счастье как целевая функция тайм-менеджмента

Проглотила во время разъездов по Москве книжку Архангельского "Работа 2.0". Тема мне знакомая, поэтому отмечала больше детальки, которые цепляли глаз.

С. 26
Целевая функция тайм-менеджмента - в первую очередь, счастье, и лишь во вторую - эффективность.

С. 34
Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что «встреча займет не больше пятнадцати минут, не обязывает вас ничего покупать» и т.п., клиент все равно зачастую неохотно соглашается на этот шаг. Потому что, во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике, во-вторых, работают чисто психологические механизмы типа «допустил на свою территорию – потенциально готов купить».

С. 37
Догадываюсь, что многие эпизоды этой главы, касающиеся эффективного функционирования системы продаж, не очень приятно читать владельцам, генеральным и коммерческим директорам компаний, в которых продающие менеджеры жировали на входящем потоке на фоне растущего рынка и не очень-то стремились отрывать пятую точку от стула для поездки к клиенту. Что ж, я тоже набивал те же шишки, наш отдел продаж тоже когда-то «высылал коммерческие предложения». Нет ничего плохого в ошибках, если они осознаны вовремя.

С. 89 (сокращаю)
Логично с определенной периодичностью проводить внутрикорпоративные тренинги на знание и понимание различных стандартов, процедур и технологий. Последовательность действий такова:
- аудит исполнения стандарта;
- доработка/актуализация стандарта, если таковая оказалась необходимой;
- тренинг на основе стандарта;
- аттестация.
Обратите внимание, что обучение само по себе практически не работает – работает последовательность из всех четырех обозначенных шагов.

С. 97 (сокращаю)
Принципы системы контроля поручений очень просты.
- Материализация всех поручений руководителя в едином хранилище.
- «Тематические выборки» в различных управленческих ситуациях.
- Регулярный предупредительный контроль.

С. 113 (сокращаю)
Корпоративный стандарт тайм-менеджмента:
1. Письменный стандарт, документ (или набор документов) – например, правила планирования времени, постановки задач, коммуникации.
2. Настроенная исходя из этого стандарта ИТ-инфраструктура.
3 Люди, обученные техникам тайм-менеджмента.

Книжек случайно заказала две (сама и через подругу), одну решила подарить начальнику. Не взлетим, так поплаваем.

про мотивацию

Один фермер каждый день привозил продавать на рынок по несколько здоровенных бидонов молока. Все окрестные жители очень этому удивлялись, так как знали, что у него всего-то пять коров. В конце концов, его спрашивают:
— Как вам это удается?!
— Просто: я прихожу утром в хлев и говорю коровам: "Ну, мои дорогие, что вы мне сегодня будете давать: молоко или говядину?"

маркетолог в командировке-3: Новосибирск и Барнаул

Вернувшись из очередной командировки, привезла новые впечатления о маркетинге в авиакомпаниях.

До этого я писала о "Скайэкспрессе" и делала заметки о европейском опыте (размещение рекламы на обеденных столиках и задней части подголовных салфеток. На прошлой неделе увидела еще пару моментов, на этот раз отличилась компания "Сибирь" - S7.

Наряду со стандартными маркетинговыми инструментами для увеличения собственных продаж (сайт, возможности заказа и оплаты, работа с агентствами, размещение рекламы на посадочных талонах (Jameson в этот раз, только я бы логотип ставила слева, чтобы он оставался на отрывной части посадочного талона, хотя в Домодедово "Сибирь" почему-то оставляет короткий купон себе), коробках обеда) устраивает сэмплинг продукции.

Плюсы очевидны - стюардессы (распространенная фантазия) дают кусочек сладкой жизни (как в случае с "карманным" Alpen Gold) или глоток живительной влаги (дополнительная раздача воды "Иверская"). И то, и другое - приятный сюрприз, халява, неожиданность. Остается в памяти.

Молодцы, S7.

PS. С АльпенГолдом - порадовал сам факт сэмплинга, а не идея "карманного" шоколада (как заметил Тамберг в своем блоге, если компания научилась делать шоколад, который не растает в заднем кармане и не испачкает рук, то такой посыл имеет смысл).

и снова Славинский

Самый простой способ воспитать в себе маркетинговый профессионализм. Хотя может и не только маркетинговый... Когда Вам ставят задачу, прежде чем отвечать на вопрос "как?", найдите ответ на вопрос "зачем?".

Отсюда

и вдогонку

То, что я по натуре критик - это давно известно (оправдалась типа). Есть книжка, которая неожиданно превосходит все мои ожидания. По крайней мере я сейчас на ее середине и в полном восторге - работаю, пишу. В этой же книжке прочитала, что наиболее эффективным для обучения является соотношение критики к похвале как 1:4. Как критик, подвергну это сомнению, но по поводу книжки все же выскажусь - мне пока нравится. Уже то, что я прочитала и написала про себя, имеет свои плоды - даже на бытовом уровне (решила не откладывать больше курс красоты и сижу, обмазанная и замотанная)).

Про книжку напишу впечатления, как закончу читать. Вероятно, что прямо сегодня. Закончу читать, а не откомменчу.

Книжка эта.

книги, которые не оправдали высоких ожиданий

За последнюю неделю их было две. Я не хочу сказать, что книги плохие. Они хорошие. Но вот ажиотаж вокруг них считаю совершенно излишним.

Одна - Боба Файфера "Продажи - вверх, издержки - вниз" издательства Манн, Иванов, Фербер. Купила ее потому, что была эйфорическая истерия (или истерическая эйфория) вокруг этой книги. К последнему изданию даже Левитас приложил руку, написав вступительное слово. В общем, одно это должно было насторожить, но я книгу уже купила - и вот, наконец, прочитала.

Советы разумные. Из серии выбери 5 из 78 и воплоти. Потом еще 5. Потом еще. Хорошая основа для диагностики. Но не более. Все 78 методов воплотить не получится. Хотя бы потому, что я не могу представить, как может быть эффективен бизнес, который одновременно доит поставщиков, выбивая трехмесячные отсрочки платежа, отказываясь повышать цены, и при этом доит клиентов, поднимая цены и сокращая период дебиторки. В общем, какая-то нереальная шизофреническая дуальность получается. Так как я не гуру и не совершенство, позволю себе не вставать с кресла, чтобы искать номера советов, которые требуют совершенно разных философий.

Вторая книга - "С десятью клоунами цирк не построишь" Шрагиса и Фришмена. Я ее купила после рассылки Дмитрия Лебедева из Боффо, где он дал очень восторженый отзыв, чуть ли как не от книги, которая перевернула все его представление о бизнесе (отложилось в мозгу именно так, опять же, мне лень искать эту рассылку, чтобы точно процитировать. В результате та же ситуация - 250 точек диагностики, которые не изобретают велосипед, а лишь хороши в качестве напоминания. Себе, начальству, акционерам. Но ничего нового, ничего революционного.

В общем, либо я выросла, либо книжки не такие сильные. А может быть и ожидания были ооочень высокими. Впрочем, какая разница. По мне, хоть все три причины. Книжки (сугубо имхо) хороши для точной настройки юных менеджеров и диагностического списка более опытных. В моей библиотеке заняли свое место и не зря.

клоуны

Прочитала Шрагиса и Фришмена "С десятью клоунами цирк не построишь... и еще 249 принципов эффективного управления". Ожиданий было больше. Книга добротная. Наотмечала кучу всего по мелочи, но глобальных открытий не произошло.

инфографика

Маленьким любителям инфографики посвящается:


И еще.

оч. точно

Вице-президент по маркетингу PepsiCo Bottling Group Дмитрий Ширшов за годы практики вывел некий свод правил для маркетологов, который, по его собственным словам, «характеризует его как личность». Эта характеристика получилась настолько всесторонней, что мы не можем удержаться и приводим «десять заповедей» практически в неизменном виде.

1. Маркетолог – это генеральный директор бренда. Он должен думать обо всем, что прямо или косвенно влияет на успех бренда на рынке.

2. Ставь задания под сомнения. Не бойся задавать вопросы своему руководителю, чтобы подвести его к болевым точкам (на твой взгляд) проекта.

3. Упрощай и фокусируй. Потренируйся объяснять самую суть обычными словами – скажем, пересказать коллеге свою презентацию за полминуты.

4. Быстрый или мертвый? Рынок FMCG меняется с головокружительной скоростью. Нужно за ним поспевать. Поэтому лучше сделать 10 проектов, из которых два будут успешными, чем один, но провальный.

5. Главное – победа, а не участие. Возможно, именно поэтому не так важна «отсидка» на работе, как важен результат.

6. Из лимонов делается лимонад. Любая, даже самая катастрофическая ситуация, даст бесценный опыт. Важно помнить об этом всегда.

7. Хорошо подумай, прежде чем обнажить клинок. Сможешь ли ты выйти победителем из конфликта?

8. «Рыбу на стол!» Не идите на компромисс с «проблемным» сотрудником либо сразу же «разводите» конфликт. Замалчивать подобные проблемы – все равно что постоянно носить при себе дохлую рыбу.

9. Посылающий отвечает за прием. Поэтому если кто-то вас не понял, скажем, при коммуникации по электронной почте, ищите причину в себе: возможно, вы что-то не досказали либо сказали неправильно.

10. Скажите, повторите и повторите еще три раза. Данное правило особенно актуально, если вы работаете в большой структуре.

Источник.

увольте

Каждый раз, когда мне начинают жаловаться на работу, я говорю одну фразу.
"Либо меняй работу, либо меняй работу".
Опечатки нет. Не нравится, что вокруг? Уходи на другую работу. Либо меняй систему, окружение. Либо прими, что лучшего не будет и не жалуйся.

Можно потрепаться. Можно обмусолить все по сотому разу. Но вот дождаться жалости - не мой вариант.

онегдод переговорочный

(Зацепила в бесплатной рассылке Андрея Веселова).

Закупщик звонить девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже ни один раз. но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда не выходили. Диалог:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет, 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.

мысли об экономии журнала Forbes (январь 2009)

Акакий Акакиевич думал, думал и решил,ю что нужно будет уменьшить обыкновенные издержки, хотя, по крайней мере, в продолжение одного года: изгнать употребление чаю по вечерам, не зажигать по вечерам свечи...; ходя по улицам, ступать как можно легче и осторожнее, по камням и плитам, почти на цыпочках, чтобы таким образом не истереть скоровременно подметок... Даже он совершенно приучился голодать по вечерам, но зато он питался духовно, нося в мыслях своих вечную идею будущей шинели.
Николай Гоголь

Избегай всех расходов, которые делаешь из тщеславия.
Лев Толстой

Простой способ экономить деньги: когда вас обуревает желаниенемедленно пожертвовать деньги на какое-нибудь благотворильеное дело, не спешите: сосчитайте до сорока - вы сохраните половину денег; сосчитайте до шестидесяти - вы сохраните три четверти; сосчитайте до шестидесяти пяти - и вы сохраните все.
Марк Твен

Если вы живете по средствам, значит вы страдаете от недостатка воображения.
Лайонел Стандер, американский актер

Я предпочитаю, чтобы мой народ смеялся над моей бережливостью, а не возмущался моей экстравагантностью.
Оскар II, король Швеции

Поздно быть бережливым, когда все растрачено.
Сенека

Кто не хочет уменьшения своего состояния, должен тратить не больше половины своего дохода; а кто желает приумножить его - не более трети.
Фрэнсис Бэкон

Принцип сбережения, доведенный до крайности, подорвал бы стимулы к производству.
Томас Роберт Мальтус

Экономия - это способ тратить деньги безо всякого удовольствия.
Арман Салакру, французский драматург

Единственный способ заставить правительство экономить - не давать ему деньги, которые оно могло бы экономить.
Говард Джарвис, американский издатель и политик

Нужно знать цену деньгам: расточительные не знают ее, а скупые и того меньше.
Шарль Монтескье

Экономия - для бедных, для богатых есть освобождение от налогов.
Кристиан Бови, американский писатель 19 в.

ВСякий раз,ю когда вы экономите пять шиллингов, вы лишаете одного человека его дневного заработка.
Джон Кейс

Люди стремятся к экономии, и ради нее они готовы платить любую цену.
Ли Якокка.

Экономьте энергию, возникающую при падении.
Станислав Ежи Лец

аналитика

В последнее время актуальным стал вопрос аналитики, затрат на нее и ее качества. Никогда не думала, что придется повторять банальности, причем нескольким людям подряд.

