27 окт. 2009 г.

система мотивации

Вроде бы я точно понимаю, что я хочу в профессиональном плане и как этого достичь. И достигаю. С точки зрения маркетолога - достигаю. Руководство согласно с предложенным планом действий - и этот план выполняется (могу предоставить графики и результаты контактов, разработанные маркетинговые инструменты, отзывы клиентов). Наверное, могу показать прирост продаж по тем группам, на которые мы делали упор в коммуникациях.

Но как это все оценить, если непонятны абсолютные величины? Насколько от максимального прироста продаж мы выполнили план? Или может быть без наших действий продажи бы вообще упали? Или упали бы большими темпами? Тут либо нужны глобальные маркетинговые исследования, либо обходиться ощущениями типа "мы круты, ага-ага".

К чему я это все? К системе мотивации. Мотивация в отделах продаж у нас привязана к нескольким важным направлениям: 1) прирост продаж; 2) прирост клиентов; 3) прирост прибыли; 4) изменения уровня дебиторской задолженности; 5) выполнение задач. Так вот, выполнение задач - это десятая часть от совокупной премии менеджера по продажам. Что мы имеем у отдела маркетинга? У отдела маркетинга вся премия идет за счет выполнения задач. И что в результате?

Я, как сознательный профессионал, ставлю задачи таким образом, чтобы премия за каждую задачу была адекватна ее весу. В результате мелкие вещи, которые требуют много времени, тупо не планируются, а важность и срочность крупных вещей может варьироваться. В результате у меня получается запланировать 100% времени. А это не есть гуд.

Что нужно менять в мотивации.
1. Планировать задачи таким образом, чтобы и учесть важные дела, которые нужно сделать, и резервировать под них не более 60% рабочего времени, оставляя 40% на текущие дела.
2. Оставить на задачи часть премии, переложив другую часть на выполнение ключевых показателей эффективности. Для этого нужно реализовать систему аналитики в автоматическом режиме по потребителям инструментов отдела маркетинга, посмотреть пару месяцев динамику, реакцию на внедрение инструментов и установить КПЭ, планы и уже отслеживать их.

Ну, и в принципе, вопрос в доверии компании к профессионалу. Потому как в маркетинге не все вещи можно свести к КПЭ, а если и можно, то профессиональный маркетолог всегда сможет манипулировать задачами, выбором КПЭ и средствами их оценки, чтобы получить нужный результат. Баш на баш: не доверяет компания, не оправдывает доверие специалист. Но это совсем уже другая история.

Комментариев нет: