31 мар. 2009 г.

50 фактов о клиенте

Через пятое колено вышла на статью о 50 фактах о клиенте. Понравилось.

12 любимых (жирным - хит)

9. Я хочу рассказать, как сделать наши отношения действительно ценными для меня. Почему ты никогда не спрашиваешь?
10. Я не понимаю многое из того, что ты мне говоришь. Излагай яснее.
12. Мне хотелось бы тебе доверять, но мне вообще трудно верить, кому бы то ни было.
13. После того, как ты завоевал моё доверие, можешь слегка напортачить. Разок. Я прощу. Ну если, конечно, не решу, что ты принимаешь это, как должное.
22. Наши отношения не равноправны и никогда не будут такими.
24. Мне не интересны твои оправдания и извинения. Как правило я их не слышу, а когда слышу, это меня дико раздражает.
28. Мне хочется купить, но мне нужно, чтобы ты помог придумать оправдания этой покупке.
32. Да, лучше я сделаю всё через задницу, чем учиться чему-то новому.
36. То, в чём ты думаешь, что лучше других, совсем не то, в чём ты действительно лучше других. Спроси меня и я расскажу, в чём же ты лучший.
45. Мне кажется, я заслуживаю большего, чем получаю от жизни.
47. Большую часть времени я не знаю, чего я хочу. Покажи.
49. Я считаю, что во всех моих неприятностях виноваты другие. Помоги мне сохранить это уютное заблуждение, и я поверю всему, что ты мне рассказываешь.

Как любая попытка классифицировать все и вся - слабо, но к доброй половине клиентов относится точно.

25 мар. 2009 г.

постановка задач

Кейс.

В компании принята система мотивации оклад плюс премия. Оклад обычно половина всей суммы. Премия выплачивается по результатам выполнения задач. Часть задач является куском глобальной задачи, то есть результат проверяется к концу месяца.

Маркетинговые задачи делятся на два типа - те, что в целом по компании, и те, что по одному проекту. Недоруководитель отдела маркетинга (директорских полномочий нет, но есть функции согласования задач для сотрудников с высшим руководством) с сам себе руководителем проекта (команды еще нет, подразумевается, что основные задачи будут выполняться совместно с менеджерами отдела маркетинга) сохраняют худой мир.

И есть дизайнер, которому ставятся задачи. Дизайнер периодически выполняет мелкие работы для нужд недоруководителя проекта - обтравить картинки, нарисовать по одной схеме красиво в фш. Плюс периодически возникают задачи под конкретный инструмент, например, отрисовать инфографику для презентации, нарисовать персонажей для ролика.

Проблема:
Недоруководитель ставит задачи дизайнеру под 100% загрузки времени, при этом требует от сам себе руководителя проекта постановки задачи на месяц. В текущем месяце конкретных инструментов для исполнения нет, но всегда находятся мелкие текущие задачи. Просто зафиксировать 5% времени под нужды проекта недоруководитель не хочет - <режим предположения он> если задач будет мало, а он все выполнит, это ему что, премию платить<режим предположения офф>, - мотивируя это тем, что это не постановка задачи. При этом четко объясняет <цитата>свои задачи я включил.. он их будет делать... но к твоим тогда не притронется (их не будет в задачах на месяц)

Вопросы:
1. Как правильно поставить задачи дизайнеру?
2. Как конкретно можно поставить задачу по текущему исполнению работ дизайнеру?

Примечание: для простоты решения задач принимаем, что недоруководитель и дизайнер - крайние формалисты, дизайнер скорее всего не будет исполнять то, что не зафиксировано в задачах, даже при установлении неформальных отношений, а недоруководитель будет всячески препятствовать всякие неформальные постановки задач.

24 мар. 2009 г.

Маркстрат

Михаил Иванов написал про MarkStrat - интерактивный квест для тренировки принятия маркетинговых решений. Комментарии глючат, запостила сюда.

По Маркстрат - я помню очень хорошо эту игру в курсе МБА в ИЕ, как правило, после первого шага компании делились на две группы - те, кто вложился в salesforce - их прибыль была выше и, соответственно, бюджеты на дальнейших шагах выше, и те, кто вложился в рекламу - прибыль была гораздо ниже и там компании балансировали на рынке с минимальными бюджетами. В остальном - действительно непредсказуемо.

Для меня самым полезным было очень простое открытие - как разрыв между разными показателями обратной связи (узнаваемость, предпочитаемость, склонность купить и продажи) указывают на проблемы с маркетинговым миксом. Сейчас со студентами мы это обсуждаем - всем все очевидно и понятно. На практике - либо об этом не вспоминают, либо не имеют данных обратной связи.