1. Аналитика нужна. Невозможно принимать адекватные управленческие решения, если не понимать ситуации и не оценивать результат предыдущих решений.

2. Все, что можно автоматизировать в аналитике, нужно автоматизировать. Аналитика вручную требует очень много времени и при этом увеличивает вероятность ошибок. Для кого-то в компании это само собой разумеющаяся вещь, однако даже при частичной автоматизации остается очень много операций, которые выполняются вручную - на их автоматизации можно сэкономить времени и денег.

3. Аналитики имеют склонность углубляться в анализ ради анализа. Периодически их нужно "вытаскивать на поверхность" для того, чтобы проверить: понимает ли аналитик прикладной характер своих исследований. Любой анализ должен совершаться для принятия управленческих решений, его результаты должны помогать управленцу, а не путать.

4. Аналитики с той же регулярностью забывают о статистических погрешностях, выдавая рекомендации по результатам опроса небольшой части клиентов. Другая ошибка - выдавать свое мнение за мнение рынка, а также формировать опрос так, чтобы получить подтверждение своему мнению. Здесь задача руководителя обрисовать задачу и дать четкую настройку на поиск решения, а не на его подтверждение.

система мотивации

Вроде бы я точно понимаю, что я хочу в профессиональном плане и как этого достичь. И достигаю. С точки зрения маркетолога - достигаю. Руководство согласно с предложенным планом действий - и этот план выполняется (могу предоставить графики и результаты контактов, разработанные маркетинговые инструменты, отзывы клиентов). Наверное, могу показать прирост продаж по тем группам, на которые мы делали упор в коммуникациях.

Но как это все оценить, если непонятны абсолютные величины? Насколько от максимального прироста продаж мы выполнили план? Или может быть без наших действий продажи бы вообще упали? Или упали бы большими темпами? Тут либо нужны глобальные маркетинговые исследования, либо обходиться ощущениями типа "мы круты, ага-ага".

К чему я это все? К системе мотивации. Мотивация в отделах продаж у нас привязана к нескольким важным направлениям: 1) прирост продаж; 2) прирост клиентов; 3) прирост прибыли; 4) изменения уровня дебиторской задолженности; 5) выполнение задач. Так вот, выполнение задач - это десятая часть от совокупной премии менеджера по продажам. Что мы имеем у отдела маркетинга? У отдела маркетинга вся премия идет за счет выполнения задач. И что в результате?

Я, как сознательный профессионал, ставлю задачи таким образом, чтобы премия за каждую задачу была адекватна ее весу. В результате мелкие вещи, которые требуют много времени, тупо не планируются, а важность и срочность крупных вещей может варьироваться. В результате у меня получается запланировать 100% времени. А это не есть гуд.

Что нужно менять в мотивации.
1. Планировать задачи таким образом, чтобы и учесть важные дела, которые нужно сделать, и резервировать под них не более 60% рабочего времени, оставляя 40% на текущие дела.
2. Оставить на задачи часть премии, переложив другую часть на выполнение ключевых показателей эффективности. Для этого нужно реализовать систему аналитики в автоматическом режиме по потребителям инструментов отдела маркетинга, посмотреть пару месяцев динамику, реакцию на внедрение инструментов и установить КПЭ, планы и уже отслеживать их.

Ну, и в принципе, вопрос в доверии компании к профессионалу. Потому как в маркетинге не все вещи можно свести к КПЭ, а если и можно, то профессиональный маркетолог всегда сможет манипулировать задачами, выбором КПЭ и средствами их оценки, чтобы получить нужный результат. Баш на баш: не доверяет компания, не оправдывает доверие специалист. Но это совсем уже другая история.

наблюдения мимоходом

Во время недавнего общения с менеджерами участников моей программы в Екатеринбурге и Перми, мы пришли к очень важному выводу: успех компании, ее продаж напрямую зависит от того, как менеджеры понимают свои обязанности и как они могут внести вклад в результат компании. Буквально на следующий день позвонил один из крупнейших участников программы и завел разговор на ту же тему.

Наши тренинги всегда начинаются с разбора вопроса о прибыли - как с помощью простых шагов можно увеличить прибыль и как менеджер может их осуществить. После этого у менеджеров появляется ощущение ответственности за те шаги, которые они осуществляют и могут осуществить. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж или компании мог поддержать осознание важности менеджера и его вклада в развитие компании.

Кстати, показательный пример. За три дня тренинга около 50 менеджеров получили домашнее задание - несложное, но помогающее в работе. Срок для первого задания был вчера - мне прислали варианты 4 менеджера. Казалось бы, чего проще - уделить 20 минут времени и все сделать? Ан нет.

Иногда компания тормозит в развитии только потому, что менеджеры все понимают, все хотят, но не делают.

маркетолог в командировке: Пермь

Пермь оставила неоднозначное впечатление. С одной стороны, город не такой "вылизанный", как Екатеринбург, с другой стороны, мне там было очень комфортно, хотя, возможно, благодаря самим людям.

Гостиница Урал - взрыв мозга. Советское строение в сочетании с попыткой заявить о мегасервисе. Немного перекосились в пафос с рестораном (но я до него не дошла - запуталась в часовых поясах и не успела на завтрак), интерьеры давят. Понравилась идея с вайфаем - бесплатно на низкой скорости, если хочешь больше - плати. Низкой скорости мне вполне хватило.

Lunchbox - неплохая для кафе кухня, формат самообслуживания, минимализм в интерьере. Зачет - задача заработать деньги благодаря высокому обороту выполнена. Мои партнеры долго не могли найти скидочную карточку, девочка-кассир пробила скидку без нее. Сервис зачотный.

Магазины "Карандаш" - один из моих любимейших клиентов. Порадовали забавные вещички в ассортименте, высокая степень адаптации выкладки под помещение, желание руководства улучшить сервис - мы с директором много внимания уделили организации людских потоков в магазине и удобству обслуживания. Хорошо поработала с менеджерами - они настроены на высокий уровень сервиса. Через пару месяцев приеду посмотреть на них уже на аттестацию.

"Сказка Востока" - восточное кафе с приличной кухней (все выдержано), хорошим интерьером и ненавязчивой музыкой. Наш официант был настроен на решение всех вопросов, помогал с выбором блюд, регулярно спрашивал, все ли нам нравится (чем привел моих партнеров в восторг - мы были в кафе сразу после моего тренинга по сервису, поэтому на примере обслуживания в кафе разобрали все то, о чем говорили. Однозначно зачот.

Аэропорт - понравилось аэрокафе, еда там приличная, в отличие от меню кафе в столичных аэропортах. На столе лежал журнал, где едальные заведения города делились рецептами и фотографиями блюд - очень красиво, захотелось посетить. Название журнала не запомнила - приехала в аэропорт в пять утра, плохо перерабатывала информацию. Такой журнал полезен будет не улетающим, а прилетающим, поэтому можно договориться о распространении бесплатно на рейсах. Не понравилось то, что вместе с регистрацией начинают загонять народ в гейт на тот же самый рейс, приходится ждать: я ж известный истерик - раз зовут в гейт, надо бежать..

маркетолог в командировке: Екатеринбург

Город мне безумно понравился, по крайней мере в центральной его части и в районах, близких к аэропорту. Очень динамичный, современный, светлый какой-то. Мои партнеры здесь - люди наисветлейшие, с ними безумно приятно работать, поэтому два дня пролетели моментально.

Тут я опять включу маркетолога и пробегусь по тому, с чем я столкнулась.

Аэропорт "Кольцово". Я ожидала увидеть нечто подобное новосибирскому аэропорту, а попала почти в Гарденмоэн (Осло) - новый терминал светлый, просторный, продуманный. К саммиту ШОС достроили несколько современных зданий рядом, впечатление отличннейшее.

Гостиница "Октябрьская" - маленькая, камерная, наверное, не слишком бюджетная, но находится рядом с офисом партнеров, а поэтому чрезвычайно удобная. В номере есть все, что нужно, интернет вайфай платный, на завтрак подают кефир (чем меня гостиница купила полностью), персонал очень доброжелательный.

Магазины "Живое слово" - в основном книжный ассортимент, сейчас доразбавляется канцеляркой. Ощущение некоторой перегруженностью товаром, желанием впихнуть максимум предложения на ограниченную площадь. Впечатление от обслуживания хорошее, залы приятные, хоть и местами редкостные катакомбы. Надо сказать, что последующие магазины открываются с учетом опыта предыдущих, поэтому чем новее магазин, тем более продуманный и приятный сервис он представляет. Опять же, общая доброжелательность чувствуется. Вообще, наши партнеры очень предусмотрительны, позаботились о том, чтобы пребывание было максимально комфортным, завалили сувенирами и заслуживают всяческих похвал. Кстати,я не удержалась и купила книгу. Крылова. Басни.

Ресторан "Манилов" - недешевое заведение, местами пафосное, очень приятные интерьеры. Кухня приличная, цены высокие, обслуживание чрезвычайно медленное. Официанты пытаются быть доброжелательными, однако перегибают палку. Гордо вступают в общение с клиентами, слушают через раз. Обслуживание компании вообще никакое - большую часть времени мы сидели, общаясь, потому как ни напитки, ни основные блюда нам не приносили всем вместе. В общем, хорошая идея (тематический ресоран, дорогое оформление, грамотные завлекалочки и стиль) испорчена самим продуктом - нулевой сервис, нулевое понимание его ценности. Партнеры очень переживали, мы с Р. позлословили местами, но приняли волевое решение таки наслаждаться процессом.

Траттория "Портофино". Вечером следующего дня мы с хозяйкой партнерского бизнеса сели обсудить перспективы развития в итальянском ресторанчике. Смутила испанская музыка на входе, порадовало все остальное. Кухня превосходная, оформление блюд чудесное, официанты незаметны, однако обслуживают великолепно, быстро, выкручиваются из ситуаций, когда нет какого-либо десерта и вообще сплошные нямочки. Рекомендую.

Такси 3101010 - машина подается в течение 5 минут, понравилось оповещение по смс - о приеме заказа, о назначении машины (я всегда забываю номер), подаче машины. Не понравилось отсутствие товарного чека. Ну и машины не суперновые, однако не критично.

В общем, для полной гармонии в поезде я дожевываю свердловскую слойку (не самое лучшее исполнение, которое я пробовала, зато в Свердловске) и отправляюсь дальше. В Пермь.

новости оргповедения

Коммуникации внутри компании - отдельная песня. Кто-то прикрывается служебными обязанностями, и тогда его обвиняют в том, что он работает без души, говорят, что в должностной инструкции невозможно прописать все. Кто-то старается быть милым со всеми и пытается помочь, не успевая основную работу. Некоторые таланты балансируют между этими крайностями, но упорно не раскрывают своих тайн.

Я обычно работаю стрелочником - могу указать, кто может помочь, решить, сделать. Иногда народ не воспринимает совет и начинает давить, взывать к совести. Иногда я ведусь, иногда нет.

Сегодня я нашла формулировку, которая спасла меня в такой ситуации и, думаю, будет спасать дальше.

Менеджер: Можете поможете в таком вопросе [Суть вопроса]. [Ответственный менеджер отдела закупок] тоже не смог нам помочь. Может у Вас есть [решение]?
Марина: сейчас узнаю
Марина: у нас нет [решения]
Менеджер: а где их взять то? у нас их нет! как нам клиенту объяснить [суть вопроса]?
Марина: Учитывая мою зону ответственности, как я могу помочь Вам ответить на эти вопросы?
Менеджер: да, я понимаю. Спасибо! Надо [решение, которое может реализовать сам задающий вопрос].

В результате менеджер сам решает вопрос в рамках своей компетенции, не сбрасывая его на сотрудника (меня), который теоретически может решить этот вопрос только потому, что понимает его важность и знает, куда надавать, но имеет несколько другие приоритеты на ближайшее время.

маркетолог в командировке: микс

Настроение хуже некуда - солнце в РнД сменилось облаками, личные планы во время командировки порушились, грустных фильмов насмотрелась, КВН был средненьким и баланс хорошего настроение не пополнил. Поэтому постараюсь отключить в себе девочку и включить маркетолога.

