в садоводство (очень актуально для России). Целый день у него болит голова - где достать семян, чем удобрить грядки, как вырастить супертыкву - и где-то на краю сознания, на периферии, болтается мыслишка про “кстати, те 300 тысяч в следующем месяце, они так внезапно упадут… где бы их разместить! Ах, не до них теперь, рассада вянет..-”

Если вы болеете за сад, спортивную команду или некую научную кафедру, то дела у них пойдут хреновенько - ведь принцип “волнения за…” предусматривает “усложнение в том,…”. Пусть у вас увянет рассада - зато 300 тыс. придут в нужный срок. Может быть, конечно, и наоборот -рассада вырастет на славу, а деньги не придут. Значит, вам не удалось переключить свои страхи на пожирание другого предмета, страх нищеты оказался сильнее.

Если вы проанализируете знакомых вам богатых людей, то обязательно увидите у них некую “пристяжную” страсть, которая часто кажется вам нелепой. Какое бы ему дело до футбола, если у него миллиардный оборот фирмы? Но именно футбол загружает его “червя сомнения” и не дает ему сгрызть сданное, сгрызть дело.

Наш мир, если отбросить иллюзию материального, представляет из себя запутанные перекрестки многих воль и вероисповеданий - в бизнесе ваша воля должна быть сильнее воли покупателя и воли конкурента. Именно поединок на внутренней стороне реальности, то волевое противостояние, которое лучше всего иллюстрирует русская игра в “гляделки” - когда глаза в глаза, и кто первый сморгнет - решает суть дела. Имя товара и его качество - все это вторичные плацебо, лотерейные билеты, качество в зависимости от вашей воли могут выиграть или проиграть.

Всякий человек, кто занимался бизнесом, охотно вам подтвердит: торговля зависит не от товара, а от продавца. Один человек умудряется сбыть полнейший хлам, а другой сидит на золоте, и в полцены его сбыть не может. Один ловко реализует ненужное, а другой и нужное позарез не в состоянии продать. В чем тут дело?

Внешне - в психологии, в том, что один боек, а другой - скован, неуверен, подавлен. Но присмотритесь внимательнее - почему так? Не очевиден ли ответ - первый - человек “длинной воли”, а второй - “самосборный неудачник”.

Я часто был свидетелем преображения людей робких и прибитых, когда в их руках оказывалось некое необходимое им “плацебо” - когда им начинало казаться, что они обрели волшебный меч-кладенец, и уж теперь-то всесильны.

Затюканный аспирант, вдруг защитившись, становился львом - ему казалось, что он теперь силач. Отчего? От никчемного клочка бумаги, который другому ничем не помогает? Или от той веры, которую ИМЕННО ЭТОТ человек вкладывал ИМЕННО В ЭТОТ предмет?

Помните, что не в предмете сила, а в вашей вере. Не амулет, не талисман защищают, приносят счастье, а связанный с ними ментальный образ могущества. Предмет - всегда “плацебо”, пустышка, и к других руках он будет никчемнейшим пустяком.

Но на первом этапе полезно мистифицировать себя. “Я подписал договор с Петренко, теперь я все смогу, у меня все в руках…” Если вы действительно и это верите, то договор с Петренко станет вашей счастливой картой. Если усомнитесь - обнаружится пустопорожность бумаги.

В бытность депутатом я знавал двух помощников депутатов, назовем их “Иванов” и “Петров”. Так вот, одна и та же корочка помощника депутата принесла Иванову прекрасный бизнес и расширение возможностей, а Петрову служила только для бесплатного проезда на общественном транспорте.

Как-то Иванов в кругу общих знакомых стал хвалиться, что он “помощник депутата” и “многое может”. - Да брось! - отвечали знакомые Петрова - Мы знаем человека, он тоже помощник, и ни хрена это ему не дало! Рубежи роста. Занимаясь вольпинизмом, вы должны установить себе рубежи роста. В своем обогащении вы будете продвигаться от рубежа к рубежу, все выше и выше прыгая. Если где-то произойдет спад - значит, нужно вернуться к исходному показателю, вы поставили планку высоковато…

Рубеж должен все время быть в вашем сознании, и не выходить в то же время на первый план. Самое лучшее - загнать ею в подсознание, чтобы не думать о нем, а смутно ощущать.

Поделюсь своей методой: я писал некую цифру (свой рубеж) на разных бумажках, в органайзерах, на телефонной трубке, на производственных совещаниях, в приемных министров и т.п. Все время только число, без комментариев, без излишних разъяснений, Я приучал себя к тому, что это число - очевидно в будущем, что оно - мое, принадлежит мне по праву, что я должен привыкнуть к нему, и не удивиться, когда оно возникнет в моей чековой книжке.