чудесное

Периодическая таблица элементов визуализации.

via Powerlexis

зы. только что обнаружила, что у меня нет моего любимого тэга - инструменты

23 мар. 2009 г.

про бухгалтеров

Отношения между маркетологом и бухгалтером - известная тема для размышлений. Идеальный маркетолог по мнению бухгалтера должен приносить все документы еще до того, как оплачены все работы и услуги, и желательно не слишком растрачивать бюджет компании. Идеальный бухгалтер по мнению маркетолога должен документально оформить все, что наворочал маркетолог - мол, тут я налом, тут я так, тут я завернул селедку в документ, проведи все, а? Истина где-то посередине.

С тех пор, как я стала разбираться в финансах (первое просветление быстро потухло, а одно из последних было в Мадриде, когда я сделала всю плановую отчетность и прогнозы по небольшому бизнесу для курса по предпринимательству, частью слизав с материалов предыдущего потенциального СФО, а частью вычитав в книжках), мне говорить с бухгалтерами просто. Я их понимаю. Да, не всегда могу объяснить теми же терминами, но всегда улавливаю, о чем говорят они.

Залог успешного общения с бухгалтером кроется в нескольких моментах.
1. Главное - точно представлять ситуацию и описать то, что ты хочешь.
2. Прийти к бухгалтеру до того, как ситуация станет фатальной - даже если уже поработали по новой схеме, но не утвердили у финансистов (да, такое бывает), лучше прийти раньше, чем когда тебя поймают за руку.
3. Когда бухгалтер начнет сыпать терминами и вариантами, погладить его по голове и начать фиксировать все пошагово на бумаге. Считаем так, подходим туда, сдаем сюда оригинал, сюда копию. Бухгалтера любят схемы и пошаговые действия.
4. Не бояться показаться глупой. Спрашивать, если что-то не понятно, уточнять. Бухгалтер знает нормальный язык, но забыл, что его можно использовать.
5. Показать, что ты хочешь упростить жизнь всем. И что от выстроенной схемы зависит дальнейшее беззаботное проведение всех маркетинговых программ.
6. Из стапятидесяти вариантов выбрать и зафиксировать один. И пообещать выполнять схему (сложно, но реально).

То есть мы потихоньку приближаемся ко всем идеалам. Маркетолог объясняет ситуацию, бухгалтер предлагает варианты решения. Все счастливы. Апплодисменты. Занавес. Как только каждый участник делает шаг к идеалу, каким этот идеал воспринимает вторая сторона, невозможное становится возможным.

про книжки и консалтеров

При всем моем уважении к господину Манну, он охренел.

8800 рэ.

Я понимаю, что сейчас рекламирую Манна. И понимаю, сколько людей офигеют от такой цене. И даже немного понимаю, сколько людей эту книгу купят, надеясь, что там великое знание - за такое-то бабло! Только знания нет. Надо делать. Вот и все.

Да, господин Манн написал оправдание стоимости книги. Но все это не более, чем иллюзия. Еще один повод вбухать кучу денег в книгу и надеяться, что именно в этот раз мы себя пересилим и сделаем. И что огромная стоимость книги поможет.

Кстати, увидела у одного маркетолога список пунктов, которые нужно узнать у консалтингового агентства. Как будто от того, что консалтеры скажут, что нужно сделать, это сделается само. Зато на консалтеров вбухают кучу денег, а как дело дойдет до воплощения, сразу найдутся отговорки - кто-то занят, кто-то не будет это делать, кто-то еще что-то. Зато все будут счастливы - у руководства появится видение, а у консалтеров деньги.

Мало увидеть молоток и прочитать, как им пользоваться и когда. Нужно взять в руки, постараться не попасть по пальцу и забить гвоздь.

А книгу я буду счастлива получить в качестве подарка. Потому что я люблю книги, особенно те, что выпускаются в издательстве МИФ.

Спасибо le_now_ok за ссылку.

22 мар. 2009 г.

#3-#5

Дабы закрыть обещанные в конце прошлого года темы, напишу здесь и кратко - за давностью написания и насыщенностью последних полутора месяцев острота притупилась, а гештальт не закрыт до сих пор.