1. Скай-экспресс. Декларировать цены в 1000 рублей хорошо, но вот собирать топливный сбор при этом в 1300 рублей не слишком. Радует, что можно оформить бланк билета за 300 рублей - компания все равно заплатит. Радует, что ланчбокс за 300 рублей включается в основной тариф билета и отдельной строчкой не фигурирует. То есть командировочный закажет скорее всего.
2. Шоколадница. Во Внуково меня спасает супом и чаем традиционно. В международной части. Цены выше, но персонал попадается доброжелательный. Бегает быстро, особенно если объяснить, что я нервный пассажир. Розетка одна на входе - по моему шнуру ездят чемоданами и выдирают его из розетки. Суп горяч, чай тоже, мальчик быстр.
3. Внуково. На сайте есть расписание вылетов. Между прочим залезаю и вижу, что мой рейс отменен. Давлюсь супом. Быстро прошу чек и бегу в российский зал уточнять данные. Регистрация на мой рейс между тем идет. Регистрируюсь недоуменно. Иду в зал вылета.
4. Зал вылета. Царство несъедобных бутербродов и растворимого кофе. Понятны высокие цены, непонятно низкое качество. Можно же сделать просто нормальную жрачку. Не haute cuisine, но и не заветренные бутеры. Радует дорогущее мороженое - то, которое во фруктах. Но настроя покупать нет. Объявляют посадку.
5. Татарские авиалинии. Скай не подал самолет, поэтому рейс выполняется партнерской авиакомпанией. Як-42, который, похоже, узок мне в бедрах. Народ ропщет. Девочка на посадке отрывает коротенький посадочный и оставляет мне. Я морщусь - собираю купоны от всех полетов, но короткие. Надеюсь, на обратном пути мне дадут короткий талон. Народ заведенный вокруг, все в ужасе от полутора часов в узком пространстве. Между тем персонал безупречен, вежлив, пилот чудесен - при снижении минимум дискомфорта, посадка вообще чудесная. Несмотря на всю мою мизантропичность, признаю.
6. Ланч. В компенсацию за замену самолета и 7-минутную задержку (чутье мне подсказывает, что мне дико повезло - Скай обычно не ограничивается 7 минутами) Татарские авиалинии кормят. Думаю о своем ланчбоксе и 300 рублях. Да, и время слегка два часа ночи. Ланчбокс жалкий. Подходит стюардесса, уточняет мое имя и приносит еще один, от Ская. Я мизантропична. Засыпаю с запакованной коробкой на коленях.
7. Женское такси. Розовое, но в свете ночного освещения аэровокзала не воспринимается вообще. Приезжает через 15 минут, по радио играет что-то про пацана, дозу и сломанную жизнь. Здравствуй, Ростов-папа. Водитель довозит меня до дверей отеля, что нетривиально - выезд там же, где и въезд, все узко. Дядечка на шлагбауме предупреждает ([irony on] за рулем же баба [irony off]), что будет тяжело. Водитель невозмутима: "Это мои проблемы, задача - доставить клиента". Получает плюсик.
8. Конгресс-отель "Амакс". Номер узок в бедрах, но с претензиями. Местные говорят, что обновление отеля было недавно (до этого - отель "Турист"), поэтому выпендриваются. Вай-фай бесплатный. Завтрак - хорош: выбор большой, вкусно. Совковые пережитки - талончики на завтрак, сдача номера горничной. Бар в номере дорогущий, как и положено. Обслуживание в номере. В общем, из минусов отелю только подъезд и парковка, остальное норм.
9. "Рис". Были дважды в разных заведениях. Понравилось, как отмечают зарезервированный столик - огромной банкой с рисом и надписью "Reserved". Интерьер приятный. Кухня тоже хороша. Персонал периодически прокалывается, особенно в работе с претензиями клиента. Не предупредили, что стейк готовится 40 минут. Принесли не medium rare, хотя и спросили, как сделать (но до well done, слава богу, не дотянули). Но вкус искупил все ожидание - повторюсь, что кухня хороша.
10. "Пить кофе". По свидетельству Рослого, обслуживание хорошее, но не до жополизания. По свидетельству Карины, кухня омерзительна, кофе и выпечка хороши. Интерьеры мне нравятся - кино на Буденовском и экстрим на Ленина. Первую помню с прошлого приезда, во второй была дважды в этот приезд. Прокололись с консультированием клиента - при отменном ассортименте, девочка не смогла убедить выбрать десерт. На столе стоечка с рекомендациями - из четырех пирожных не было в наличии ни одного. Маркетолог-мизантроп во мне закипел. Попросила убрать рекламу, потому как раздражает. Девочка просто перевернула рекламу другой стороной (чем вызвала у меня истеричный смех). Но в целом получилось как-то незлобиво, поржали, вроде даже я расслабилась. С учетом моего мерзкого настроения, кофейня получает пятерку за естесственность. Во второй приход девочка меня узнала, улыбнулась.
11. Обслуживающий персонал в магазинах партнера. Истерика для маркетолога - текучка огромная, девочки неконтактные. Директор отдела маркетинга просто была в бешенстве - в одном магазине приход товаров был сгружен в зале (девочка заявила, что привезли больше, склада нет, пока здесь полежит), в другом не включили звуковое оповещение внутри зала, в третьем - при покупке акционного товара девочка не дала призовую скрэтч-карту. В последнем случае косяк отдела маркетинга, конечно - нет информации для потребителей, поэтому нет контроля с их стороны. Ну и персонал тоже хорош, чо уж там. В общем, где-то хорошо, где-то не очень.
12. Аэровокзал Ростова-на-Дону. Опять ужасный ассортимент кафе, невнятные указатели. Порадовали сувениры, разумеется, по заоблачным ценам, как и полагатся с точки зрения маркетолога. А еще неработающая рекламная зона для курения - типа должна быть мегавытяжка и урна со столиками, а прозрачные стенки куба несут рекламу. Все забавно, но уродливая надпись "Не работает" на картонке портит все. В итоге инвестиции сделаны, а неработающий маркетинговый продукт наносит урон.
13. Ситибанк. Девочки Ситибанка пристают к ожидающим посадки пассажирам. Рассчет, в общем-то, верный: люди ждут, делать им нечего, а тут вроде продукт к месту - кредитная карта, совмещенная с программой лояльности Star Alliance. Все бы ничего, но Сити агрессивен и представляет не слишком качественный продукт. Девочка попыталась три раза мне сказать стандартное начало беседы, хотя я ей четко сказала, что у меня а) не подходящее для общение плохое настроение, б) есть четыре кредитные карты (ладно, у меня дебетовые все, но это не важно), в) из них одна совмещена с Аэрофлотовской программой, а летаю я обычно этой авиакомпанией по России, г) у меня есть уже карта Star Alliance. Ведь если у меня плохое настроение, то я вовсе не обяазана быть внимательным потребителем, правда? На девочку пришлось рявкнуть, хотя будь у меня настроение получше, я бы посмотрела, как их учат строить беседу при продаже продукта.
14. И снова Скай Экспресс. Во-первых, меня веселит их логотип - такое ощущение, что человечек на нем получает между ног палкой от буквы Е. Плюс код авиакомпании - ЭХ, а с учетом их косяков с полетами, очень в тему. ХОтя я превосходно понимаю, что каждому не угодишь, ассоциации каждого человека не предугадаешь. Мне, кстати, смешно и соверщенно незлобиво - смешной дизайн, яркие цвета, чистота радуют. Кста, анализ Ская напишу отдельным постом. А то итак длинно, а они заслуживают внимания.

Настроение, кстати, улучшилось. Толи еда, толи солнышко, толи аутотренинг, толи моя любовь к полетам помогли. Скорее всего, все вместе.

маркетолог в командировке: Про Скай.

Бизнес-модель авиакомпании-дискаунтера используется в Европе часто (думаю, что в Штатах тоже, но не была, не следила, посему не скажу - на ум кроме кейсов про Southwest ничего не приходит, и то я не уверена, что это дискаунтер чистой воды, хотя где-то на задворках сознания есть воспоминания, что именно с них все началось). В России Скай стал первым дискаунтером, сейчас присоединилась Авианова.

Маркетинговая суть модели - используя лидерство по издержкам (стандартный авиапарк, новые самолеты (чтобы экономить на обслуживании и ремонте, электронная регистрация), отработанные процедуры, минимальное обслуживание на борту) переманить часть потребителей наземного транспорта на средних расстояниях (на коротких смысла нет тратить время на аэропорт, на длинных нужен комфорт и у пассажира меньше чувствительность по цене). Все дополнительные услуги за отдельную (и высокую!) плату - выписка бланков билетов (актуально для командировочных для отчетности), питание, иногда даже багаж. Рекламная кампания агрессивная, широко используется интернет (прежде всего для заказов билетов - снижает издержки). Вкратце так.

Посмотрим теперь на Скай-Экспресс.

Целевой сегмент: пересечение пользователей интернета и пользователей поездов на средние расстояния. Акцент на молодежь если и есть, то только во время акций. Командировочные - да.
Позиционирование. УТП - стандартное для дискаунтера: низкие цены за разумный сервис, скорость (быстрее, чем поезд), удобно для пассажира.

Продукт/Услуга - перевозка чистой воды + багаж. Думаю, русские не поймут, как это можно брать плату за стандартную норму багажа. Билет можно распечатать с сайта и на этом остановиться. Есть функция печати бланка билета, но она платная.
Дополнительные услуги:
Страховка от переноса/задержки рейса - автоматически включается при заказе билета, но можно отменить. Персональная страховка тоже включается автоматически, тоже можно отменить. Под автоматическим включением я имею в виду, что эти две позиции отмечены галками к заказу в листе предложений на втором шаге оформления заказа. Можно, разумеется, отменить, но часть пользователей "пролетает" эти пункты, не заметив. Либо не против заплатить за них. Страховкой отмены снимается негатив по поводу возможных задержек.
Питание на борту. Три варианта - никакое (не включено по умолчанию), экспресс-кафе (сэндвичи, напитки, горячее быстрого приготовления, соки, сладкое, алкоголь) по высоким ценам (но не выше, чем в аэропорту) и ланчбокс (можно заказать заранее). Так вот, ланчбокс - это вообще маркетинговый шедевр.
а) Содержимое адекватно стоимости - семга, нарезка, сыр, чай-кофе, хлеб, булочка, пластиковые приборы, вафли, помидоры. Ощущение, что я получаю меньше за свои деньги не приходит. Действительно вкусно. Но! Нет холодных напитков. В принципе, внутреннего протеста у меня это не вызывает - я без них проживу. Но если я захочу - мне предложат в экспресс-кафе. Разумеется, по завышенным ценам.
б) Упаковка - картонная коробка. Откидываешь крышку - на ней реклама. Пока Скай-Экспресса, но сбоку есть телефон для желающих разместить свою. Реклама мне нравится - стильный ненавязчивый дизайн. Глаз не режет.
в) Стоимость ланчбокса не отражается отдельной строкой при выписке бланка билета, а значит, командировочные с удовольствием включат эту услугу, если бюджет позволит.
Кстати, в меню указано, что стакан воды предложат бесплатно по первому требованию. И это радует. Типа заботятся о тех, кому надо таблетки выпить.
Партнерские программы С аэроэкспрессом (билет на 20 рублей дешевле), с банком (кредитная карта Тинькофф + программа лояльности), с отелями и арендой автомобилей. Очень разумный набор, хотя Тинькоффа я не люблю.
Бесплатный бортовой журнал - с моей точки зрения, от него можно отказаться. На коротких рейсах погоду не сделает, не несет рекламных функций почти, не критичен для клиента.

Цена Формируется из стандартного платежа и топливного сбора, а также стоимости дополнительных услуг. Рекламируется, разумеется, только стандартный платеж (500, 1000 рублей - привлекает внимание). Разочаровывает топливный сбор всегда. НАпример, в Ростов-на-Дону стандартный платеж 1000 рублей, топливный сбор 1300. Как командировочный я, возможно, все равно полечу, раз настроилась на самолет, но могу и отказаться - стоимость билета не соответствует сформированным в рекламе ожиданиям плюс я могу лажануться и презентовать руководству билет за штуку в один конец, а на самом деле получится 2900, потому как для бухгалтерии еще надо выписать билет. Ну, и пожрать, чо.
Радуют варианты оплаты - во время заказа через сайт, в кассах, через терминалы оплаты, в магазинах, по картам предоплаты (органичены во времени действия, разумеется - нельзя же не наживаться на лохах, которые за полгода не соберутся полететь).