Практически всегда срабатывало. При этом, назначая число, я на последних этапах бизнес карьеры вообще не думал, откуда оно возьмется, то есть не цеплялся за плацебо суетливо-лихорадочных магических действий бизнесмена. Я просто знал, что обстоятельства сложатся так, что навяжут мне всем своим необратимым ходом именно это число, и мне останется только его принять.

Вы можете идти по моим стопам, можете придумать свой мнемонический способ - но помните! Действуют не бумажки и не числа - действует разум, мысль, все прочее - плацебо. Если вы попытаетесь глумливо проверить мою методу, и со смехом обнаружите, что она не работает - вы сами запрограммируете свой неуспех. Я уже говорил, что факты - вещь податливая. Вселенная предоставит Вам в подтверждение Вашей теории мира любое количество фактов.

Действовать методика может начать только тогда, когда вы используете ее с верой в успех, когда вы заранее строите планы покупок на еще не пришедшие деньги, когда вы заранее строите хлева под еще не рожденный скот.

Именно состояние духа представителей нации, а не какая-то экономическая или социальная система обеспечивают нации достаток. Богатства не дал коммунизм, не даст его и рынок - это все не более чем плацебо для потребительского духа. Наличие денег - вообще внерыночное понятие, потому что рынок нацелен на максимальную экономию денег. Если у Вас есть мыло, а у меня - шило, то мы могли бы их купить другу у друга. Но, кроме взаимного желания, нужно, чтобы у каждого, кроме шила и мыла, завалялась ещё и монетка. Или бартер - без денег - но в макроэкономике это очень тяжело осуществить. Получается магический круг - чтобы начать производство, нужны деньги, и чтобы стать потребителем, нужны деньги. То есть мы еще не начали ни производить, не потреблять, а деньги уже нужны. Кто их даст - коли не производство и не потребление?

Вселенная, Вначале было слово. Логос, мысль - запланированность изобилия - и лишь затем, на волне оптимизма и ожиданий лучшего, на волне смелой мечты приходит материальное благополучие.

О добром и злом духе

Здесь я хотел бы еще раз предупредить об опасности тех знаний, которые вы почерпнули. Я недаром отделяю Бога, как творческое и личностное начало, от Вселенной, как безликого аппарата по производству иллюзий. По сути, Вы увидели мир без материи, энергии, пространства, как он есть - мир трех лиц: Вашего Духа, Доброго Духа и Злого Духа. Мир и был всегда таким, неважно, знаете вы это или нет - вы всегда находитесь в пространстве между Абсолютом Добра и Абсолютом зла в промежуточно-подвешенном состоянии.

Деньги есть субстанция абсолютно нейтральная, добром или злом они становятся только в ваших руках. Собственно, деньги - это не монеты и не бумажки (плацебо), а меры нашего могущества в современном мире. Если вы богаты - то становитесь как бы магом, способным казнить и миловать, вызывать дождь и разгонять тучи, возводить дворцы и разрушать города. Не обольщайтесь нейтралитетом “Матрицы” - Вселенной. Она выдаст всё без разбора, по вашей заявке.

Но Злой дух стоит за каждым вольпинистским упражнением. Соблазн использовать мощь своей “откаченной” воли будет преследовать вас всегда, как “качка” преследует жажда проверить себя в драке. Вольпинизм делится на два уровня - “воля для приобретения себе” и “воля для отчуждения у других”. Поскольку Вселенная бесконечна, в ней есть бесконечное количество всего мыслимого и даже немыслимого, поэтому мрачные сентенции в мальтузианском смысле об “ограниченности пирога” - это происки Злого духа.

Одержимый злом вольпинист не следует мудрому правилу “хлеба к обеду в меру бери”, он самоутверждается не в приобретении вещей себе, а в унижении и додавливании неудачников вокруг себя, в их нарочитом третировании. Богатство рассматривается не как “мое наличное”, а как “чужое отсутствие”, величие не в имении самом по себе, а в возвышении над уровнем других.

В современной России это очень развито. Стремление “отсечь дверью” идущих следом, “понаоткусывать, чего не съем” постоянно прослеживается красной нитью российских реформ. Рождается “пауперофилия”, любовь к фактору нищеты у власти, глубоко ущербное чувство власть имущих. В итоге вольпинисту из народа приходится преодолевать не только собственные страхи и комплексы, но и мощную чужую волю, направленную вниз, на сбрасывание последователей.