#3 Эгоизм и реакция людей: поведение при аварии.
Почти перед самым новым годом, я поехала в Питер навестить подругу и забрать у нее мадридские подарки, привезенные ее мужем. Выезжала с другом из Рязани на автобусе - через двадцать минут езды к нам на встречную вылетел нетрезвый водитель, избегавший столкновение с нарушающим правила перехода пешеходом, водитель автобуса удержался и аккуратно встал к обочине. Самыми серьезными последствиями аварии были проколотые колеса и треснувшее лобовое стекло, испуг пассажиров, сидящих слева, пару синяков от удара о сидение спереди и немного потянутые мышцы тех, кто пытался противостоять инерции резкого торможения. В принципе, испуг прошел достаточно быстро, ибо у меня была возможность уткнуться носом в плечо приятеля и получить свою дозу похлопований по плечу.

И тут начались звонки. Люди звонили всем знакомым и сообщали, что попали в жуткую аварию. Некоторые личности пытались привлечь к себе внимание, рассказывая жуткие подробности происшедшего, причем реальные факты перемешивались с домыслами и фантазиями - ах, мы на мосту (такие мосты на М5 на каждом шагу - под трассой проложена труба, чтобы не нарушать течение ручья и стоит ограждение со сплошной вертикальной разметкой), ах, если бы еще чуть-чуть, ах-ах-ах. Естесственно, окружающий народ еще сильнее начинал заводиться и передавал по цепочке истерию. Наткнувшись на нас с приятелем цепочка прервалась, ибо на меня навалилось сплошное безразличие, а товарищ из этого состояния не особо часто выходит.

В принципе, отсюда и основной вывод. Хочешь завладеть вниманием человека - дай ему почувствовать собственную значимость. Что от его приобретения все будут его уважать (статусные товары), без его приобретения все умрут (товары с раздутым УТП, уникальность которого строится на гипертрофированном обещании блага), что товар - единственная вещь, которая решит ПРОБЛЕМУ и человек будет максимально удовлетворен (см пример выше).

#4 Личные финансы - почему все знают, что нужно делать, но никто не делает.
Здесь несколько иной мотив - страх. Люди понимают, что чтобы достичь финансовых целей, нужно будет поработать. Они знают, что сначала придется вести учет доходов/расходов, что ужимание расходов все равно не приведет к миллиону, и придется дальше увеличивать доходы, а это ж работать надо. Вот и многие либо даже не приступают к организации финансовых потоков, либо приступают и делают это настолько плохо, чтобы потом сказать - я пробовал, у меня не получилось. Да, конечно, проще оправдать бездействие, чем заставить себя действовать.

#5 Планирование под новый год. Честно, не помню, почему я хотела написать заметку на эту тему, но могу сказать, что у меня в голове на этот момент. Люди любят планировать, потому что уже само планирование дает ощущение того, что все достижимо. Кроме планирование важно действие, и иногда бывает время, когда лучше сделать один раз вовремя, чем два раза правильно (это выражение из тренинга Сергея Макарова) - в такие моменты важно делать, а не терять время на планирование. Новый год - идеальное время для планирования - неделя каникул, конец беготни по работе - да, тогда можно. Но главное помнить, что от изменения точки отсчета в безынерциальной системе отсчета, скорость движения не меняется. И что не обязательно планировать под новый год - революция - это больно, гораздо проще эволюция, хоть и дольше. Одним планированием всего не добьешься. Еще нужно и действовать.

Бизнес от первого лица

Закончила читать "Бизнес от первого лица" Александра Кузнецова. Если кратко охарактеризовать книгу, то это набор теорий, которые пригодятся на практике. То есть куча моделей, которые можно использовать как при выстраивании стратегии, так и при ежедневный практических шагах.

Учитывая, что книга была издана в 2004 году, простительны и схемы, нарисованные практически в ворде (при переиздании не помешает поработать над графикой), и примеры, как в учебнике. Немного напрягает давление с мнемоническими правилами, потому как я бы свои выстроила, чувствуется тренинговый опыт автора, но в целом все абсолютно здраво.

Настолько здраво, что я не стала вчитываться, просто по мере пробегания по строчкам отмечала знакомые, но забытые, или новые для себя вещи закладками на полях. Закладок получилось много. Мне пригодится, да.

2 мар. 2009 г.

для персоналий - да, для бизнеса - нет

Беда в том, что сейчас менеджмент пытается спасти не компанию, а сверхприбыль, без которой бизнес существовать не может т.к. она покрывает все ошибки менеджмента. Сокращая затраты на сырье и производство (т.е. намеренно ухудшая качество продукции), демотивируя персонал путем сокращения з/п и сокращения полномочий за счет передачи их собственникам (потеря компетенции). Но верный ли это путь? Для персоналий у руля компаний - да, для бизнеса - нет.
Источник.