Коммуникации Интернет, возможно, ТВ (не смотрю), печатная реклама. Упор на УТП, цены в основном. Дизайн нравится, уже говорила. Есть система сувенирки - футболки, паззлы, пледы - можно купить на борту. Визитки на кассах тоже плюс. В общем, нормальная такая система коммуникаций. Полагаю, есть программы с агентствами по распространению. Очень порадовал юмор на борту при объявлении.
Рейсы авиакомпании "СкайЭкспресс" некурящие. Мы все помним, что капля никотина убивает лошадь, поэтому лошадь не курит и путешествует в багажном отделении. Из солидарности с животным просим воздержаться от курения.

Бонус. В целом все реализовано грамотно. И печатные материалы, и коммуникации, и набор услуг. Услуги-завлекалочки в рамках "дешевого" УТП плюс премиальные дополнительные услуги - все это хорошо. Одна типичная русская проблема: персонал. Ну нет в крови у стюардесс внимания к деталям. Формально все ок - макияжик, улыбочка, процедуры стандартные. Но постоянно возникает ощущение (я маньяк деталей, да), что где-то не дотягивает - убеждение неестесственное чуточку, прошли перед полетом, но не убедились, что все пристегнуты и весь багаж на полках или внизу. Чуууууууточку не дотянули, чууууууточку. Нет ощущения, что все просто АХ! А между тем, персонал для дискаунтера - самый главный актив. Если мы урезаемся в сервисе по-максимуму, то остается то, что может дать чисто человеческое отношения. А это уже не тиражируется.

микроменеджмен и лечение

Прочитала "Микроменеджмент" и посетило меня открытие.
Университет и МБА делает акцент на постановку диагноза.
Но практически не делает акцент на лечение.
Доктора Хаусы от бизнеса, блин.

А "Микроменеджмент" хорош, да. И лечение там есть, но совсем общее, типа закаляйся и температуру сбивай. Посмотрим, поможет ли эта информация выстроить курс лечения в конкретной ситуации.

корпоративный (микро) блоггинг

Обратила мимоходом внимание на корпоративный микроблоггинг. В России получаются две крайности. Либо суперпуперкорпоративный блог, чисто по брендбуку, который превращается в слив пафосного пиара. Либо корпоративным блогом выступает сугубо личный блог представителя компании.

Надо отделять мух от котлет (читай личное от корпоративного).

Блог подразумевает личный взгляд, точку зрения. Корпоративная культура накладывает на это определенный фильтр. Но путать личность сотрудника (пусть даже и управленца) с личностью компании не стоит. Точнее, личность сотрудника можно также использовать на продвижение корпоративных ценностей, но как личность сотрудника, а не компании.

Примеры? Примеры!

@MagnersUK Твиттер для организации движухи в Лондоне вокруг пивно-сидрового бренда "Магнерс". Штуку ведет мой одногруппник и ведет исключительно эмоционально. Чисто корпоративная коммуникация - он безлично переживает со всеми по поводу понедельника, считает дни до пятницы и зазывает "Off! To the pub!" в конце рабочего дня. Оповещает о конкурсах, ведет фотоленту во Flickr'е, реплаит читателям. По-человечески, эмоционально и в то же время копоративно.

@Ecco_ru А вот здесь хороший микроблог директора по маркетингу, но никак не микроблог компании Ecco. Много личного, хорошего личного, но никак не ценностей компании. Как блог сотрудника компании ценен, несет настроение.

задачка на коммуникации

В Профессионалах откопала задачку Владимира Сыченкова на коммуникации.

Задача: проанализировать диалог со всех возможных позиций, со всех известных теорией коммуникаций. Дать профессиональный комментарий. Победит тот, с чьей позицией согласится большинство. Поехали...

Р.Раскольников стучится к соседу по дому:

- Слышь, у тя топора нет?
- Неа, а те зачем?
- Хлеб резать!

Развернутый коммент Тимура Тимофеева
1. Имя соседа не названо Раскольниковым, не выказано ему элементарное уважение.
2. В обращении отсутствует даже приветствие, оно заменено обращением "слышь" (в стиле "эй, ты").
3. Обращение идёт в негативном поле, иначе нужно было бы спросить: "есть ли у тебя топор"?
4. Сосед поддерживает такую форму обращения с собой: вероятно, в их краях это привычный формат коммуникаций.
5. Сосед выказывает участие: "может, я помогу тебе чем-то другим?" (а те зачем?).
6. Раскольников считает соседа законченным идиотом, ему нужен именно топор, а личность соседа его вообще никак не интересует - он "никто", с ним незачем делиться информацией.
7. Раскольников, судя по всему, замыслил недоброе... одной старухой на свете будет меньше.
)))
8. Возможно, эта коммуникация выделена из контекста, где есть все признаки нормального диалога.

Добавка Сергея Беседина
Задание само по себе провокационное.
У большинства сразу возникли ассоциации с "произведением ..."
Что само по себе уже является малоправильным. Домысливание и предугадывание - удел гадалок.

>Р.Раскольников стучится к соседу по дому:
Из этой фразы следует, что дом где они живут минимум двухквартирный или коммуналка.
Отсюда и "стучит". А домысливать можно разное, что времена древние, звонок не работает, тянуться до звонка лень и т.п.

>- Слышь, у тя топора нет?
Обращение к соседу в той форме, что подразумевает достаточно частое общение между собой.
Сама по себе постановка вопроса автоматически ставит ответом "нет". Т.е., либо этот РР малограмотен, либо ему всё равно: есть топор у соседа или нет.

>- Неа, а те зачем?
Автоматичность ответа "нет" изначальна. А далее следует простое любопытство с попыткой уточнения - "те зачем?"

>- Хлеб резать!
Ответ хама, который злится либо на отсутствие топора, либо на себя - за неправильную постановку вопроса, либо - на излишнее любопытство соседа.


Игорь Кальметов
Из диалога следует, что клиенту необходима услуга, точное название которой он не может сформулировать.
Поэтому именует ее так, как услышал где то в рекламе.

Со стороны продавца звучит грамотный в данном случае вопрос.
Т.е. попытка перевести разговор в направлении: не что вам нужно, а какова ваша реальная потребность.
Как следствие уже на следующей итерации диалога возникнет предложение: могу посоветовать вам отличный нож, который справиться с задачей лучше чем топор.

Общение на "ты", с акцентированием "эй" говорит о том, что продавец нашел общий язык с клиентом.

только что

С утра зашла в твиттер, увидела ссылку на новый номер F5 (спасибо @vevtushenko), прочитала там половину статьи про Яну Франк - и меня сразу потянуло в Boffo заказать ее книги. Оставила предзаказ.

Яна восхищает. Читаю и понимаю, что я такой же была. И могу быть опять.

маркетинговые анекдоты

Искала байку про охоту на медведя в исполнении разных отделов, так как это требует больше времени, забила, но нашла две подборки маркетинговых анекдотов.

Раз.
Два.

Пригодится при апдейте курса.

пиар собственными руками

Беседуем с Дасегом про пиар блоггеров, об их манере раздувать огроменный повод из события, которое само по себе достойное, но, будучи пропущенным через мясорубку пиара, становится уродливым и неестественным.

ixi
я вот думаю, это самообман или я не смыслю в пиаре?
Daseg
ну так главное ж как преподнести
ixi
неужели оне сами в это верят, а?
вообразили все себя котлерами
Daseg
ну ты ж понимаешь откуда ноги растут
ixi
я-то да
Daseg
типа как вы яхту назовете
Daseg
только обзывание дырявого таза яхтой его не делает
Daseg
но кто таз не видел - поверит и в яхту

Интересно, почему я беспокоюсь о том факте, что какой-то сферический читатель, никогда не видевший нормальной яхты, вдруг примет за нее дырявый таз?

мимоходом

Очень часто мне наши раскручивающиеся блоггеры напоминают компании, которые продвигают усиленно продукт, забыв о своем продукте. То есть у них изначально есть неплохой продукт, потом они решают, что больше народу должны знать о продукте и начинают его/себя всячески продавать. И настолько увлекаются грамотным продвижением, настолько много времени тратят на придумывание формулировок и отслеживанию эффекта, что сам продукт остается в тени и потом начинает чахнуть.

благодарность клиента

Есть дивный книжный интернет-бутик Боффо. Я его люблю и искренне советую воспользоваться их услугами, если для вашего профессионального и личного развития нужна деловая литература.

Я с удовольствием наблюдаю за тем, как бутик развивается, как его создатели и сотрудники общаются с клиентами и совершенствуют сервис. Я оценила то, что после вопросов нескольких клиентов (моего в том числе) упаковка книг в посылке стала гораздо лучше, она теперь сохраняет все пересылаемое содержимое в целости и сохранности Я регулярно заказываю там книги для корпоративной библиотеки - и не только получила несколько книг в подарок по акции, но и заказала себе уже три книги на бонусы - 5% стоимости заказа начисляется на карту покупателя.

А еще мне очень нравится общаться с Дмитрием Лебедевым из Боффо - несмотря на свою занятость, он внимательно реагирует на замечания, дает разъяснения и если спрашивает мнения, то использует полученную информацию по назначению.

Сегодня Боффо запускает новый сервис на сайте - Приглашения. Суть проста - за заказы рекомендованного человека клиент Боффо получает бонусы, которые можно потом использовать, чтобы порадовать себя. В выигрыше остаются все - Боффо получает нового клиента, новый клиент получает отличный сервис, а клиент, порекомендовавший нового клиента - свои бонусы. Вполне честно и справедливо.

Нужен ли такой сервис? Мне да. Я лично рекомендовала Боффо двум людям адресно. С руководителем филиала я сама заказывала книжки через ее эккаунт - и она с удовольствием теперь пользуется услугами Боффо. Коллега сначала заказывал книги через меня, потом решил, что бонусы самому хочется тратить и ушел в свободное плавание. Это не считая бессчетных восторгов от обладания книгами, которые в дальнем замкадье не водятся или водятся очень избирательно.

Так что если вы клиент Боффо, идите на страничку "Мои приглашения" и не забудьте поделиться кодом с теми, кто будет от вас регистрироваться. Ну, а если вы еще не клиент Боффо, то мой код приглашения - 14074.

PS. Я к этому сервису отношусь трепетно, так как помогала готовить текст описания сервиса, о чем меня поблагодарили открытым текстом.

очень печально похожая на правду история...

Талантливый и высокооплачиваемый копирайтер из крупного рекламного агентства на условиях анонимности объяснил, откуда берется скучная и бездарная реклама.

Несколько лет назад я работал в огромном транснациональном рекламном агентстве на огромном транснациональном бренде огромным транснациональным копирайтером. Это время кажется мне эпохой упадка. Пойти в рекламу -- компромисс. Всегда проще постучаться в двери агентства, чем искать промоутеров, издателей или спонсоров для твоих собственных работ. С утра до ночи я производил продукцию низкого качества и сомнительной эстетической ценности. Клиент платил мне кучу денег и поэтому думал, что всегда прав. Клиент не имел никакого художественного образования, он никогда не ходил на занятия по эстетике, бальным танцам, английской литературе, арабской поэзии, камасутре, рисованию и истории Средних веков. Клиент когда-то был секретаршей, но потом рос, рос, рос и вырос, окончив факультет менеджмента с дипломом по теме "Салями как основная предпосылка к развитию туризма в Венгерской Республике".

Клиент мог заявить: "Давайте уберем красный цвет из этой картинки -- он напоминает мне кровь", или: "Давайте исключим из текста слово "странники" -- так нельзя сказать по-русски", или: "Замените в описании электронных часов слово "дисплей" на слово "циферблат". Чтобы вскрыть этот социальный нарыв, я решил синтезировать типичную ситуацию пошагового общения с клиентом на примере несуществующей рекламы. Ниже вы сможете увидеть рекламную идею на двух стадиях -- как она выглядела до вмешательства
клиента (хорошая) и какой стала после (без крови, странников и с циферблатом).

Шаг первый
Клиент, который производит стиральный порошок "КЛИН", просит вас создать рекламу для прессы. Реклама должна быть остроумной, интеллектуальной, обращаться к студенчеству и убеждать студенчество в том, что лучше, чем "КЛИН", трусы после госэкзамена отстирывает только водородная бомба.

Шаг второй
Вы приходите к клиенту с такой картинкой: абсолютно белый фон. На белом фоне шесть или девять пятен от вина, расположенных рядами. Под каждым пятном название сорта вина, выполненное изящной прописью. Текст: !Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в винах!" В правом нижнем углу изображение продукта.

Клиент дико хохочет, закатывает глаза, благодарит за отличную работу, жмет вам руки, называет гением, зовет сотрудников из бухгалтерии, и тем тоже все невероятно нравится.

Шаг третий
Вам звонит клиент и сообщает, что идея утверждена на высшем уровне, менять ее нельзя, но требуется внести небольшие поправки, а именно добавить в принт изображение семьи.
-- Семьи студента? -- спрашиваете зачем-то вы и чувствуете себя кретином.
-- Просто семьи -- мама, папа, дочь, сын! -- немного раздраженно отвечает клиент, который, как и вы, думает, что вы немножечко кретин.

Шаг четвертый
Вы приносите новую картинку, на которой действительно изображена абсолютно счастливая семья: мама, папа, дочь, сын и собака сеттер. Все пятеро улыбаются. У мамы -- бокал с вином, у папы -- бокал с вином, у сына -- бокал с соком, у дочери -- бокал с соком, у собаки вывалился розовый язык. Снизу надпись: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в винах!"

Клиент мрачно смотрит на этот триумф счастья, добра и гармонии, а потом мрачно сообщает, что изображение очень похоже на рекламу вина. Все ваши возражения, вопли и даже танец с маркером, который вы исполнили перед доской-чартом, никак не меняют точки зрения клиента. Он просит поменять вино на сок как в изображении, так и в тексте.

Шаг пятый
Вы снова приносите картинку, на которой представлена счастливая семья: мама, папа, дочь, сын и собака сеттер. Все пятеро улыбаются. У мамы -- бокал с соком, у папы -- бокал с соком, у сына -- бокал с соком, у дочери -- бокал с соком, у собаки вывалился розовый язык, но, если долго смотреть, кажется, что это тоже бокал с соком. Снизу надпись: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается в соках!" Клиент амбивалентен. С одной стороны, он ЭТО почти уже любит, потому что идея де-факто теперь принадлежит ему, а с другой стороны, он не может определить, что именно ему не нравится.

-- Давайте избавляться от сока, какая-то ерунда получается. Потребитель не поймет, -- сообщает клиент с интонацией заботливого отца, который на собственном примере показывает детям, почему не надо есть стекло.
-- И как же это будет выглядеть? -- недоумеваете вы.
-- "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается..."
-- И что это значит?
-- Ну как...
-- Это же абсурд!
-- Вы слишком далеки от народа,- улыбается клиент. -- Народ же тоже ни в чем не разбирается, народ любит решительных и храбрых, поэтому реклама должна быть решительной и храброй соответственно...
-- ...

Шаг шестой
Вы кое-как обыгрываете комментарии клиента, проводите изнурительную фотосъемку, в процессе которой дети не без успеха пытаются развинтить операторский штатив, бокалы бьются, собака писает на белый задник -- в суматохе с ней забыли погулять, а она старая, у нее почки и линька, и это очень заметно на слайде. Клиент просит, "чтобы семья вела себя раскованнее и веселее". Половина слайдов оказывается в браке, но это
уже не важно, потому что финал близок.

Шаг седьмой
За сорок три минуты до отправки макетов в печать звонит клиент и говорит, что забыл сказать самое главное: ПОРОШОК "КЛИН" НЕ СОДЕРЖИТ ХЛОРА! Он грозит скандалом, обвиняет агентство в срывах сроков и доводит до вашего сведения, что это не его проблема и "хлор" должен быть непременно.

Курьер из типографии уже больше часа мнется в комнате у дизайнеров, и все хотят, чтобы он поскорее ушел.

Шаг восьмой
Счастливая семья с пустыми бокалами. Мама, папа, сын и дочь в пароксизме неестественного, нездорового, беспричинного ликования. Собака смотрит на хозяев с недоверием и тревогой.
ТЕКСТ: "Стиральный порошок "КЛИН" совершенно не разбирается и не содержит хлора!"
В правом нижнем углу изображение продукта.

Источник: прислали.
Апд. С поправки Genn - источник.

пафос

В попытке утоптать площадку для дальнейшего старта, народ постоянно скатывается в пафос. Выпускает длиннюшие объяснения там, где можно схемой обойтись. Обзывает компилляцию фактов из интернета книгой - и сделали бы хоть анализ, ан нет, орфографические ошибки исправили - и вот оно. Два десятка слайдов со схемками SmartArt из 2007 офиса именуются курсом.

Distill and deliver, как говорил мой любимый преподаватель по предпринимательству Хулио де Кастро.

Хуже всего то, что начальство само склонно в пафос скатываться и режет простые объяснения. Поэтому будем делать просто, но красиво. С завитушками в пределах фирменного стиля.

про бизнес

Если у вас и седьмой блин комом, к черту блины, пеките комочки.

первое Пи в маркетинговом миксе

Зашли мы с родителем и Леновк сегодня в торговый дом "Барс", в котором супермаркет из разряда с ценами выше среднего. И смотрю я - акция идет, Веселый Молочник дарит кувшины пластиковые за покупку молочки на 100 рэ. А мы кефир сейчас с родителем потребляем дикими темпами, купить на сотню - это три пачки, нам на пару дней, может, чуть больше. Опять же, прикольный кувшин, пригодится.

Подхожу к родителю.
- Па, тут акция. Давай, купим кефира на 100 рэ, кувшин прикольный.
- Да ну, куда нам, это ж целых три пачки... пару дней... покупай!

Подхожу к молочному отделу. Дальше следует:
Леновк: А вот и сам Молочник.
Я: Здравствуйте, Веселый Молочник.
Он: Здравствуйте, мой преподаватель по маркЕтингу.
Леновк: Ну, если бы вы хорошо у нее учились, то говорили бы мАркетинг.
Он: У меня автомат был, перезачет.
Я: А пофигу, Молочник, дайте нам кефиру на 100 рублей.
Он: Кефира сегодня нет, только мо...
Я (сделав серьезное лицо): Молочник, если бы Вы ходили на мои пары, то знали, что маркетинга не бывает без нужного продукта.

Кладу ему листовку в руки и ухожу. По дороге нас настигает приступ ржача дикого. Мы, пугая наод, прыгаем по налепленым следам в отдел "Пиво" и вообще настроение у нас хорошее.

варианты решения проблем

Только что диалог в офисе:

Ира: Так кофе хочется, а на улице дождь....
Я: Могу дать тебе горячий шоколад.
Коллега Иры: Могу дать тебе зонт.
Начальник Иры: Могу дать тебе по жопе, чтобы не хотела кофе.

расширение ассортимента

Пришла новая книга - ее я, кстати, получила от Boffo совершенно бесплатно, использовав свои бонусы за покупку прочих книг, чем регулярно пользуюсь - это вторая моя подарочная посылка (в первой были Муууу от Сета Година и история Wall-mart).

Смотрю я на тонюсенькое издание ценой в 220 рублей и все равно вижу, что это типичная книга от "МИФ". Потому что есть все аттрибуты их больших и дорогих книг.

Узнаваемый дизайн. Узнаваемый стиль форматирования текста. Узнаваемые маркетинговые ходы - и общая для таких книг наклейка про 3,5 часа для чтения, и предварительное объяснение целевой аудитории (а я самая что ни на есть целевая аудитория), почему и как будут издаваться такие книги, и активное продвижение книги под маркой "МИФ".

Для меня такой "дауншифтинг" оправдан - имидж "МИФ", как издательства, которое славится качеством своей продукции, не изменился - я вижу все показатели качества книги и без твердой обложки и закладки-ляссе.

В маркетинге все привыкли опираться на опыт успешных компаний. Поэтому часто приемы, которые использовались такими компаниями возводят в ранг догмы, хотя не факт, что в другой ситуации они сработают. Можно было бы задаваться вопросами о том, стоило ли "МИФу" выпускать более дешевую серию, повлияет ли это на продажи других изданий. А можно было бы включить мозг и сделать еще одну серию, которая наряду с остальными (классикой "МИФ" в твердой обложке и серией "Стокгольмская школа экономики") займет прочное место в мозгу покупателей и на их книжной полке.

А из этой ситуации я сделаю мини-кейс для своих студентов. С сентября у меня будет новая группа.

себе

Левитас в Буквоеде в Питере.

ааааааааа

У мужика начали дохнуть куры. Пошел за советом к соседу.
— Слышь, Петро, у меня четверть кур подохло. Что делать?
— Повесь на стене курятника красный круг!
На следующий день мужик приходит опять.
— Слышь, Петро, не помогло. Уже половина подохла.
— М-м-м. Повесь на том же месте черный квадрат!
Еще через день мужик приходит весь в слезах.
— Не помогли твои советы — все куры подохли.
— Как жаль. У меня было еще столько интересных идей...

бизнес-атавизмы

Есть процедуры, значимость которых велика при одних условиях, а в других в лучшем случае ничтожна.

В качестве примера первого можно привести привычку работников кассы рвать чек при выдаче. В советской системе торговли, когда касса выбивала чеки на разные отделы в этом был смысл - чек рвали, чтобы второй раз по нему получить товар было нельзя.
Зачем же сейчас большинство кассиров рвет чеки? По привычке, видимо.

Меня каждый раз умиляет этот момент.

бреддинг

Пфффф... Понятие бренда настолько размыто, что народ начинает под ним понимать все, что угодно. Смену логотипа как ребрендинг. Заботу о репутации и построение своего имиджа, социальных связей и движение к целям как бренд личности. Вывод на рынок нового товара как построение бренда.

Тут впору обратиться к Славинскому, который про бренды верно подметил - "краткосрочный бренд - маркетинговый оксюморон". Бренд - инструмент обеспечения долгосрочной лояльности. Вся мишура вокруг - это инструменты.

Хотя почему так все делают упор на бренд - понятно: границы термина размыты, общая ассоциация положительная, вот и все будем называть так.

Seguiremos adelante....

Никого не волнует то, что ты можешь придумать.
Никого не волнует твой потенциал.
Важно лишь то, что ты можешь сделать.
И делаешь.
Остальное не важно.
Думать о великих ходах и стратегиях можно тогда, когда ты сделал то, что тебе полагается.

Учись, Марина, учись. Не можешь на чужих ошибках, учись на своих.
Seguiremos adelante....

грамотность

Первый совет, который хочется дать многим блоггерам, раскручивающим себя, - это научиться писать грамотно. Различать -ться и -тся, знать, какие наречия пишутся слитно, а какие раздельно и пользоваться проверкой орфографии. Потому как если специалист по продажам или менеджер, готовый делиться опытом, пишут с ошибками, мое доверие к ним падает. И к их информации.

Причем, я отдаю себе отчет в том, что есть опечатки, а еще есть просто заскоки (у меня "любимые" - впрочим и иметь в виду - даже сейчас я консультируюсь с F7 и корректором, раз уж я занудствую по поводу правописания). Но вот если человек делает блог коммерческой площадкой или продвигает себя через блог, то ему всяко стоит обращать на содержимое больше внимания, чем если бы это был обычный лытдыбр.

Бу.

бизнес не автоматическая система

Когда вы решаете создать свою компанию - думаете ли вы о нее как о бизнес-машине? Наверное, да, если верите в пассивный доход и повсеместную автоматизацию. Но это неверно, на самом деле: бизнес не автоматическая система, и если вас там нет - вы проиграли.

Источник

Вот именно поэтому перепродажа бизнесов мне кажется не слишком этичной вещью, ведь раскрутить действия в компании мало, нужно, чтобы это продолжало вертеться.

краткое политологическое введение

(прислали)

История сильно смахивает на анекдот, но, как говорится, дарёному коню..
От первого лица, перевод с английского вольный..

Будучи в гостях у своих друзей, я спросил у их маленькой дочки, кем бы
она хотела быть, когда вырастет.
- Президентом! - убежденно ответила девочка.
- Вау! - сказал я, - а что ты в первую очередь сделаешь, когда станешь
президентом?
- Я дам крышу над головой и еду всем бездомным, - ответила девочка.
Её родители, либеральные демократы, присутствующие при этом диалоге,
просто сияли.
- Достойная цель, - сказал я, - но для этого совсем не обязательно ждать,
пока ты станешь президентом. Давай-ка ты расчистишь лужайку позади
моего дома, прополешь все сорняки, подрежешь траву и цветы, а я тебе
за это заплачу 50 долларов. Потом мы пойдем с тобой к супермаркету, где
постоянно болтается бездомный парень, и ты ему отдашь эти деньги, чтобы
он мог купить себе еду и крышу над головой...
Девочка на несколько секунд задумалась.. потом посмотрела мне прямо в
глаза и спросила:
- А почему бы этому бездомному парню самому не сделать всю эту работу и
получить 50 долларов?
- Добро пожаловать в Республиканскую Партию, моя крошка, - улыбнулся я.

P.S. Родители девочки по-прежнему со мной не разговаривают.

много.ру

Единственное полезное использование бонусов много.ру, которое я придумала - это перевод их в мили Аэрофлота. НЕбольшое регулярное дополнение к моим полетным милям. Потому что связь оплачивать мне не интересно (я так мало на нее трачу, что выгода не чувствуется), а цена подарка в бонусах так завышена, что мне не интересно даже и думать о том, как получать.

Но чем мне безумно нравится Много, так это маркетинговыми ходами. И викторины, за которые можно было получить от 20 до 100 баллов, но при этом нужно было походить на ссылки сайта-партнера (я уже писала об этом как-то, лень искать), и их письма - для меня образец человечного продающего письма.

Вот послдений пример.

Здравствуйте, Марина!

Желаем Вам отлично провести эти праздничные выходные,
пусть погода Вас радует, а настроение будет бодрым и энергичным!
Напоминаем, что ждем Вас, почетного гостя "Золотой Воблы", на "Пикник"!

Вкусные шашлыки, напитки, салаты из нового "Болгарского меню", много радостных людей вокруг и...
Вы официально приглашены и Вас ждет удача: при заказе шашлыка мы дарим Вам ДВА БОКАЛА ПИВА!

Чтобы получить два бокала, просто закажите шашлык и покажите карту Много.ру,
и мы сразу поймем, что это Вы, Марина, - наш дорогой, желанный и любимый гость и принесем к шашлыку два бокала пенного напитка!

Приходите и приводите друзей - на "Пикнике" так Вам будет гораздо веселей!
Два бокала приносят только владельцу карты Много.ру!

Конечно, столик надо заказать заранее!
Выбрать ресторан

Дружный коллектив баров "Золотая Вобла"


Немножко перегнули, но это простительно:)))

рекламная правда жизни

Сегодня сижу с дизайнером и правлю верстку сайта. С нашим дизайнером, потому как мелкие изменения проще вносить под непосредственным контролем, чем по почте или аське разъяснять - это сюда, а это туда.

Прибегает девочка-рекламщица. Текст в открытке поменять - утвердили, наконец. Заказчик - огромная компания, текст согласовывается сначала внутри нашей компании, потом в Москве, а они в Брюсселе (можно подумать, в Брюсселе понимают, зачем нужна акция на сбор денег на ремонт выпускающего отделения роддома в Рязани). Смотрю на текст - и у меня дыбом волосы становятся.

Надо сказать, что тексты у нас пишет девочка-активистка молодежного партийного движения. И партийный пафос из текстов я у нее не могу выбить никак - читаю про роддом, а слышатся лозунги и видятся транспаранты. Не считая того, что текст нелогичен, да и пара речевых ошибок (наших самых маленьких и незащищенных малышей) прокралась. Начинаю перекраивать - понимаю, что легче "родить заново, чем отмыть". Предлагаю варианты - весь отдел маркетинга становится на дыбы - мы же все утвердили, пусть они отвечают.

Вот больше всего бесит такая позиция. Наше руководство вчитываться не будет. В Москве переведут кое-как и пошлют в Брюссель. ТАм почитают - вроде бы логика есть, но вы хоть раз видели, как выглядит русский связный текст, переведенный на английский? То есть он становится лаконичнее и меньше. Ну и спишут на то, что русские-то сделают нормально. Утвердят. А тут такое.

Знаю, что беситься бесполезно. Что надо либо добиваться власти и менять команду, либо забить. Пока, видимо, последнее. Время покажет.

Inspire me, now!

MODERN ART = I COULD DO THAT + YEAH, BUT YOU DIDN'T

Гениальная подборка, не могу оторваться.

плох тот солдат, который не мечтает стать генералом

Разговаривала сегодня с коллегой-маркетологом. "Нам бы хорошего директора по маркетингу. Я бы был счастлив работать с грамотным директором. Мы бы отдали на аутсорсинг все акции, не парились бы с ними (note - акции - его первая прямая обязанность, одно из немногих, что он делает регулярно и отслеживает результат). А спокойно бы занялись своими функциями. Я бы у него поучился".

Мне кажется, или такой подход недостоин хорошего маркетолога?

левитас

Поняла, почему мне разонравился* Левитас. Потому, что в его постах и письмах стало все меньше человеческого и все больше маркетингового, самопродвиженческого.

Что самое мерзкое, что и книжку я теперь читаю не так, как прежде - если раньше сноски и подабзацы мне напоминали живую человеческую речь (ну, там уточнил, привел пример), то сейчас просто въедаются в мозг маркетинговым инструментом.

Письмо, которое сподвигло написать это, здесь (ссылку же надо поставить).

*Разонравился чисто по-человечески. Как специалист он для меня до сих пор источник идей.

ЗЫ. Я бы сказала, что он оманнился - стал похож на Манна по манере общаться. А к Манну я в последнее время отношусь более, чем скептически.

дискуссии

В последнее время вопрос стал актуальным - как распознать идиота во время дискуссии. Статья Максима Шапиро, кажется, дает ответы.

Не знаю, поможет ли мне это в дискуссиях, но здорово ограничит самокопание после них.

почти бесплатная книга

Информация должна распространяться бесплатно - периодически я вижу эту фразу на страницах блога, когда речь заходит об авторских правах, чаще всего на электронные ресурсы.

К этому уже приблизился Манн. Следующую книгу по пожеланиям спонсоров он будет продавать за 100 рэ. Ждем обещанных 850 страниц.

Кстати, у него такое фанки-ценообразование, что не снилось маркетологам.

50 фактов о клиенте

Через пятое колено вышла на статью о 50 фактах о клиенте. Понравилось.

12 любимых (жирным - хит)

9. Я хочу рассказать, как сделать наши отношения действительно ценными для меня. Почему ты никогда не спрашиваешь?
10. Я не понимаю многое из того, что ты мне говоришь. Излагай яснее.
12. Мне хотелось бы тебе доверять, но мне вообще трудно верить, кому бы то ни было.
13. После того, как ты завоевал моё доверие, можешь слегка напортачить. Разок. Я прощу. Ну если, конечно, не решу, что ты принимаешь это, как должное.
22. Наши отношения не равноправны и никогда не будут такими.
24. Мне не интересны твои оправдания и извинения. Как правило я их не слышу, а когда слышу, это меня дико раздражает.
28. Мне хочется купить, но мне нужно, чтобы ты помог придумать оправдания этой покупке.
32. Да, лучше я сделаю всё через задницу, чем учиться чему-то новому.
36. То, в чём ты думаешь, что лучше других, совсем не то, в чём ты действительно лучше других. Спроси меня и я расскажу, в чём же ты лучший.
45. Мне кажется, я заслуживаю большего, чем получаю от жизни.
47. Большую часть времени я не знаю, чего я хочу. Покажи.
49. Я считаю, что во всех моих неприятностях виноваты другие. Помоги мне сохранить это уютное заблуждение, и я поверю всему, что ты мне рассказываешь.

Как любая попытка классифицировать все и вся - слабо, но к доброй половине клиентов относится точно.

постановка задач

Кейс.

В компании принята система мотивации оклад плюс премия. Оклад обычно половина всей суммы. Премия выплачивается по результатам выполнения задач. Часть задач является куском глобальной задачи, то есть результат проверяется к концу месяца.

Маркетинговые задачи делятся на два типа - те, что в целом по компании, и те, что по одному проекту. Недоруководитель отдела маркетинга (директорских полномочий нет, но есть функции согласования задач для сотрудников с высшим руководством) с сам себе руководителем проекта (команды еще нет, подразумевается, что основные задачи будут выполняться совместно с менеджерами отдела маркетинга) сохраняют худой мир.

И есть дизайнер, которому ставятся задачи. Дизайнер периодически выполняет мелкие работы для нужд недоруководителя проекта - обтравить картинки, нарисовать по одной схеме красиво в фш. Плюс периодически возникают задачи под конкретный инструмент, например, отрисовать инфографику для презентации, нарисовать персонажей для ролика.

Проблема:
Недоруководитель ставит задачи дизайнеру под 100% загрузки времени, при этом требует от сам себе руководителя проекта постановки задачи на месяц. В текущем месяце конкретных инструментов для исполнения нет, но всегда находятся мелкие текущие задачи. Просто зафиксировать 5% времени под нужды проекта недоруководитель не хочет - <режим предположения он> если задач будет мало, а он все выполнит, это ему что, премию платить<режим предположения офф>, - мотивируя это тем, что это не постановка задачи. При этом четко объясняет <цитата>свои задачи я включил.. он их будет делать... но к твоим тогда не притронется (их не будет в задачах на месяц)

Вопросы:
1. Как правильно поставить задачи дизайнеру?
2. Как конкретно можно поставить задачу по текущему исполнению работ дизайнеру?

Примечание: для простоты решения задач принимаем, что недоруководитель и дизайнер - крайние формалисты, дизайнер скорее всего не будет исполнять то, что не зафиксировано в задачах, даже при установлении неформальных отношений, а недоруководитель будет всячески препятствовать всякие неформальные постановки задач.

Маркстрат

Михаил Иванов написал про MarkStrat - интерактивный квест для тренировки принятия маркетинговых решений. Комментарии глючат, запостила сюда.

По Маркстрат - я помню очень хорошо эту игру в курсе МБА в ИЕ, как правило, после первого шага компании делились на две группы - те, кто вложился в salesforce - их прибыль была выше и, соответственно, бюджеты на дальнейших шагах выше, и те, кто вложился в рекламу - прибыль была гораздо ниже и там компании балансировали на рынке с минимальными бюджетами. В остальном - действительно непредсказуемо.

Для меня самым полезным было очень простое открытие - как разрыв между разными показателями обратной связи (узнаваемость, предпочитаемость, склонность купить и продажи) указывают на проблемы с маркетинговым миксом. Сейчас со студентами мы это обсуждаем - всем все очевидно и понятно. На практике - либо об этом не вспоминают, либо не имеют данных обратной связи.

чудесное

Периодическая таблица элементов визуализации.

via Powerlexis

зы. только что обнаружила, что у меня нет моего любимого тэга - инструменты

про бухгалтеров

Отношения между маркетологом и бухгалтером - известная тема для размышлений. Идеальный маркетолог по мнению бухгалтера должен приносить все документы еще до того, как оплачены все работы и услуги, и желательно не слишком растрачивать бюджет компании. Идеальный бухгалтер по мнению маркетолога должен документально оформить все, что наворочал маркетолог - мол, тут я налом, тут я так, тут я завернул селедку в документ, проведи все, а? Истина где-то посередине.

С тех пор, как я стала разбираться в финансах (первое просветление быстро потухло, а одно из последних было в Мадриде, когда я сделала всю плановую отчетность и прогнозы по небольшому бизнесу для курса по предпринимательству, частью слизав с материалов предыдущего потенциального СФО, а частью вычитав в книжках), мне говорить с бухгалтерами просто. Я их понимаю. Да, не всегда могу объяснить теми же терминами, но всегда улавливаю, о чем говорят они.

Залог успешного общения с бухгалтером кроется в нескольких моментах.
1. Главное - точно представлять ситуацию и описать то, что ты хочешь.
2. Прийти к бухгалтеру до того, как ситуация станет фатальной - даже если уже поработали по новой схеме, но не утвердили у финансистов (да, такое бывает), лучше прийти раньше, чем когда тебя поймают за руку.
3. Когда бухгалтер начнет сыпать терминами и вариантами, погладить его по голове и начать фиксировать все пошагово на бумаге. Считаем так, подходим туда, сдаем сюда оригинал, сюда копию. Бухгалтера любят схемы и пошаговые действия.
4. Не бояться показаться глупой. Спрашивать, если что-то не понятно, уточнять. Бухгалтер знает нормальный язык, но забыл, что его можно использовать.
5. Показать, что ты хочешь упростить жизнь всем. И что от выстроенной схемы зависит дальнейшее беззаботное проведение всех маркетинговых программ.
6. Из стапятидесяти вариантов выбрать и зафиксировать один. И пообещать выполнять схему (сложно, но реально).

То есть мы потихоньку приближаемся ко всем идеалам. Маркетолог объясняет ситуацию, бухгалтер предлагает варианты решения. Все счастливы. Апплодисменты. Занавес. Как только каждый участник делает шаг к идеалу, каким этот идеал воспринимает вторая сторона, невозможное становится возможным.

про книжки и консалтеров

При всем моем уважении к господину Манну, он охренел.

8800 рэ.

Я понимаю, что сейчас рекламирую Манна. И понимаю, сколько людей офигеют от такой цене. И даже немного понимаю, сколько людей эту книгу купят, надеясь, что там великое знание - за такое-то бабло! Только знания нет. Надо делать. Вот и все.

Да, господин Манн написал оправдание стоимости книги. Но все это не более, чем иллюзия. Еще один повод вбухать кучу денег в книгу и надеяться, что именно в этот раз мы себя пересилим и сделаем. И что огромная стоимость книги поможет.

Кстати, увидела у одного маркетолога список пунктов, которые нужно узнать у консалтингового агентства. Как будто от того, что консалтеры скажут, что нужно сделать, это сделается само. Зато на консалтеров вбухают кучу денег, а как дело дойдет до воплощения, сразу найдутся отговорки - кто-то занят, кто-то не будет это делать, кто-то еще что-то. Зато все будут счастливы - у руководства появится видение, а у консалтеров деньги.

Мало увидеть молоток и прочитать, как им пользоваться и когда. Нужно взять в руки, постараться не попасть по пальцу и забить гвоздь.

А книгу я буду счастлива получить в качестве подарка. Потому что я люблю книги, особенно те, что выпускаются в издательстве МИФ.

Спасибо le_now_ok за ссылку.

#3-#5

Дабы закрыть обещанные в конце прошлого года темы, напишу здесь и кратко - за давностью написания и насыщенностью последних полутора месяцев острота притупилась, а гештальт не закрыт до сих пор.

#3 Эгоизм и реакция людей: поведение при аварии.
Почти перед самым новым годом, я поехала в Питер навестить подругу и забрать у нее мадридские подарки, привезенные ее мужем. Выезжала с другом из Рязани на автобусе - через двадцать минут езды к нам на встречную вылетел нетрезвый водитель, избегавший столкновение с нарушающим правила перехода пешеходом, водитель автобуса удержался и аккуратно встал к обочине. Самыми серьезными последствиями аварии были проколотые колеса и треснувшее лобовое стекло, испуг пассажиров, сидящих слева, пару синяков от удара о сидение спереди и немного потянутые мышцы тех, кто пытался противостоять инерции резкого торможения. В принципе, испуг прошел достаточно быстро, ибо у меня была возможность уткнуться носом в плечо приятеля и получить свою дозу похлопований по плечу.

И тут начались звонки. Люди звонили всем знакомым и сообщали, что попали в жуткую аварию. Некоторые личности пытались привлечь к себе внимание, рассказывая жуткие подробности происшедшего, причем реальные факты перемешивались с домыслами и фантазиями - ах, мы на мосту (такие мосты на М5 на каждом шагу - под трассой проложена труба, чтобы не нарушать течение ручья и стоит ограждение со сплошной вертикальной разметкой), ах, если бы еще чуть-чуть, ах-ах-ах. Естесственно, окружающий народ еще сильнее начинал заводиться и передавал по цепочке истерию. Наткнувшись на нас с приятелем цепочка прервалась, ибо на меня навалилось сплошное безразличие, а товарищ из этого состояния не особо часто выходит.

В принципе, отсюда и основной вывод. Хочешь завладеть вниманием человека - дай ему почувствовать собственную значимость. Что от его приобретения все будут его уважать (статусные товары), без его приобретения все умрут (товары с раздутым УТП, уникальность которого строится на гипертрофированном обещании блага), что товар - единственная вещь, которая решит ПРОБЛЕМУ и человек будет максимально удовлетворен (см пример выше).

#4 Личные финансы - почему все знают, что нужно делать, но никто не делает.
Здесь несколько иной мотив - страх. Люди понимают, что чтобы достичь финансовых целей, нужно будет поработать. Они знают, что сначала придется вести учет доходов/расходов, что ужимание расходов все равно не приведет к миллиону, и придется дальше увеличивать доходы, а это ж работать надо. Вот и многие либо даже не приступают к организации финансовых потоков, либо приступают и делают это настолько плохо, чтобы потом сказать - я пробовал, у меня не получилось. Да, конечно, проще оправдать бездействие, чем заставить себя действовать.

#5 Планирование под новый год. Честно, не помню, почему я хотела написать заметку на эту тему, но могу сказать, что у меня в голове на этот момент. Люди любят планировать, потому что уже само планирование дает ощущение того, что все достижимо. Кроме планирование важно действие, и иногда бывает время, когда лучше сделать один раз вовремя, чем два раза правильно (это выражение из тренинга Сергея Макарова) - в такие моменты важно делать, а не терять время на планирование. Новый год - идеальное время для планирования - неделя каникул, конец беготни по работе - да, тогда можно. Но главное помнить, что от изменения точки отсчета в безынерциальной системе отсчета, скорость движения не меняется. И что не обязательно планировать под новый год - революция - это больно, гораздо проще эволюция, хоть и дольше. Одним планированием всего не добьешься. Еще нужно и действовать.

Бизнес от первого лица

Закончила читать "Бизнес от первого лица" Александра Кузнецова. Если кратко охарактеризовать книгу, то это набор теорий, которые пригодятся на практике. То есть куча моделей, которые можно использовать как при выстраивании стратегии, так и при ежедневный практических шагах.

Учитывая, что книга была издана в 2004 году, простительны и схемы, нарисованные практически в ворде (при переиздании не помешает поработать над графикой), и примеры, как в учебнике. Немного напрягает давление с мнемоническими правилами, потому как я бы свои выстроила, чувствуется тренинговый опыт автора, но в целом все абсолютно здраво.

Настолько здраво, что я не стала вчитываться, просто по мере пробегания по строчкам отмечала знакомые, но забытые, или новые для себя вещи закладками на полях. Закладок получилось много. Мне пригодится, да.

для персоналий - да, для бизнеса - нет

Беда в том, что сейчас менеджмент пытается спасти не компанию, а сверхприбыль, без которой бизнес существовать не может т.к. она покрывает все ошибки менеджмента. Сокращая затраты на сырье и производство (т.е. намеренно ухудшая качество продукции), демотивируя персонал путем сокращения з/п и сокращения полномочий за счет передачи их собственникам (потеря компетенции). Но верный ли это путь? Для персоналий у руля компаний - да, для бизнеса - нет.
Источник.

дьявол в деталях

Каждый раз, когда я открываю пакетик с пастой мисо, чтобы сделать себе порцию супа (а благодаря Каори - моей однокурснице из ИЕ, я это делаю регулярно - она показала мне эти пакетики еще в Мадриде, а потом я их нашла в МЕТРО - это лучший перекус на рабочем месте), я поражаюсь вниманию японцев к своему продукту.

Вместо того, чтобы сделать сухую смесь мисо, которая теряет вкус, они пакуют саму пасту в индивидуальную упаковку, столько, чтобы хватило на одну порцию. Сухие смеси овощей, водорослей и пр. великолепны - даже зеленый лук сохраняет свои качества, когда наберет воду. Но больше всего меня радуют надсечки на всех пакетах - и со смесью, и с пастой - мне не нужны ножницы или грубая сила, чтобы открыть пакеты и приготовить чашку мисо супа.

Такое внимание к мелочам меня всегда радует. И как маркетолога, и как потребителя.

пошаговая инструкция раскрутки продаж

Павел Давыдов за чисто символические деньги предлагает знание.

Его пошаговая инструкция, опубликованная в рассылке, - уже настоящий клад. Для тех, кто работает в маркетинге достаточно давно, уже сама последовательность - отличное руководство к действию.

Итак, шаги для "раскрутки" продаж. Хороши как для нового, так и для существующего бизнеса.

Шаг 1. ПРОВЕРКА “УДАЧНОСТИ” ИДЕИ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Шаг 2. КОРРЕКТИРОВКА ИЛИ ВЫБОР НИШИ И ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Шаг 3. ИЗУЧЕНИЕ НИШИ
Шаг 4. ИЗУЧЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ПРОВЕРКА СПРОСА
Шаг 5. КОРРЕКТИРОВКА ИЛИ СОЗДАНИЕ УТП ДЛЯ БИЗНЕСА ИЛИ САЙТА
Шаг 6. КОРРЕКТИРОВКА ИЛИ СОЗДАНИЕ УТП (ЦЕНТРАЛЬНОЙ ИДЕИ) ДЛЯ ТОВАРА
Шаг 7. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Шаг 8. СОЗДАНИЕ БЕСПЛАТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Шаг 9. РАЗРАБОТКА УТП НА ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Шаг 10. СОЗДАНИЕ УТП ДЛЯ ВВОДНОГО ПЛАТНОГО ПРОДУКТА
Шаг 11. СОЗДАНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА НА ЭТОТ ПРОДУКТ
Шаг 12. РАЗРАБОТКА ЦЕНТРАЛЬНОЙ ИДЕИ И УТП НА ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ
Шаг 13. НАПИСАНИЕ ОСНОВНОГО ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА
Шаг 14. ТЕСТИРОВАНИЕ И ОТШЛИФОВКА ПРОДАЮЩИХ МАТЕРИАЛОВ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ
Шаг 15. ПОСТОЯННОЕ ДАЛЬНЕЙШЕЕ УЛУЧШЕНИЕ.

Предложение, кстати, действительно пару дней.

политика vs профильные обязанности

В которой раз удивляюсь способности человеческой придумывать себе ограничения. И в той же мере восхищаюсь силой рефрейминга. Стоит только перестать воспринимать стандартные, первые пришедшие на ум ограничения догмой, как все становится на свои места и цель достигается. При условии, что эта цель сформулирована, понятна и принята.

Чем глубже я погружаюсь в работу в своей компании, тем большее значение имеет политика, а основная часть моей работы - маркетинг - становится чисто техническим средством. И если в маркетинге можно балансировать на тех инструментах, что определены в момент первоначального исследования до следующего такого исследования или до изменения качества обратной связи, то в политике на каждом шагу поджидают неожиданности. Потому как в целевой группе индивидуальные особенности несколько сглаживаются, индивидуальные воздействия имеют не столь огромное значение, а вот при разговоре с двумя-тремя руководителями приходится учитывать мнение и настроение каждого.

личные финансы

Сейчас занимаюсь в группе по личным финансам Сергея Макарова, семинар подошел к концу, время подводить итоги, я доделываю части домашних заданий, которые пропустила или не выложила и очень много нахожу знакомого в чужих ситуациях.

На тренинге по финансам упор был не только на сами финансовые инструменты (анализ, планирование, инвестирование и пр), а на самодисциплину, принципы. И вот здесь меня поджидали самые большие открытия. Прочитав рассказ "Кирпичи", поняла, что очень много в этапах, которые проходил герой, от меня. Подробнее про себя не буду, а вот анализ позиций героя выложу. Сорри за периодические косяки в грамматике, но меня реально повело на этом рассказе, поэтому писала все мысли, пока шли в голову.

Позиция 0. Я хороший мальчик, пните меня. Слабая позиция, роль «хорошего парня», постоянный объект насмешек, мальчик на побегушках, слабые попытки ответить легко пресекаются собеседниками, поэтому следующая попытка ответить будет нескоро. Вечно крайний, если прав, не пытается отстоять свою правоту. Реактивная позиция, раздражение на окружающих, но абсолютно пассивное поведение.

Позиция 1. Осознание проблемы. Как правило происходит из-за внешнего импульса, либо когда концентрация последствий слабой позиции достигает максимума. В мозгу вырисовывается взаимосвязь поступков, позиции и результатов. «Убить всех» заменяется на «я слаб». Возникает потребность в поиске смысла, принципов, их формулировке. Вырисовываются первые очертания принципов и главное желание защитить себя от внешнего воздействия.

Позиция 2. Агрессия. Состояние «убить всех» начинает искать реализации. Лучшая защита – это нападение. Так как ситуация, состояние непривычны, человек находится в стрессе, от этого срывается на окружающих. Первое упоение результатами – у народа разрыв шаблона поведения, шок. Отрицание предыдущих принципов, хороший мальчик резко становится плохим, задирой. Эйфория, ощущение «я могу все, как я раньше до этого не додумался». Маятник отклоняется в другую сторону на максимум.

Позиция 2,5. Отрицание устоев. Человек находит объяснение предыдущего поведения воспитанием, прошлыми успехами-неудачами. Весь мир насилия мы разрушим/До основания, а затем/Мы наш, мы новый мир построим,/Кто был ничем, тот станет всем.

Позиция 3. Протрезвление. У окружающих проходит первый шок, они начинают искать объяснение непривычного поведения. И скорее всего находят слабое неучтенное место, улыбаются и туда бьют. Потому как нечего выпендриваться. Боль приводит человека в чувство, он начинает анализировать (или ему помогают) причину новых неудач. Начинает понимать, что одними словами и отрицанием предыдущего опыта ничего не добьешься. Осознает потребность в новых принципах, необходимость самодисциплины и работы.

Позиция 3,5. Исправление ошибок. Предыдущие ошибки исправляются, в знакомых ситуациях человек выходит на новый уровень, в новых же совершает новые ошибки. Маленькие победы затмеваются новыми падениями. Появляется осознание, что нужны принципы, которые будут руководить в ситуациях, а не набор шаблонов.

Позиция 4. С места в карьер снова. Человек формулирует принципы, ставит себе цели (более опытный – несколько: цель минимум, оптимум, максимум), определяет, что нужно сделать для их достижения и радостно бросается в омут с головой. Второй этап отрицания, как же, все так просто, я вот возьму и изменюсь разом. Здесь все строится на силе воли. Старые привычки, старые знакомства выкидываются, на человека обрушивается ворох новых привычек.

Позиция 5. Тяжело. С одной стороны хочется сразу результатов, с другой стороны от новых привычек болит все – и тело, и мозг. Стереотипы поведения срабатывают – человек откладывает исполнение на потом, а дальше не может встроиться в режим. Старые знакомства перечеркнуты, новые не появились, поэтому возникает пустота. И человек рвется в новые знакомства, разочаровывается.

Позиция 6. Сбавляем обороты. Человек осознает, что для достижения цели нужно будет работать кропотливо. Сначала с помощью силы воли заставляет себя встраивать новые привычки, постепенно обтачивает принципы, учится действовать в ситуациях соответственно этим принципам, а не старым шаблонам или чужим примерам.

Позиция 7. Первые уверенные победы. Самодисциплина, работа надо собой и последовательность, методичность дают первые победы. База выстраивается, с нее можно уже карабкаться на другие высоты. Появляется потребность к дальнейшему развитию.

Позиция 8. Попытка вернуть прошлое на новый уровень. В какой-то момент возникает желание получить все то, что хотелось на нулевой позиции. Как правило, попытки проваливаются. Люди либо не понимают тех изменений, которые с человеком произошли, либо сами не готовы с таким человеком быть.

Позиция 9. Движение вперед. Человек выстраивает новую систему отношений: туда входят как новые люди, так и старые, прежние знакомые. Привычки встроены, развитие идет своим чередом. Здесь маятник тоже может уходить в разные положения, но амплитуда его колебаний не такая высокая, движение происходит около золотой середины. Постепенно достигаются разные высоты.

Позиция 10. Потребность в наставничестве. Как только у человека складывается картинка, у него появляется потребность поделиться с другими. У кого-то это выливается в дополнительный источник средств, кто-то это делает для того, чтобы закрепить результат, кто-то для выхода на новый уровень самореализации.

план и действия

Обилие различных систем планирования, тренингов по личной эффективности, способов самообразования часто приводят к тому, что человек видит главной целью само планирование и упорядочивание, забывая про то, зачем эти все планирования, образования и эффективности нужны - для действия и результата. На семинаре Сергея Макарова меня очень зацепила фраза про то, что сейчас лучше сделать один раз вовремя, чем два раза правильно. Учитывая то, что никто не знает, что есть правильно вообще и в данной ситуации в частности, потому что полностью представить ситуацию, беспристрастно и четко, не представляется возможным, а если и представляется, то только в рамках тоннеля восприятия реальности (готовила студентам материал, наткнулась на две концепции - у Давыдова про тоннель и любимую психологами карту с территорией, теперь везде мерещатся), приходится опираться не на результаты исследований, но на реакцию на каждый шаг.

Посмотрев на свои списки тудушные, поняла, что половину вещей просто тупо переношу из списка в список. Не потому, что они скучные или неинтересные, а потому, что не в приоритетах, а хотелось бы. Сейчас пишу новую тудушку, по приоритетам и понимаю, что уже список из 15 пунктов, из них десяток новый, который реально по приоритетам.

Эх, действовать!

потребитель и однообразие

Завтрак кота.
Понедельник: Вау, гречка!
Вторник: Оу, гречка!
Среда: Хм, гречка...
Четверг: Ууу, гречка...
Пятница: Фууууу, гречка...
Понедельник: Вау, гречка!

срочные и важные дела

Готовлюсь к первой лекции по маркетингу в РГРТА, помечаю идеи, которые нужно озвучить во время лекции. Одна из главных - любимая психологами вещь про карту и территорию. О том, что ни одна модель не передаст в точности сути.

Слушаю по дороге на работу Кови - таки возобновила. Третий навык - про приоритеты. Любимый всеми квадратик про дела, рассортированные по срочности и по важности. Еще давно, когда я только начинала работать в маркетинге, корпоративный тренер внушал нам, что срочные-важные надо делать прямо сейчас, несрочные-важные отложить, пока они не станут срочными, неважные-срочные делегировать, неважные-несрочные забыть. И мы все бежали в первый квадрат и в вечном стрессе разбирались со срочными-важными, ибо эффективных компаний, где не надо ответственному маркетологу вкалывать 24/7 я еще не видела - все равно не хватит рабочих рук.

И вот другой взгляд. Находясь в первом квадрате, менеджер постоянно испытвает стресс. Эффективный менеджер не просто разгребает в первом квадрате - так можно вечно грести лопатой. Он стремится сократить первый квадрат и работать во втором.

А теперь посмотрим на мою ситуацию. Я привыкла все делать в последний момент. Тогда, когда дело становится и срочным, и важным. Вечером я могу заниматься стапятьюдесятью проектами, пока не придет время и дела, с которыми можно вполне было расквитаться без спешки и стресса, не начнут поджимать. А все потому, что у меня установка - несрочные и важные откладываем, пока они не станут срочными и важными.

Приоритеты - наше все. И, кстати, надо не забывать, что у Кови тоже карта, а не территория нифига.

переговоры по цене

Моя бабушка - великий манипулятор и переговорщик. Сейчас в разговоре с отцом вспомнили два момента.

Первый: бабушка приходит подстричься, причем у нее четкие ассоциации - в салоне, где я стригусь, дорого, а там ее стригли два года назад по льготной ветеранской цене в 60 рублей. Убеждаю ее, что 40 рублей не сыграют разницы - в ту парикмахерскую идти дальше, она на втором этаже, лестница не удобная, но там же дешевле, поэтому она настаивает - и мы идем.
Диалог:
- Деточка, за сколько ты меня подстрижешь?
- 100 рублей стрижка.
- Да как ты можешь, мне 88 лет, я всегда у вас стригусь, только у другой девочки, и она берет 60 рублей.
- Хорошо, подстригу за 60.
Понятно, что вторая сторона слабая, что молодой девочке (которая, кстати, там работает одна и бабушка у нее последний раз стриглась полтора года назад) стыдно выгнать старуху.

Второй: бабушка на рынке, видит красивый чеснок, подходит - торгует бодрый дедок.
- Сколько стоит чеснок?
- Шесть рублей головка.
- А я хочу за пять.
- Ну и хоти.
Бабушка в результате покупает чеснок по 6 рулей.

Выводы каждый делает сам.

жизни

Я восхищаюсь маркетологами-профессионалами, не теми, с дипломами и работой с 9 до 18, а теми, чьи достижения, работа и результаты позволяют восхититься, подумать - я тоже так хочу - и сделать.

Есть интересный человек Илья Тавли. Его блог я с удовольствием читаю. Но тем необычнее и приятнее видеть его другую сторону: Илья - хип-хоп музыкант, его работу с удовольствием помещаю в блоге.

про дизанеров

Я очень люблю дизайнеров. У меня нет времени, чтобы разобраться со всеми нюансами программ, в презентациях я использую ограниченное количество инструментов, но этого достаточно, чтобы моя тонкая душевная организация оставалась в равновесии. И эти чудеснейшие люди, на которых мне исключительно везло, воплощают мои идеи, более того, они меня очень многому научили (спасибо Лене Шишковой за те каталоги, которые мы вместе делали и за ее острый глаз, который обнаружил кучу моих ляпов, спасибо Андрею Ганину за то, что очень точно описал мне процесс, который проходит дизайнер, когда выполняет задание, спасибо Борису Гусеву, за то, что он показал мне, что одно хорошо поставленное задание плюс доверие дизайнеру (не "сделай мне три варианта, а я выберу", а "сделай мне хорошо один, но так, чтобы вопросов не было"), спасибо Роме, который просто брал и делал то, что мне нужно, из того, что было).

Ребята, с которыми я работала, очень часто говорили мне, что их задача - балансировать между собственным художественным опытом и вкусом и вкусом заказчика. У меня потому и не было проблем в общении с грамотным дизайнером, что я ставлю задачу и даю шанс отработать те метафоры, что я хочу, самостоятельно. Чаще всего изначально хорошая задача портится видением заказчика. Потому что дизайнер закладывает в свою работу идею, которая потихоньку разбивается. Мне в этом смысле нравится идея агентства Телетайп - ребята четко предупреждают, что получают задание и делают дизайн, который не подлежит корректировке (Материалы размещаются на сайте без правки текстов и дополнительной обработки графики (за исключением действий, необходимых для публикации на сайте).
В процессе работ не предусмотрено никаких согласований, предоставляется готовый продукт.). О качестве сайтов можно получить представление из портфолио и принять решение - работаем или нет. И все. Доверяй или кыш. 153 интернет-проекта за 9 лет говорят за себя.

Ну, и пример, когда согласования только вредят.
Корпоративная валентинка канцелярской компании. Традиционный розовый цвет не вяжется с голубой гаммой логотипа (лого я вырезала, заменила на прямоугольник). Дизайнер, которому не чужд креатив, придумывает идею "Скрепляя сердца" и рисует пост-иты в виде сердечка, скрепленные скобой степлера, добавляет немного стереотипичной канцелярской продукции (степлер, ручка, записная книжка) и получает выдержанную картинку в серо-розовых тонах с канцелярской тематикой в смеси с традиционными валентиновыми мотивами.

Тут приходит маркетолог, у которого голова идеально работает в направлении прогнозирования, аналитики и ценообразования, но понятие о визуальной концепции отсутствует как класс. Но он же маркетолог, он же дает задание, поэтому он вмешивается. Первым делом заменяет изящную прозрачную ручку азиатского производства (между прочим, в Азии делается подавляющее большинство канцелярки) на пафосную ручку престижной коллекции - тяжелую, зато с золотыми деталями. Потом немного думает и говорит, что нафига чашку зарезал под край, давай, вытаскивай ее. Потом смотрит и говорит, мол, что блекло как-то. Давай играть с цветами. Добавь красок. Что тут за серо-розовые тона, добавь корпоративного цвета, пусть будет голубого побольше. Ну, раз Валентинов день, добавь так уж и быть розового, только поярче и внизу. И в результате имеем стандартную фиговую валентинку, которую можно было "заверстать в ворде" (да простят меня дизайнеры). Зато таки да, все поймут - тут голубое, тут розовое, тут чашка почти полностью. Очевидно. "Простенько, но со вкусом". Приторным таким вкусом.

В результате дизайнер выкуривает еще пару сигарет и, успокоившись, идет хреначить картинки в каталог, а маркетолог довольно размещает материал на сайте, таком же пафосном и непродуманном.